注意家具店的营销困境

2011.11.18 来源: 互联网大字

现在的家居店越开越大，越建越豪华。家居店是根据家具供应厂家要求，很多家居店涵盖了家具销售、家具配送安装、售后维修服务和信息反馈等功能，这就决定了家居店必须依赖于厂家的支持。正是由于这种依附的关系存在，很多家居店也经常把自己的供应厂家称为“总部”，他们没有意识到，自己和家具厂家的关系，自己只是厂家的一个渠道组成部分之一。

当经济低迷时期来临，*先受到冲击的就是家居店，过去家居店开一个*一个，于是吸引了各路人马投入到这行业中，但是后进入者很快发现，家居店五**的装修，缺乏五**的软件和服务，更没有五**的利润;那些在这一领域打拼多年的**也感叹生意越来越难做。投资者越来越迷茫：一个1000多平方米的家居店三五**的投资，何时能收回本*?

1、只重销量，忽视品牌

在品牌意识不够，品牌管理技能低劣的情况下，家居店需要的只是家具销量，他们的营销是围绕家具的销售展开的：广告、展示、促销等等，吸引客户到他们的家居店来购买家具，这是非常正确的。但是，仅仅如此又是非常不够的。这会让家居店里的工作人员认为，一旦家具运送安装完成，家居店的任务也就完成了。至于之后顾客使用体验满意与否，并没有人去关心。也就是说有家居店卖的只是一种家具产品本身，而并非具有品牌内容的家具及其文化。而在目前家具产品同质化程度**的情况下，竞争非常激烈，家居店为完成销售任务，往往会相互压价，利润越降越低，甚至“赔本*吆喝”。

于是，家居店没有一套系统的营销体系，也没有形成自己的核心竞争力。家具产品是厂家的，顾客是大家的，家居店实际上对上游和下游都没有控制权，只能在夹缝中求生存。家具产品是厂家的好理解;顾客是大家的，从消费者购买家具的方式就能看出，消费者购买家具时很少像购买手机一样，先选定品牌后，再到手机店的品牌专柜或专卖店看手机型号、询问价格、了解功能，*后确定购买。他们往往是在朋友那里或者家居店里看到某款自己喜欢的家具产品之后，而自己又能支付得了那个价格时就会选择购买，购买完家具之后只能记得那件家具长得什么样子，是什么颜色，至于那款家具是什么品牌和那个家居店的名字就没有印象了。

2、业务管理流程缺失

就目前而言，很多家具都没有制定相关科学的业务管理流程，也很少做顾客满意度调查，当然，更没有把自己门店的销售数据“上报”给家具厂家或者上级管理者的习惯。所以，家具厂家和上级管理者也无法对家居店的销售和服务进行相应的指导和要求，因此，也无法根据市场需求来提高客户的满意度。

今天顾客购买了这个品牌的家具，并不代表顾客对这个家具品牌有认知，也可能是因为价格适宜，或者正好喜欢这款家具的色彩或者造型。因为无法通过品牌来吸引顾客，也就说今天购买你家具的顾客并不一定会回头，竞争对手的降价或者其他的好处也很轻易就把他们吸引走了。更重要的是，本次顾客在这家居店里购买了某件家具，可能也很满意，但是下次购买时可能又过了很久，人们对这种满意的记忆很容易淡忘，到下次需要购买时，他可能会找别人去了。因此，家居店的顾客流失非常严重，顾客年流失率高达70%以上。如果家具有套完整的业务管理流程，从售前、售中、售后到关系维护进行管理，那么，家居店的客户流失率将大大降低，而家居店的生意也会越做越好。

3、守株待兔，被动营销

现在的家居店基本上都是“坐商”，缺乏主动营销手段是家居店存在的普遍问题。家居店的销售是非常被动的，基本上是呆在店里等待顾客上门。顾客上门后，销售员跟上去，说服顾客买自己店内的家具。这种“坐商”模式，一旦顾客离开后，除了打打电话，基本上就无能为力了。少有家居店能够通过长期的客户交流，将客户锁定为自己的忠实客户。

虽然，现在很多大型的家居广场为了吸引顾客，也经常在做一些诸如投放广告、举办家具展、开展各种节日促销活动等，对驻足在这些广场中的家居店也起到一定的帮助作用。但这往往都是以整个家居卖场的品牌出现的，各个家居店只是配合参与，从而获得客户信息。平时，家居广场等开展的各种营销活动，也是以宣传家具广场品牌为主，对驻足在里面的家居店品牌的影响基本可以忽略不计。这样一来，很多顾客也难以记住家居店或者家具品牌的名字。

投稿作者：孤芳不自赏46

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