太平鸟张江平 一路如何走向成功

服装企业这两年的日子不太好过，但太平鸟董事长张江平的日子却过得如鱼得水：公司去年零售额90亿元，门店数达3794家;2013年至2015年年均复合增长率为24.13%，净利润年均复合增长率为59%。

太平鸟如何逆风高飞?服装厂学徒出身的张江平笑着说：“那是因为我们牢牢抱住了两位中国*富。”一是在线下跟着王健林去万达开店，今年要新开500家;二是线上跟着马云发展**经济。

从服装厂学徒到公司**

对1967年生于宁波农村的张江平来说，初中毕业后进入镇办服装厂当学徒，也算一条出路。1989年，好不容易从镇办企业“跳”到县办服装企业的张江平辞去了大家羡慕的“大集体”工作，借来2000元摆起了地摊。

在那个物质极度短缺的时代，供不应求是市场常态，特别是刚从灰蓝白三色中走出的服装业，西风劲吹，西服、衬衫、牛仔装、喇叭裤……只要敢于生产、能够生产，敢于摆摊、能够推销，就能一炮而*。

三年后，张江平和弟弟用借来的2万元*办起了梦迪斯制衣厂，有着6台缝纫机和七八个工人。弟弟主内，负责生产管理;张江平主外，到上海、深圳等开放城市观察潮流，以小批量、多品牌、新款式带动生产，并跑遍全省铺设销售渠道。很快，他拥有的柜台数从1个快速增加到几十个，完成了原始积累。

1996年，张江平决定打造自己的品牌，注册了“太平鸟”商标。建新厂房、800万广告费——这一年，企业的总投资高达3000万元。

这时的服装业，已开始朝专业化方向发展，衬衫大王、西服大王、西裤大王在各处涌现。而在宁波，所有的服装品牌无一例外都是主打男士正装。为了避免与雅戈尔、杉杉等成熟品牌正面对抗，张江平走上了休闲男装路线，为新生的太平鸟赢得了市场空间。

因金融危机走上“虚拟经营”路

然而，1997年的亚洲金融危机给了张江平当头一棒。当时的太平鸟还是传统的重资产经营方式，重金投资生产、厂房、土地和市场，没*也要借*去做。由于市场不好，银行开始减少贷款。张江平回忆，1998年一整年，“白天我基本没有工作的时间，几乎每天奔走于各个银行之间，只为获得多一点贷款资金，不让公司垮下，只有晚上才能处理手头的事情。实在没有办法的时候，就变卖厂房、设备等固定资产，把资金用在投资销售渠道上。我卖掉了很多家当，抵押部分财产，但还是不够，怎么办?只能出去找朋友亲戚借*。那不是人过的日子，我到现在仍然感慨：**真的不好当。这是我们**次经历经济下滑、市场不景气的感受。那时候我差不多快趴下了，每次说到当时的经历，心里都很酸楚，很痛苦。”

困境逼得张江平改变。“当时我们想法也很简单：资金这么紧张，而生产制造要占用这么大的部分，周边又有这么多的服装加工企业开工不足，我们为什么不可以试着将部分生产进行外包，由别人来替我们加工呢?**运动品牌耐克、阿迪达斯不正是成功先例吗?”

由此，太平鸟跨出了向虚拟经营模式转型的**步，从单纯的生产制造销售者，转向以品牌、设计和营销为主要业务，逐步剥离需要资金、劳动力密集投入的生产流程。“2000年，太平鸟终于算是度过了*艰难的一年，通过变卖厂房把生产外包，我们渐渐转型为一个轻资产的企业。”

**上十个新款的女装速度

化险为夷的张江平，再次思虑起了新的问题。2000年前后，休闲男装已经盛行全国，并出现以此闻名的福建品牌板块。做女装!这是他的新思路。

女装比男装更难做，竞争也更加激烈，这是业界共识。宁波虽是服装名城，但没有女装的竞争优势和市场地位，专业设计的人才少、本土经验缺乏……对张江平的决定，业界怀疑嘲笑不已。

