餐饮选择正确的目标市场

2011.08.26 来源: 互联网大字

餐饮不可能占领和满足每一个客源市场，例如：我们简单将客源市场分成A、B、C分别代表高、中、低三个档次的客源，假设本餐饮是接待B档客源能力的餐饮，这表示餐饮的硬件和服务都是满足中档客源需求的。如果我们接待A档客源的情况会怎样？由于A档客源对**次餐饮的情况熟知，他们对服务的预期较高。如此，餐饮就较难满足他们的需求，就需要付出额外的精力去迎合他们，而餐饮的接待能力、硬件标准、服务内容与A档客源的要求是不可能相吻合的，出于种种原因A档客源还会出现不满意的情况。

餐饮若接待C档客源又会出现怎样的情况呢？因为C档客源对价格敏感，他们同样难以被满足，而且还会破坏本身B档客源的满意感，破坏餐饮的气氛。笔者曾经工作过的一家餐饮，由于当时有两个销售部，一个是负责客房的销售部，另一个是负责宴会的销售部。

有一次宴会销售部为完成餐饮指标招来了一个乡镇企业的订货宴会，那**雨，大批郊县农民脚穿雨鞋大声吵嚷地步入餐饮，不仅弄脏了餐饮光鉴照人地面，而且在电梯里与一个刚抵达的日本旅游团拥挤在一起。事后，造成日本旅行社强烈投诉，认为餐饮的档次太低，与原先销售人员登门宣传的**不相符。结果是，餐饮因为接待了一个价值仅三万元的宴会，却失去了一个可以预计带来年营业收入三十多为万元的日本系列团。而该乡镇企业在结帐时却还认为宴会价格太高，菜肴过于精雕细琢，一点都不实惠。

所以，餐饮营销管理者必须明确餐饮的市场定位，尽量避免接待与自身定位不相称的客源。倘若需要同时接待不同类型或档次的客源，就应预先规范好不同客源的行进路线，通过开设专梯，专人引导，区分排房楼层等方法，尽量避免造成两头客源的行突。如：一些大型餐饮，针对团队的服务特点，专门设立团队入住登记处，这样不仅方便和加快了入住登记的速度，而且避免了不同客源的服务矛盾。餐饮只有根据自身条件，明确市场定位，才能更好地为每一个目标市场的客源制定适当的营销方案，提供规范的服务标准，提高顾客的满意度。

投稿作者：孤芳不自赏46

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