控制的出发点

2011.08.16 来源: 互联网大字

不应仅从生产者自己的观点出发，而要站在中间商的立场上纵观全局。通常生产者抱怨中间商：不重视某些特定品牌的销售；缺乏产品知识；不认真使用生产厂商的广告资料；不能准确地保存销售记录。

但从中间商角度，认为自己不是厂商雇佣的分销连环中的一环，而是*立机构，自定政策不受他人干涉；他卖得起劲的产品都是顾客愿意买的，不一定是生产者叫他卖的，也就是说，他的**项职能是顾客购买代理商，第二项职能才是制造商销售代理商；制造商若不给中间商特别奖励，中间商不会保存销售各种品牌的记录。所以，在销售渠道管理中要求制造商要考虑中间商的利益，通过协调进行有效地控制。

例如：付给经销商25%销售佣金，可按下列标准：保持适当存货水平(以防断档)，付给5%；如能达到销售指标，再付5%，如能为顾客服务(安装维修)，再付5%；如能及时报告*终顾客购买的满足情况，再付5%；如能对应收帐款进行有效管理，再付5%。

投稿作者：孤芳不自赏46

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