史伟莎或将全名出击占领洗手间

在众多消费者的品位越来越精致化的今天，口味、服务这些显而易见的因素可能已经很难击中他们心中*敏感的那根弦，而一个****、每次都能给人一种标准化的洁净感的洗手间，却可能实现这一目标。讲究细节的人们可能会注意到，在北上广等城市的一些大餐厅或大公司机构的洗手间中，经常会出现一个“Swisher”字样的标志，这个标志代表该洗手间的清洁消毒由史伟莎(Swisher)公司完成。

就像肯德基并非在**所有市场都同等成功一样，成立于1983年的史伟莎公司，是美国**的卫生产品和服务提供商，1990年开始提供特许经营权给投资者。1998年，史伟莎由香港卓宏集团执行董事林浩宏引入香港，经过多年的经营，在香港成功落地生根，进而向整个大中华区扩展业务。同样采取特许经营模式的史伟莎在各地的发展程度也各有千秋。在商业环境大致相似的背景下，由于加盟商的不同，史伟莎在新加坡就远逊于在香港的发展，一直到2007年，史伟莎(香港)都是**成长速度*快的代理商。

如今，“Swisher”的logo已经在香港的食肆和众多其他机构的洗手间中举目可及，在台湾、澳门和内地十几个城市中也渐成规模，虽不至于拥有像 “Intel Inside”那样的品牌位置，却也在一批讲求品位的消费者中培养起了某种“史伟莎情结”。很难想象，在洗手间这样一个令人觉得谈之不雅的隐秘角落，史伟莎竟然帮助客户**了一种品牌效应。

从*人口中夺食

在一个**的细分市场，***成为**者很常见，然而后发制人者也比比皆是。一个细分市场中的隐形**要想保持**的竞争优势，就需要不断**新的价值点。而林浩宏深信，随着消费者需求的日益精细化，企业只要愿意用心挖掘，就能利用现有的资源平台不断延伸出新的商业价值。

当史伟莎通过洗手间清洁业务累积了一批客户之后，开始尝到一站式购买的甜头。出于便利考虑，一些客户要求史伟莎在提供清洁服务的同时供应卫生纸、抹手纸等相关产品。林浩宏随即成立了一个小组专门开展这项业务，这看似平常的一着很快就引起了一家位居**500强的跨国公司的注意。

当时，香港大部分商用机构的洗手间使用的仍然是家庭装的小卷装卫生纸，由于更换频繁，消耗量大，而且人人都可以用手接触，给人感觉不是很干净。

因此，这家公司引入了一种能储存大卷卫生纸的卫生纸机，这种机器无论在控制出纸数量、更换频率还是消耗量方面都有明显优势。此外，该公司还推出了一款抹手纸机。当时普遍使用的抹手纸机是折叠式，储存数量有限，取用者需要接触机器，也不卫生。这家跨国公司新推出的则是一款拉杆式机器，即用手拉动才可以出纸，解决了折叠式机的卫生和大浪费问题，因此与新的卫生纸机一起一炮而红。同时，为了以*快速度占有市场份额，该公司还应用了典型的“剃刀与刀片”战略：向客户免费提供成本十分低廉的卫生纸机和抹手纸机，以换取真正的利润区——源源不断的纸张消费。产品本身的创新加上巧妙的销售战略，使得这家公司很快就在市场上赢得了支配性地位。

这家公司看好史伟莎的一站式购买效应，向卓宏公司提出合作邀请，希望其成为该公司的纸业代理。对当时还在为生存挣扎的小企业来说，这其实是一个颇具诱惑力的提议。

然而，林浩宏经过再三考虑还是**了这一提议，他深信史伟莎寻找细分市场的路径是正确的，认为即使是在强者环伺的纸品市场，自己仍有可能通过产品创新在细分市场分得一杯羹，甚至对*人级对手造成威胁。事实上，来自*人的邀请，反而增加了他对自己市场竞争力的信心。

林浩宏留意到，除了手拉式抹手纸机外，市场上还有一款中抽式抹手纸机，其设计特色是出纸位较狭窄，因而卫生程度、经济效应和环保效应事实上比拉杆式机器更出色。

林浩宏于是决定以此为卖点，向市场推广中抽式抹手纸机。不久，这些卖点都恰逢机会，非典疫情使抹手纸需求大增，必须手触的拉杆式抹手纸机缺点明显，环保又方便的中抽式抹手纸机大行其道。当中抽式机的销量剧增时，林浩宏开始有筹码要求纸商为自己量身定制专用于中抽式机的纸张，这样一来就冲破了*人对手对整个产业链的垄断，成功切入了又一个细分市场。

