白酒经销，转型势不可挡

“不转型等死，转型找死。”这句话实实在在地阐述了经销商面临的两难困境。随着行业的不断变化，经销商在夹缝中生存越来越艰难，因此，转型既是壮大自身谋求发展的需要，也是在夹缝中生存不被行业抛弃所必须走的道路。

在大多数人的共识里，白酒经销商想要转型目前只有三条路可行：向上——收购酒厂、买断品牌进行品牌运营;居中——整合价值链进行平台运作;向下——整合终端，进行终端竞争。在向上走的这条路上，华泽集团可以说是*大的得益者，也是*大的赢家。在往终端发展的过程中，控制济南酒店餐饮渠道的金芒果、深挖商超渠道的山东众仁商贸以及在流通渠道中拥有**优势的绿野商贸都是**案例。而江苏桐枫、浙江商源、泰山名饮等则是居中发展的成功代表，受到这些成功企业的吸引，越来越多的经销商开始着手建设自己的连锁品牌，在居中发展的道路上，经销商越走越远。

环境所逼，**所需，连锁尚待思考

当连锁已经成为趋势，当越来越多的经销商大军加入这一行列，我们不得不思考其发展的原因与动力在哪里。为何经销商对之如此执着?他们这样做的内在思考是什么?

1.形势逼迫，多重挤压，经销商夹缝生存

当白酒的发展吸引了很多人的目光时，市场竞争也已经到了白热化的阶段。酒厂之间产品升级，营销升级，名酒***也经历了相对变动，短短几十年的时间，老名酒以及新名酒都获得了****的重振和发展。在现如今的白酒市场，酒厂拥有着较大的话语权，酒厂的发展实则也代表着整个白酒市场的发展方向。经销商与厂家处在一个不对等的关系上，经销商无法自主决定进货量，只能在厂家的“施压”下按照他们制定的订货量取货，即使明知短时间资金无法周转，也无法违反厂家的规定。

在终端，随着酒店、超商越来越强势，高额的费用压的经销商连口喘气的机会都没有，同时资金结算、终端店庆和节庆等一些强制性的赞助都把经销商刮得只剩骨头。另外很多大中型酒店都已经被区域内的强势经销商垄断，即使有足够的资金来支付进店费及其他费用也终究是跪求无门。

鉴于酒水行业的***，很多业外资本甚至是国外的酒水*头也都开始将目光聚焦收获颇丰的酒水市场，本来肉就难啃，外来入侵者也想在此分一杯羹的话更是让经销商们有苦难言。

在厂家、终端以及外界资本的挤压之下，毫无话语权的经销商在夹缝中艰难生存，因此转型已经破在眉睫。

2.发展的必然趋势

酒水连锁是行业发展的趋势。传统渠道拥挤得已经无法立脚，弊端也频频出现，需要寻求新的发展模式。大卖场的酒类品种多而不专业，服务跟不上;超市酒水种类较少无法满足挑选需求;名烟名酒店酒的种类多但是酒的品质难以**。

连锁专卖店因为弥补了这些渠道中的缺陷，自然成为经销商争相选择的运营模式。

消费者由单纯的品质消费转向品牌消费和服务消费，更要求有新的场所可以满足自己多方面多样化的需求。连锁专卖店几公里一个点，方便了消费者购买，又能满足消费者对于产品质量和品牌力的高水准要求。尤其是酒店自带酒水的普遍化，连锁专卖店将会成为主流。

3.自身**需要

经销商毕竟是商人，商人自然是以**为目的，无论是应对挤压还是适应趋势发展，经销商建立连锁专卖店的*终目的还是为了实现利润的增长。

*先，正如上文提到的，消费者开始倾向品牌化消费，经销商的相应措施便是建立自己的品牌。不像白酒企业，几乎国内的每个白酒厂都有几十上**的历史，很多品牌都是从老祖宗那里延续下来的，消费者对此本身就有一种认知感。因此经销商只能学习屈臣氏、苏宁，从他们构建连锁的过程中寻找成功点。统一店面设计、统一服装、统一的管理模式，统一配送、统一的运作流程很容易获得消费者的信任和依赖。品牌形成不仅仅是企业形象提高的必要，更能促进产品的销售，**实实在在的利润。

其次，增加赢利点。建连锁可以说是变相的渠道扁平化，经销商自建渠道，将终端的*放在自己的腰包，**自然可观。另外，一旦连锁店做的稍有成效，便会有白酒品牌自动找上门来，当初想代理却得不到授权的品牌，或是曾经未曾考虑的品牌都可能会向自己开放大门。此时，经销商就可以根据自己发展的需要选择产品，满足丰富自己的产品线。不仅如此，在酒水品牌之外，还可以引进边缘产品，以此来提高赢利点。

第三，以点带面发展团购。连锁专卖店一般在市区内是5 公里设一个点，在郊区则约为10 公里一点，这样的规划是考虑到周边的居民环境而设定的。因为现在专卖店不仅仅只是形象展示作用，其在团购方面也发挥了重要的作用。往往连锁专卖店都要求业务人员以专卖店为中心在方圆5 公里或者10 公里内进行无缝隙拜访，尽可能的抓住每一个团购客户。这种连锁店以点带面的方式，将大大扩大团购客户群体，在条件成熟的情况下甚至会连绵成片，将一个区域的团购做大做透。

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投稿作者：孤芳不自赏46