认准自己错位竞争思路的张江平心里清楚，想要做女装，那就得靠设计和研发，只有将*流行的元素和时尚概念运用在设计上，才能**产品的**力。

他斥资千万元从意大利、德国、日本等国家引进成套设备，高新聘请服装设计和研发人员，并通过与中央工艺美术学校、东华大学等高校合作成立设计研发小组，在深圳设立时尚研发设计中心，吃透了市场需求，让太平鸟女装一经推出就给消费者留下了深刻印象。

2004年，张江平又实施密集开店营销模式。他在宁波*繁华、*时尚的天一广场一口气开出了9家女装专卖店，其中一家为两千平方米的女装旗舰店，这种模式在国内实属*创。消费者几乎每隔几十米就可看到一家太平鸟的专卖店。这个举动很异常，有违传统。然而，不断攀升的业绩足以证明张江平是对的。

目前，太平鸟的门店数达3794家，每年推出4000多款新品，相当于每天出10个新款服装，这样的更新速度，在全国服装企业中都属于顶尖水平。“如果今天你看见一款太平鸟的服装没买，一个星期后就找不到这个款式了，这就是太平鸟的女装速度。”张江平颇为自得。

紧跟王马两*富卖衣服

如今，在宁波鄞州万达广场，集合了众多*新款的太平鸟集合店是很多潮人爱逛的店。这是太平鸟在万达广场开设的**家门店，如今的业绩在全国万达广场的太平鸟门店里都名列前茅。

太平鸟去年零售额达90亿元，*富王健林旗下的万达广场功不可没。到去年底，太平鸟在全国各地万达广场开设门店达330家，年零售近10亿元。随着合作深入，今年太平鸟在万达广场的新店铺就将新增130家左右，总店数达500家，年销售额将达20亿元。

另一股力量来自马云的淘宝销售。“2008年*次做电商，一年才200万元，去年双十一成交额3.83亿，今年双十一就做了6.15亿，我们电商端的增长是**式的。其中，太平鸟男装以销售额2.45亿元排名男装类第三;少女品牌乐町表现强劲，单日销售突破1.65亿，居女装品类第四;太平鸟女装也以1.19亿的佳绩，*次进入亿元俱乐部;Minipeace(童装)和MaterialGirl(美式街头少女风)24小时内销售分别为0.36亿元和0.29亿元，均超过去年成绩，无线端交易占比超过91%。”可以说，电商已与城市综合体、街店、百货一道，成就了太平鸟的“四轮驱动”。

随着“90后”、“95后”成消费主力，太平鸟和阿里也拥有很大一部分共同的顾客群。据透露，太平鸟未来将和阿里音乐等开展系列时尚娱乐化合作，阿里音乐将为太平鸟提供个性化的店铺音乐解决方案，比如太平鸟主题曲将在阿里音乐*发，未来太平鸟还将全线接入阿里星球的全娱乐系统等。

张江平已经定下了太平鸟未来的5年规划：零售额要达到200亿元，同时门店将以每年净增400家的速度达到6000家，在中档休闲服装国内市场中，他要做到前三。

张江平自白

做地产虽然投千万回报一个亿但我还是选择专注服装

这几年，大家都在说传统行业不好，线下门店不好做，认为是电子商务抢了他们的饭碗。其实是零售行业的从业者们自己没有做好，如果线下门店做好了，体验好，价格也合理，能给消费者带来惊喜，消费者并不一定会选择电子商务。

今年，大家都在谈跨界融合。互联网带来的是大数据融合时代，传统的服装必须要加入更多的元素。一个很重要的表现就是“快”。现在服装业的供应链运转得更快：根据电商平台上的消费数据(背后是哪一个城市、哪一个人、讲什么话、有什么习惯和偏好什么生活方式)快速地推出新品。还有今年的“**”经济很厉害，其实“**”主要就是以导流为主的营销，同时也能实现精准营销。我们现在的电商部门有一个“**”事业部，去年下半年我们已经开始在做内容了。之所以去年一整年我们的销售额保持两位数的增长，背后就有“**”的因素。

投稿作者：孤芳不自赏46