3158支招：白酒经销商怎样做大做强？

在竞争激烈到今天，经销商仅靠辛苦积累下来的资金和现有运作方式，还能走多远?或者说还能守多久?辛苦多年的经销商，是否在本地行业内掌握话语权?如果掌握了，还能掌握多久?新时期的经销商不得不考虑白酒竞争环境带来的影响，经销商要做大做强必须从如下几个方面考虑。

团队建设大于网络建设

中国的经销商起源于本地，同时也起源于家庭式经营，新时期的经销商更需要团队建设。即使是经营较好的夫妻店、老少爷店模式也需要提升。*先，家庭成员也要有明确的角色分工，然后是互相配合，不少经销商团队建设还处于自己既是业务员、送货员、财务会计又是**、仓管等身兼数职的现状。

其次，培养几个能干和可靠的助手、业务员非常必要。经销商必须建立自己的核心团队，通过核心团队的建设来稳定渠道网络。随着经销商逐步壮大，网络及团队日益完善，经销商难以亲自掌控所有的渠道网络，通过业务人员来帮助维护掌控网络，业务人员掌控的网络不是经销商自己的网络，业务人员离职导致网络终端流失的比比皆是。

精耕细作大于本地优势

精耕细作是经销商掌控渠道的**法门。新时期的经销商要改变以往的“坐商”思想，逐步向“行商”或“赢商”的方向发展，主动精耕市场，配合厂家从长远的眼光去考虑市场，但不能**依赖于厂家，**依赖于厂家等于放弃渠道权利。厂家鉴于人力和财力投入的短板，需要扶持有精耕意识和能力的**经销商。能够真正获得厂家认可的，将属于那些对渠道的现在和未来的掌控能力较强的经销商。

从事快消品营销的人员都知道渠道公式：铺市数量(铺市率)×单店销量×维护力=实际销量。白酒作为特殊快消品也不例外，铺市数量是硬性指标，解决消费者能买得到问题，单店销售量和维护力是软性指标，软性指标是衡量一个经销商或一个企业能做好市场的根本因素。具体包括：终端客情关系、终端生动化、促销活动执行等一系列组合动作，系列组合策略配合顺畅，目标自然顺利实现。

当地话语权大于一时销量

销售量是营销人员及经销商孜孜追求的结果与理想。实实在在的销量固然重要，但当地区域内经销商话语权比销售量更重要。销量可能是暂时的，销量大，可能因为厂家提供的支持政策较好，也可能是经销商采取了大力度的促销政策形成的短暂现象;销量大，不一定说明市场做得*好;销量大，利益或利润未必*大化。笔者服务潍坊某**白酒企业，企业在潍坊区域上量产品年销售额5000多万元，销售量可谓不小。实际上，经销商经销该产品每箱毛利润仅为2元左右，窜货严重导致市场管理混乱，这能说该产品销售做得好吗?

利益*大化一定是长期的。利益*大化是在一个或几个以上经营周期内实现的*大化;利益*大化，需要稳定，需要认可度，需要口碑，需要真正获得市场的话语权。

经销商话语权是长期利益，话语权是利益*大化的保障。所谓经销商的话语权，是指经销商运作品牌的质量、渠道网络的多少、渠道网络对经销商认可度与信誉度及消费者对经销商认知的综合评估。经销商一旦获得话语权，将不会轻易丢掉，但话语权不是用来和厂家讨价还价，而是可以为你所在的市场增强秩序，获得稳定;话语权可以使厂家更信任你，话语权也能使消费者更信任你，话语权就是经销商自己的品牌。

白酒是充分竞争的快消品领域，经销商不发展，就守不住打下的基业;经销商的发展必须是大步“跨越式”，而不是小步“跟进式”，跟进式必然受制于他人，失去竞争优势。经销商跨越式发展源于理念与思维方式，经销商必须经常更新知识、更新观念以获得长远发展。经销商整体是重要力量，但是单个的经销商往往因为没有品牌优势，只是被选择对象。“发展是硬道理”，不进则退是亘古不变的准则。

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投稿作者：孤芳不自赏46