餐厅“免费经营”策略真的可靠吗

2017.02.05 来源: 互联网大字

为了揽客，现在不少的餐厅都会将一些产品进行免费营销，本是期待着可以获得更多的顾客，但结果往往却并不如意。其实，在很多的营销过程中，大家的思维往往局限于靠免费送，大家认为免费送的东西，别人一定喜欢，其实这是相当错误的一个思路。

在以往的营销过程当中，大家受到一些营销**的影响，认为只要是免费的东西，大家都喜欢，通过免费获取顾客，其实这个方法是可以用的，并不是说方法错了，而是在操作的过程当中要因人而异，因地制宜。

遇到了问题操作的方法不对，操作的方式也有出现偏差，针对一些初级客户，尤其是对营销和经营方面缺少认识的顾客来说，免费并不是一个*好的方法。

今年夏天我们对多个客户进行过一个测试。

我们发现，成本价销售反而好于免费，在之前有过客户进行过测试，啤酒节上，面对面，两个客户，一个客户是采用的成本价销售，另一个客户是采用的免费喝啤酒，结果经过一个半月的测试，发现成本价销售胜出，免费喝啤酒，那边关门大吉。

当时测试的时候发现的问题是这样的，很多人一进门，发现有两家店，左边一家右边一家，一家免费，一家成本价，当地的啤酒进价是3块*一瓶。

于是采用成本价的这一家，把啤酒按3块*一瓶去销售，没有任何的条件，只要是到店里来，不外卖带走的，全部按照3块*的价格，也就是说对此没有任何要求，你吃羊肉串也好吃，小菜也好，甚至你啥也不吃，只点一瓶啤酒，也3块*卖给你。

另一家店，虽然是免费喝啤酒，但是他做不到顾客，进门以后就可以免费喝了就走，不做任何解释，也不点菜，他们附加的条件是消费满100元。

经过离店的客户数据回访，我们发现，客户对此的认识有以下几个：

**个是认为，你的啤酒是免费的，那其他东西肯定是贵的，这里不挣*，从另一个地方也要挣*，如此，这样是在玩游戏骗顾客，这样还不如实实在在的花*喝啤酒来的心里要踏实一点。

第二个，顾客的意见就是，免费喝啤酒，要附加很多条件

比如说进门我只喝一瓶啤酒就走，他肯定不干，那是什么样的条件？他有没有写清楚？后来我问了才知道，要吃100块*的菜才能免费喝啤酒，而且它的菜价也比其他的地方略高，既然这样，那我不如去菜价和啤酒都正常的地方去吃饭，免得在这里还要算来算去的，让自己更麻烦。

第三个，顾客认为他家卖的酒有问题

别人啤酒都是3块*一瓶的至少要零售都卖到七八块*，成本价要三四块*，他免费，这种情况下，我怀疑他的啤酒品质有问题，夏天本来就是容易出问题闹肚子的季节，为了省个几块*的啤酒太不值得了，还不如花几块*去喝啤酒，心里来的踏实。

90%的客户都是认为现在商家经营太惨烈，能拿出啤酒这种***的产品来回馈顾客，是商家的一种做法，啤酒价格比较透明，是3块*左右的进价，商家从酒水上基本上没有赚*，算是比较有诚意的商家。

另外它的菜品也没有价格贵的离谱和普通的店，都是价格持平，所以在这个基础上，我认为这个成本价格的商家比较靠谱，所以选择了他。

通过这个测验，我们发现了问题就是，顾客并不一定是买*便宜的东西，而是买，他认为*合理的东西。

这就像一开始给他精简产品线一样，营销要做的事就是不解释，尽量的不要去解释，如果给顾客解释的东西越多，反而效果越差，而且，需要解释的东西，说实在的都是不合理的东西，你想一个非常合理的东西还需要解释吗？

简单到随便一个顾客一看就明白。

其实，这样的一个道理可以适用到我们任何商品的经营，如果店主们一味的期待着用“免费”作为吸引人的手段，这恐怕对于店铺的生意不会有着多大的帮助。毕竟，现在很多人的消费心理都是非常谨慎的，这样的“免费”无疑无法获得人们的认可，还如何让店铺生意得到发展？

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