剑南春经销商会：百亿是新起点、珍藏剑增长220%

剑南春安徽经销商会议时隔5年再次召开，会议透露，剑南春在2016财年(记者备注：按照剑南春财年划分，2016年财年是指2015年8月1日—2016年7月31日)销售额和销售吨位达到新的历史*高水平，2016财年，300+价格带年销售过万吨。

剑南春高层在会上还透露，如果财务按照正常自然年来算的话，今年剑南春百亿真不是目标了，百亿只是新的起点。

从“茅台小弟”向“次****”蜕变，坐稳400元价位

会上，剑南春分管华东市场的负责人表示，剑南春召开经销商会议很少，这次安徽经销商上次可以回溯到5年前的合肥场了。

剑南春受益于次**的崛起。会上，剑南春上述负责人透露，从价位来说，价位开始从哑铃型向金字塔型转变，在行业此轮调整前，**酒大概有3万吨，目前**酒有4.5万吨的量，次**从1万吨的量开始扩容到目前3万吨，次**的增速是快于**酒的增速的，而剑南春在次**层面明显有着更大优势。

同时会上，上述剑南春高层还*度公开了剑南春为何涨价缓慢的逻辑：在行业茅五领涨之下，很多经销商要求剑南春大幅提价，并且认为不提未来会掉队、后悔，作为厂家，剑南春自身对涨价的需求也很迫切，也希望给经销商足够的利润。

但是，上述高层表示，剑南春也知道五粮液涨价后留下的价格空间，但是，剑南春是直接涨水晶剑还是采取其他办法去应对，剑南春对此很理性慎重，水晶剑单品占据太大份额，占据整个销售额的80%，单纯大幅提价水晶剑，不是理性所为。

同时，“我们认为水晶剑与五粮液是弱关联的关系，而与全国的200—300元价位是强关联的关系，存在潜在的相互替代的关系，从竞争态势和实力来看，我们应该脱离五粮液的价格影响，正如剑南春乔总在年会上所言，我们的思维应该从“茅台小弟”向“次**老大”转变，水晶剑年前小幅涨价是策略，稳步小跟消费升级，暂时我们不会脱离400元价位段，水晶、珍藏剑不会脱离400——500元这个价位段，同时今年珍藏剑实现220%的增长也证明了剑南春 400元价位段次**存在机会，剑南春将在次**这个价位段从目前的****，未来5—8年进一步努力，形成垄断。

“小幅紧跟，加快步伐，把控节奏，不会脱离400元价格带是剑南春价格动作未来几年的方向。”上述高层透露。

剑南春的百亿信心从何而来?

“百亿只是起点”，这话放在低调的剑南春身上是可怕的。

有剑南春经销商在会上谈到，“曾与乔愚总深度交流过，提到定位，剑南春将’保持次**第一’的春天、’民用消费’的春天。目前300—400元价位，剑南春在95%的地方都是第一，剑南春不做茅五剑，而是次****。”

同时上述经销商还表示，在三公消费没有放开之前，500元以下的精英群体*选被中国三大名酒之一剑南春正好抢占，同时，大量一二线城市*选剑南春增加，因为不论收入如何增长，需要自己掏钱买酒，面子消费向里子消费转变，有一个阶段就是必须从次**喝到**，而剑南春等增长高于行业平均增速也说明这个实际情况。

会上透露，品牌集中在行业调整后体现出来，茅五剑等名酒品牌率先复苏。剑南春从2014年以来，营收以平均30%以上的速度增长，同时在消费主权的品牌拉力之下，剑南春优势明显。

产品策略上，除了稳固400—500元价位段次**的壁垒，剑南春会上还提到，随着次**的崛起，剑南春产品细分引来机遇。次**之上将布局年份酒覆盖600——3000元价位。而在200元以下，剑南春也已经形成金剑南的大单品雏形，金剑南虽说也在之前有所下滑，但今年1——5月销售已经有8亿多元。

在场景消费层面，上述高层认为，剑南春没有受到“限制三公消费”的重挫，政务消费向民用消费、商务消费、社团消费转变，而一般消费升级的逻辑肯定是从中低端向次**先升级，再向**升级。宴会培育效果高于之前“盘中盘”的效果的。而剑南春一只在寻找消费场景，比如在上海、安徽宁国在尝试社群场景消费。

此外，剑南春对于窜货的惩处力度可谓铁血。上述高层透露，一位北京剑南春经销商是与剑南春一起打江山的老功臣，合作了很多年，但年前处罚了200多万，并且后续合同量也受到很大影响。

如此铁血的惩处也意味着剑南春对渠道管控和维护渠道利润的信心，据酒业家记者了解，剑南春安徽办也承诺今年将力促经销商渠道利润能有20—30元的空间。

投稿作者：孤芳不自赏46