创业者怎么突破大项目中的多重客户

2017.03.30 来源: 互联网大字

我们怎么去判断Coach的真假呢？有几个小绝招可以验证，*先，看他带来的信息是*有的还是共性的，如果是后者，那他只是在充当新闻发言人的角色，而没打算帮你，只是给你个面子而已。第二个招数就是问你的Coach关于竞争对手的信息，如果他知无不言，你基本上是可以相信他的，毕竟做个双面间谍要付出人格**的代价，一般人没那本事。如果这些还不行，那就只有在多个层次上发展几个人，所得的信息相互验证。这当然要多付出一些成本，但是，这样做对大项目是**值得的。

这个时候，你对于这四种角色是否都已经了解了呢?让我再回到定位中接受一下严刑拷打，回答下面几个问题：你确信已经识别了所有角色吗?如果没有，那就危险了，前三种角色是一定存在的，只是你认不认识他们的问题。这些角色你都接触了吗?销售的原则是：没接触的人一定是你的反对者。这听起来很**，但是大项目销售就是这样，你必须尽*大的努力去让一些事情发生或者不发生，而不是看着事情发生，希望永远都不能代替策略。好销售不会相信事情会自然而然地发生。

发展Coach了吗?如果没有发展，你所有的信息可能都是假的，你所有的行动可能都是错的，这是**危险的信号。大项目中，销售丢单*多的方式就是在一棵树上吊死，忽略了其他角色在项目中的作用。而很多人之所以愿意选择这种死法，是因为觉得这棵歪脖树太粗了，比如，可能是EB。因此，策略销售特别强调“覆盖”的作用，不能落下任何一个人，否则后果不堪设想。不但要覆盖，而且要反复地覆盖，因为在大项目销售中，我们还有另一个关键词：变化。所以，销售必须根据变化的情况，像压路机一样，对这些角色一遍遍地来回碾，直到项目结束。

投稿作者：孤芳不自赏46

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