谈判时沉默不代表认输

2011.12.09 来源: 互联网大字

一直以来，我都不认为多话说就是好口才，以理服人才是好口才。有时候沉默也是一种谈判的绝招，让客户词穷后，再出击。就像孙子兵法中的"隔岸观*：一计那样，不急于采取攻逼手段，顺其变，让敌人自残**，时机—到而我即坐收其利，一举成功!

*先，先举个例子，记得在前一段时间，我到一家电子科技公司推销产品，事先有电话预约，那时我拿着样品和资料到客户里，寒暄几句后，我便看出客户是个比较注重价不太重质的人，我便保持沉默谈判，简单的做产品介绍演示后，客户也试用过产品品，感觉蛮好，产品的性能、价格、质量都没问题，万事以备，只差价格这一关头。

我有意少说多听，让客户自动自觉地说出异议和顾虑，我先给他一个价格，让客户去考虑分析。客户就说现在也有好几家公司跟我谈着这个产品项目，他们的质量也是很不错的，可是客户没有说价格比我的有优势，这时我更加保持沉默，在待客户说出他能接受的价格底线，客户同时说出很多的异议，需要什么样的质量**，保修，售后这些，这些我们都没有问题，合同条款上都注有。随后客户终于提及价格环节了，叫我优惠一点，况且你们起量都很高，需要300个以上，我都不知道销路怎样，我就说如果要是担心产品卖不出去的话，你可以先拿几个试试，但价格是按三级批发价给你，您是否愿意?客户就说这就不划算也没**了。

客户不断地在把产品翻来覆去，似在用心找出产品的漏点和不足，迫使我降低价格这样，由于我对自己的产品心中有数，在同行里任何一个功能都**有优势，对自己的产品***相信***的信心，不为这个担心。谈了大概半小时，我只说了四句话，其余都是在摇头和认可客户的观点。*后客户出来个价格我，我心里兴奋不已，**可以接受，，可是我继续保持正常状态，假装委屈的样子，并且说要回去跟老总商量一下才行，我会尽量帮你争取更优惠的价格，回头联系。

回到公司里，大概四点半左右，客户就给我电话说，就给我300个吧，传真合同单来签约，早点发货吧。我很是兴奋，没说几句话就把订单拿回来。方法是少说多听，认真记下客户提出的异议和顾虑，让客户感觉到你很重视此次的谈判工作。让客户词穷后，再出击，孙子兵法中的隔岸观*：一计那样，不急于采取攻逼手段，顺其变，让敌人自残**，时机—到而我即坐收其利，一举成功!

投稿作者：孤芳不自赏46

下一篇没有了

谈判时沉默不代表认输

淘商机

热门创业项目