建材商怎样挖掘顾客需求

2017.02.10 来源: 互联网大字

挖掘顾客需求，了解顾客的*终目的，都是为了完成销售。可以通过以下几种方法分析和判断。

挖掘顾客的需求是一项重要的销售技能，在销售的过程中，你必须通过你的努力，让顾客在*短的时间内向你准确表达他对产品的判断和选择，只有在这个基础上，你的**才会变得非常具有针对性。

我们销售人员在挖掘顾客需求的时候，通过对顾客现状的分析，以确定顾客对建材产品的某些特征的喜好，以及对消费能力进行有效的判断：

1、新婚新人新房：此时的顾客对于产品的时尚型需求将高于对产品的耐用性需求，对于价格的敏感度将相对较低，此时的顾客的感性因素将很大程度的超越理性因素，此时顾客将非常喜欢从产品的时尚型方面进行考虑。

2、改善居住条件：此时的顾客是为了改善居住的条件，对原有的居住环境进行升级，此时顾客对于产品的品味性需求将有着非常大的需求，对于升级的顾客，价格目前不是太大的问题，对于改善性顾客，此时对于产品的选择将更多的停留在品味上。

3、新购二手住房：新购的二手住房的客户，对于产品的选择将更多的关注在性价比方面，因为性价比将更多的是过渡时期的方案选择，过渡意味着将来还将有其他的选择，此时就是一个过渡的方案。

建材商在挖掘客户需求时，都是通过细心观察的，所以，不能放过顾客发出的每一个细节。

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