市场营销要兼顾“营”和“销”

2012.03.31 来源: 互联网大字

营销简单的讲可以分解为“营”+“销”。在营销活动中存在从企业到消费者之间的中介，如销售经理、团队、分销商、经销商等都是营销中介。

公司要实现营销目标往往从两个方面发力，一是公司直接对自己的中介发力，直接激励他们经销商、销售团队，推动他们把产品、服务送达到客户哪里，这叫“推试”策略。这个也就是通常讲的“销”。而有的公司发力点是对*终消费者，通过对*终消费者的影响，来培养其消费者对某个产品、品牌指定购买。当客户这种指定购买的偏好体现出来之后，渐渐的把销售市场打开，我们称之为“拉试”策略，这也叫“营”。

营销要注重“推拉”结合

“营”+“销”的三层涵义，**，“推试”策略和“拉式”策略的相互配合。第二，活动的“营”+“销”相互配合。“销”主要工作销售管理和渠道管理与“营”经营客户、品牌、市场相互配合。第三，销售部与市场的相互配合。销售部怎样组建销售团队，怎样销售产品、服务。市场部则是主要包括市场分析、产品发展、品牌策略、市场宣传**等。

一个企业在能很好的实现绩效，要推拉结合。单纯的一位的推或拉都是难以达到目标的。如果把市场作为作战目标的话，地面部队就像销售，只有地面部队的纵身前移攻击，没有空中力量炮*的支援往往达到了阵地的**也很难把阵地给一举拿下来，而只用空中力量的攻击，地面部队不能紧跟其上，即便把阵地轰炸成焦土，也是很难拿下阵地的，这个阵地还是在他人的手上。所以为了拿下阵地必须是空中炮*支援和地面部队的紧跟其后，这样推拉结合的联合袭击，才能取得*后的成功。

不能只重视渠道而忽视了市场容量

有的公司他的销售队伍受过很好的培训，工作尽职尽责，渠道管理也不错。但没有很好营销业绩，不是销售管理出了什么问题。在这种情况下，往往是销售潜力发挥到里**，怎么发力都很难有提高，此时公司就要考虑下是否可能就是推拉没有配合好，而且往往是和推拉配合有很大的关系。往往是拉式没做配合好，市场中的容量只有那么大，市场潜力没放大。

一个公司要销售就像渠道流水一样，要卖的多、卖得快，不仅渠道的宽、深很重要，还取决于渠道落差这个拉力。这个落差就是利益分配机制，激励机制，这种机制设置是否合适，这个落差有没有形成。但问题在于即便渠道够深、够宽，也有可能水流的不多，不快。而且很可能出现倒灌的现象，为什么倒灌呢？是因为市场的容量有限，这往往是市场拓展不力或是忽视拓展的结构。如果市场中没有多少人知道你，没多少人认可你的产品话，就会导致倒灌。所以说容量很小的话，即便渠道挖的再大也没有用。所以，渠道扩展和市场**两个方面缺一不可。

投稿作者：孤芳不自赏46

下一篇没有了

市场营销要兼顾“营”和“销”

淘商机

热门创业项目