从1999年开始销售第一箱抹手纸起，之后十几年间都是月销万箱，史伟莎逐渐成为香港餐饮业抹手纸和卫生纸市场*大的供应商之一。除了卫生纸和抹手纸，史伟莎后来又相继开发了餐巾纸、座厕垫纸等产品。尽管不断有新的竞争者出现，但林浩宏深信，只要自己能够对市场保持灵敏的触觉，洞悉客户*隐秘*细致的需求，并设法加以满足，就能使公司在竞争激烈的市场中始终保持一席之地。

隐秘的细分

就像香港成千上万个中小创业者一样，很早就经历过高薪厚职的林浩宏也不愿意做一辈子受薪者。*初的创业设想是餐饮业，然而他很快就发现，香港茶餐厅几乎已是五步一楼十步一阁，除了价格战，难有更有效的竞争模式。林浩宏由此考虑，既然餐饮业已经水泼难进，找到一些服务于这个热门行业的产品岂不是个机会?

林浩宏于是开始进出各大酒楼食肆进行调查，不久他就发现了一种市场需求：卫生产品与服务。当时，香港的酒楼食肆大多还将经营重点放在食物水准和环境气氛上，顾客使用的洗手间服务普遍来说只是聊备一格，有些甚至污秽不堪。他由此想到，顾客难道不想使用酒店级卫生标准的洗手间?

上世纪90年代末，香港清洁行业市场已发展相当成熟，清洁公司主要提供两种服务：一是安排人手为商厦、写字楼、食肆等提供普通清洁服务，另一种是出售清洁用品。前者需要一定规模的团队人手和足够的周转资金，后者则需要有竞争力的产品和销售渠道。林浩宏认为，在激烈的竞争中，进入普通的清洁服务市场已无利可图，他必须在这个市场中另辟蹊径。洗手间卫生服务就是其中一个少为人注意到的细分领域。

林浩宏发现，一个洁净感强的洗手间，是可以吸引消费者再次光顾的重要元素之一，在越是繁荣的中心市区，这种需求越为明显。此外，越高级的消费场所，消费者可能越留意洗手间的服务元素：马桶的清洁程度、是否有足够的消毒措施、臭味处理、空气过滤、空气清新剂的香气等等，这些涉及深层清洁服务的需求，一般的清洁公司并不能满足。

一个偶然的机会，林浩宏发现了美国卫生产品和服务品牌史伟莎。它主要有两项核心业务：其一是洗手间卫生服务;其二是提供洗手间用品，包括洗手液、清洁用纸张、清洁液和空气清新剂。简单了解之后，林浩宏发现这一品牌的产品诉求与他的创业构想恰好契合。3个月之后，林浩宏和史伟莎美国总部达成了特许经营协议，创立史伟莎(香港)公司。

在香港的清洁服务市场，史伟莎可以说是一个**的品牌，事实上，在这个市场也没有什么品牌可言。从一开始，林浩宏就无意与其他清洁公司在现有市场一争长短。他所着眼的是专业的洗手间深层清洁服务这一细分市场。与常规清洁互为补充，史伟莎负责洗手间的专业消毒杀菌。所谓的“专业”程序包括：首先清除厕具、出水孔和排水管内的污物、矿物和有机物，以镜子检查洁具内的隐秘角落;其次，用专业清洁剂对洁具表面，包括螺丝钉、厕所板和水箱等进行彻底清洁和除锈;在洁具上喷上一种强力杀菌剂以抑制细菌和病毒生长;*后喷洒天然酵素，分解洁具周围、地板、下水道落水口等所积存的油脂、尿垢、蛋白质和有机物，以消除洗手间内的臭味。

除此之外，史伟莎还开发了“史伟莎全效处理系统”，作为清洁消毒业务的补充服务，定期为洗手间提供深层渗透喷注清洁服务。同时，依托于洗手间清洁这一资源平台，史伟莎还先后将一系列专业卫生产品推向市场，包括各种消毒机、消毒液、清洁剂、皂液、气味控制系统、除菌香薰机等十几种产品。可以想见，通过不断的产品与服务延伸，史伟莎的目标是实现对整个洗手间清洁系统的全面管理，*终“占领洗手间”。

投稿作者：孤芳不自赏46