他是如何在沪苏宁家具市场占有一席之地的?

2016.12.16 来源: 互联网大字

在家具行业中，华东地区是一个残酷的战场，而以苏州为中心的周边地区竞争尤为激烈。“得华东者得**”并非只是一句夸大其词的语句，华东地区广阔的市场，优越的交通运输优势使得这个地区成为中国家具行业中的又一极，让人垂涎三尺。

在以苏州为中心的蠡口，各路诸侯豪强林立，同时也有很多中小型家具企业在这里打拼。华东市场这样的生态共荣，在促进华东家具进步的同时，我们也在思考中小型家具企业如何在这里不落伍，不被淘汰?

在6月份苏州展上，笔者结识了苏州本土家具企业——美墅福邸总经理黄海峰，苏州展后应邀参观了美墅福邸设在常熟的生产中心，也对黄海峰总经理进行了采访，一探奥秘。

攻坚**城市，小而精战略

在苏州，美墅福邸并不是一家大型家具企业，设在常熟的两个生产中心生产人员200人左右，是个典型的中小型企业。而美墅福邸让人匪夷所思的是其**的经销商能力与其简美风格的家具生产能力*此一家。

在专访之前，笔者特地在南京家居卖场中了解美墅福邸的销售状况。当下的家具市场和2000年初的家具市场发生了翻天覆地的变化，家居卖场的陨落让家具人看到了市场的严峻的挑战。

“我们了解到南京金盛的美墅福邸经销商，保持每个月20万—30万的销售额。”黄总对笔者透露。

而在采访中也了解到，美墅福邸在上海有着7家店，吴江即将开2店，苏州蠡口店也开了六年。“即使市场这么严峻，我们的经销商也依旧坚守美墅福邸这个品牌。而且这些经销商每个月的销售、提货额都能保持在30万左右。吴江的经销商能做到月销售额50万，准备开设2店。”说起美墅福邸经销商，黄总很自豪的对笔者表示。“这些数据不是特定月份的，非波动性的销售水平，而是每月平均水平，这一点很不容易!”

在采访中，笔者向黄总询问除华东地区以外，是否还有其他店有着如此优异的能力。黄总向笔者解释了美墅福邸的市场战略。

黄总表示，许多大型的家具企业会在各个有着不错消费、经济实力的地区全面的铺设门店。而也有些家具企业经历过一两次的展会招很多商，开很多门店。而美墅福邸的市场战略就是“攻坚**城市，小而精战略”。

攻坚**城市是中小型企业*佳的选择之一。一方面，在一个区域内的**城市，比如美墅福邸**经营上海、苏州、南京这些地区特大型城市、一线城市市场，因为其有着更加宽广的消费深度，消费能力。另一方面，中小型的家具企业产能不能够支撑更多的门店，受限于家具产能，门店数量必然不多，但是可以以质取胜。更少的门店，更优的管理，更**的经销商。这是攻坚**城市后的第二步战略，小而精战略。

与经销商同进退

经销商是家具企业一种无形的资产。专访的当天，笔者随黄总送货给位于蠡口的美墅福邸经销商。“苏州、吴江我一般都会亲自去送货，到店里后我也会看看他们的经营情况、看看还有哪些难点要克服。”黄总对笔者说。

许多家具人都明白与经销商保持良好的关系是一种企业文化，作为生产方，不了解经销商、不为经销商考虑是大忌，而美墅福邸的经销商如今和黄总这边建立了非常良好的关系。据了解在苏州蠡口的经销商就已经入股美墅福邸。你是我的经销商，也是我的股东，大家共进退，大家共同发展。

家具企业与经销商的关系要如同“知心爱人”，在一起合作，不仅是要大家都能*到*，还要**与舒心。就像有的经销商说的，既然要代理家具，就要找家喜欢的厂家，这其实更是一种精神需求!

美墅福邸也意识到了这点，与经销商**是供货关系，更是服务关系，家具企业扶持经销商稳健成长，从而达到共赢。实际上，这样的企业也是聪明的，他们铸大商，赢未来。一个很**的经销商能顶上好几个普通的经销商，**的家具企业一定对此深有认知!

**的产品永远是第一位

专访黄总的第二天，笔者也对蠡口的经销商花先生进行了采访。采访之前，有来自上海的顾客到店里订购家具。苏州蠡口偌大的家具展厅，几乎空无一人，但美墅福邸的门店总会吸引消费者进来询问，形成了强烈的反差。

**的产品是吸引消费者的第一位。当下定制家具、简约风的北欧家具以及简约中带有一点炫彩的美式家具是市场的主流。而美墅福邸可以说是美式家具中做得*好的。典雅、舒适、清新、高贵是美墅福邸美式家具特有的标志。

美墅福邸的家具不仅外观漂亮时尚,性价比也高。线条简洁，色彩清雅，适合现代家居，这种沙发适用的范围也很广，置于各种风格的居室感觉都不错。正因为此，美墅福邸成为当下市场的宠儿之一。

投稿作者：孤芳不自赏46

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