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1.所有的客户在每次做出采购决定时都会经历一系列的可以预测的和符合逻辑关系的步骤。虽然这些逻辑和步骤在博弈中被改变，但是客户的基本逻辑不变：关注个人的利益。
2.一个人所作出的决策过程的每一个步骤，在一定的、可以预测和符合逻辑的范畴里，是可以被分辨和跟踪的。所谓“盯”客户，盯的就是这些东西。
3.在对这样的结果进行系统化的跟踪时，在帮助你的客户遵循这样的过程时，你会发现：要么就有一种东西，既是客户需要的也是你能提供的，这时就有了一种切实的契合，并可以带来有质量的销售;要么就是没有这样的契合，这时要么改变客户的愿景，要么放弃。我们是销售，不是骗子。不要陷入“输赢”的困局。
4.如果忽视并违背了客户的决策过程，那么，你肯定会遭遇困惑、不满、停滞而且无论早晚你都会失去这桩生意。
投稿作者：孤芳不自赏46
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