经营零售店如何做好终端促销活动

2017.02.01 来源: 互联网大字

市场竞争愈演愈烈，各终端促销也频频上演，作为零售店经营者，如何做好促销活动才能在市场上脱颖而出呢?如何实现终端促销*大效益化。

我们本次探讨的是狭义上的促销，即销售促进(SP)，顾名思义所谓的有效促销就是促销达到了预期的目的，销售促进成功的***果就是产品销量的提升，但是产品销量提升了并不一定说明本次SP活动就成功了，为什么这么说呢?我们都知道通过SP活动达成销量提升的原因有很多，比如原有消费者的重复购买、竞品用户的*夺、扩大整体行业份额等等，我们的促销活动到底是要采取那种手段达成销量的提升呢，这就取决于我们提前设定的促销目标，需要我们去细分促销的环境、消费者心理等。

做促销前一定要考虑我们为什么要做促销，促销的理由是什么，促销的目标是什么?促销目标是对行动的召唤，可以从购买者那里得到的立即反应，每一种促销手段都会在客户心中产生一种特定的反应，但并不是所有的促销手段都可以**销售。很遗憾很多公司在设定促销时对这些根本没考虑或者考虑的不够细，比如有的只是因为竞品在做促销所以我们就要做，竞品做你当然可以做，关键是你怎么做，如果单纯的把竞品在做促销作为你的促销导向，那就只能在人家**后面走了，我们应该考虑竞品本次促销的理由是什么?是新品上市企图引起消费者关注?或者是老包装产品退出市场?还应该考虑竞品促销能引起的后果是什么?会导致我们的固定顾客转移?会扩大行业份额?等等这些都应是我们设定促销目标必须考虑的因素。另外如果是我们主动开展促销那就更应提前设定促销目标，只有促销目标准确了才可以选择有效的促销工具，不同的促销目标决定了促销工具的不同。选择有效的促销工具时，应该考虑以下几个方面：

产品品牌成熟度，品牌的成熟对促销工具的选择有很大影响，比如新品上市，在大多数消费者对该品牌根本没形成价格概念的时候，选择特价的促销形式，纯粹是**行为，而采取现场演示等方式效果就很好。曾经看到某奶粉厂家开发了高价格奶粉，上市后即开展了促销活动，本品买二赠一，很显然促销力度很大，但效果很差，关注者、购买者****。该奶粉厂家就是在选择促销工具没有考虑品牌成熟这一因素，只是因为某些知名奶粉厂家在做买三赠一的促销活动，效果很好，即进行了模仿采取买二送一，期望能夺取市场份额，殊不知人家是成熟品牌，现在的购买者多是固定消费群，产品品质和价格形象已经在消费者心中树立，而作为一个新的品牌，在消费者根本不了解的情况下，跟风开展这样的促销活动，只是变相的降价而已，根本引不起消费者关注更谈不上购买了。

投稿作者：孤芳不自赏46

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