婴童用品企业招商只需认清六步

现如今，有太多发展中的婴童用品企业，市场竞争尤为激烈，那么怎样才能在这个群体脱颖而出呢?认清以下六步，相信会有好的结果。

**步：明确定位消费群体(购买群体)与品牌档次。

婴童行业消费群体与其他行业明显差别在于，婴童(用品)行业消费者(婴幼儿)自身没有判断力和购买能力，购买者(父母、爷爷奶奶、外公外婆、其他亲友)决定了应该买什么，怎么买;而且婴童(用品)行业消费带有“投资性”，所以*先必须明确你的产品主要是为哪一个层次的购买者(家庭收入、消费观念、消费习惯、职业、年龄、性别等)提供的，品牌定位在哪个档次。

第二步：准确提炼产品卖点、打好产品组合牌。

从消费者(购买者)平时主要关注点(如使用便利性、安全性、售后服务、性价比等)着手找出自己产品(包括软产品：如服务、品牌知名度等)的1-2个优势，可能是竞争对手没有的，或者没有提到的，**进行传播。这是渠道商(经销商、门店)接新牌的关注**

单品多了，渠道商喜欢，但就厂家而言，面临的是*大的模具开发投入、原材料投入和库存压力、生产过程质量风险及后期因此容易造成的“频繁断货”而对渠道商、业务人员造成的心理伤害;单品少了，终端展示效果差、购买者选择空间少、自然对销售不利。因此要把握好度。

第三步：把好质量关。

婴童行业是一个“敏感度**的行业”，“三聚氢氨”事件已经让广大食品企业面临着行业洗牌，事发“导*线”正是“婴童消费者”。对于婴童用品企业而言也起到了“敲山震虎”的效果，婴幼儿奶瓶“PC材料”事件正是受“三聚氢氨”事件影响下产生的。

因此，**婴童产品基本质量和材料安全性问题，是所有婴童用品厂家必须高度重视的事情，也可以说是考验企业**“良心”的问题。

第四步：明确渠道定位

婴童行业涉及婴幼儿衣、食、住、用、行、育、讯等领域，各领域产品的销售渠道不**相同;光婴童用品就有哺喂用品、婴童洗护用品、婴童防尿用品、婴童电器用品等品类差别，用品基本涉及婴童店(宝宝店，分为单店和连锁店)、婴童专业卖场(近年衍生出的1000—2000M2的集孕婴产品、教育、娱乐为一体的卖场，如南京“孩子王”)、生活超市(KA、综超、标超、便利店等)、医护渠道(医院、卫生院等)。

不同渠道开发成本和后勤配置要求各有要求，作为中小型婴童用品企业，必须结合自身资源选择*容易切入的渠道，快速拓展市场;而作为行业成熟企业(或从成熟行业延伸到婴童用品行业的大企业)，则会从长期发展战略角度考虑，通过何种渠道能在中短期(3-5年)奠定行业**地位。

就笔者观点，中小型哺喂用品(奶瓶、奶嘴、吸奶器等)主渠道仍然集中在婴童店，虽然以商超渠道为主的“爱得利”年销售5亿元左右。而婴童洗护用品、婴童防尿用品主渠道在传统商超卖场。

第五步：选择主攻区域、确定渠道“梯度”

就国内中小婴童用品企业而言，普遍实力与人才配置有限，应集中资源在3-5个**市场集中“深耕”，*先**自己能“活”下来。

同时，适宜走“粗泛式”渠道管理为主，大本营或**省份以地级代理模式开发代理商，外省走“省代”甚至大区模式，如“东三省代理商”。

省、市代理商一般直接供货到婴童店。

第六步：制定符合渠道需求的价格体系和销售政策

价格带怎么设置(厂价、分销价、零售价)影响到品牌在消费者(购买者)心目中的定位及是否“买单”，更直接的影响是渠道商的兴趣和销售热情。而且也决定了企业人员费用比例、市场费用比例、促销**力度、媒体投放力度等后期运作，所以企业必须准确界定。

投稿作者：孤芳不自赏46