售点营销是阳光大道

2011.09.26 来源: 互联网大字

外部竞争压力，内部资金不足、定位中高、消费人群窄、销售渠道单一的现实，让铁观音重谋营销之道陷入困惑。很多关于茶企品牌的策划，对于这4个现实都没有重视，如铁观音从慢销品转向快消品，从区域市场走向全国市场，以文化营销等模式，这些模式看似美好，但如果以面临的现实来分析，这些设想也只不过是水中的月亮，漂亮但不现实。

经过专业工具的分析和实战经验，我认为铁观音的破局必须考虑其内部面临的四个现实。企业内部的四个现实问题，资金不足，定位中**的改变要引导消费者，改变他们脑海中的既定铁观音是个中**消费品的观念，这靠某家铁观音甚至所有的铁观音茶企来努力，都无法改善，因为生产成本的问题；在销售渠道方面，因为铁观音茶叶被消费者认定为中**消费品，而且它的销售需要导购员去引导，如果改成在卖场的自行选购模式，在目前的消费意识下，很难得到进展。那么，只有一个办法就是提高销售终端的赢利能力。

售点营销*早的定义是美**销协会所说的“通过店内设计、商品广告，视觉展示，或是店内促销等形式在零售终端店内所进行的营销”，但是结合铁观音终端的现状，铁观音茶企的售点营销必须在美**销协会的定义基础上进行提升，即不但是营销方式的改变，内部的管理能力也要跟上。

投稿作者：孤芳不自赏46

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