陈箭原斯帝罗兰营销总监中国家具行业身价最高的职业经理人

2016.12.09 来源: 互联网大字

*美人间四月天，龙南，中国家具产业教育学院，陈箭作为客串主持出席“中国经销商可****”的课堂上。四天，他用他的经验、他的知识主持了本次培训课程的全部串场，同时，更是带来了他*到的营销理念以及分享了营销爆破案例。可以说，这是一场经销商的盛宴，除去几位“教授型经销商，知识型经销商”现场经验的分享与交流，更有营销的实操演练，加之跨界营销爆破模式的体验，可以说是一种难得一遇的分享与学习之旅。

家具业不缺**，缺管理

“家具业是一个不缺少**的行业，是缺少管理和文化的行业。家具行业没有职业经理人。”采访的开始，陈箭便抛出如此言论。或者说，经历几年的家具行业打拼，加之*近一段时日的沉思，他做出了如此的总结。“这是家具企业需要反思的。”转而，他又提出了如此的担忧。

随着话题的深入，陈箭娓娓而谈他的行业观察。“一个企业应该是由三个部分组成的。**，总裁的营销力，是脑。第二，团队的营销力，是腰。第三，个人的营销力，是脚。时下，家具行业的现状则是，**有理念，有能力，却没有团队。也就是说，只有脑和脚，大脑的战略、理念并没有通过身体传到达脚，这就导致团队营销力很弱。团队的打造需要依靠***的职业经理人来打造，可是，***的职业经理人又太少了。于是，这个行业造早就了时下的：有脑，有脚没有腰的现状。”

在社会经济学中，社会经济问题已经归结为社会分工协作问题，可见，是社会分工促进了商品经济发展。在分工社会中，每一个人都仅仅参与一种产品的生产，甚至专门从事一种产品的生产中千**个岗位中的一个。

随着社会经济的发展，任何一个企业，没有完美的个人，只有完美的团队，唯有实现专业的人做专业的事情，才能更好的促进社会以及企业的发展。**是投资者，把握方向的人，职业经理人是把团队打造好，完成这个目标的人，进而完成战略的落地，到经济利益的实现。

所以说，家具企业若想发展壮大，必须注重管理。而*高层次的管理就是文化，营销商业文化氛围。这些也是一个职业经理人需要承担的责任。

营销无止境

不知道并不可怕，*可怕的是不知道自己不知道。家具同仁觉得自己都知道，就很容易的落入一个陷阱，就是不知道自己不知道。不管任何时候，都应该有着谦虚和空杯的心态。营销模式的转变，工厂层面作为产品供应商，所要做的就是产品研发、保证产品品质、交货期，时下，工厂都是全能性的，既是研发专家，也是营销专家，这种现状需要打破，只有社会分工很细的时候，才会会产生很高的产值，而专才专用是*好的方法。比如工厂就该做好生产，销售就该做好销售。对于专业团队，一种是自己组建;一种是成立销售公司，作为投资者出现，让参与者成为股东，营销公司做好销售。

第二种模式，就是品牌托管和区域品牌代理，实现区域的组织管理。

家具行业无寡头

有人说，家居卖场将通过十年或者十五年的发展，形成“美苏”争霸趋势，即像家电行业“国美，苏宁”分割市场的发展模式一样，通过行业发展，出现一、两家垄断式的家居流通企业。我个人对此有不同看法。因为家居的消费和家电消费有所区别，经营模式也不一样。一般情况下，家电卖场和供应商以及和生产企业之间的关系比较紧密。但家居行业大多采取租赁模式，相比之下，卖场和入驻商家以及生产工厂的关系比较松散。所以说家居卖场若想形成垄断，还是存在难度。

家电为什么能攻浓缩为300家企业，高度垄断和寡头现象?而家具出现不了这种现象。因为其消费层次比较散而多，比如对产品风格的需求，任何一个企业都不能全部满足。所以，家具行业不会出现寡头的企业。美国7500亿的市场份额，可以在25个企业间进行分配，中国未来也会出现这种趋势，但是时下的体制下，可能不会那么快。像现在的百家争鸣，百花齐放现象，还会存在很长时间。但以后会逐渐出现一些品牌企业、品牌产品，更会出现一些流通性品牌。时下，所谓的工厂品牌，未来会淡化一些。

耐心成就跨界人才

多年的家电营销使得陈箭很强势。或者，在家电行业做营销，真正的是刀光剑影。用他的话来说，家电属于快销品，一般而言，快销品的营销不需要营销人员去了解产品，在营销过程中要的速度、以及气场上的排他性。当问及跨界人才进入家电行业需要注意什么的时候，“我能给到的忠告就是：耐心，执着，学习。因为初入这个行业，你所看到的冰山，其实只是一角，水下才是80%的部分。成功的管理人才，并不是知识渊博的，需要两点，**是专业和执着，第二是学习。成功只代表过去，知识是需要不停的学习。”他如此说。

原来，2003年5月1日，陈箭因一次机缘进入家具行业。在初入家具企业之际，习惯于用家电快销品的模式进行营销和管理，以致于地气不足，有点水土不服。用其企业**的说法是：我需要的是火车手，而你是开飞机的，我们跟不上你的步伐。于是，这次合作以分手告终。

陈箭彷徨过，怀疑过自己，一度想离开这个行业。经过反思，他认真地去对比家具和家电等快销品的差别性。

“快销品的产品的组成、外观、都是极其相似的，产品同质化很高。快销品只会研究对手，研究营销，不会去研究产品，营销力放在**位的。而其营销，拼的就是速度，用魔术似的手法进行销售，产品本身不重要。考虑是如何在精神上、速度上、气势上打击对手。可是，家具行业的特点却是有研发的概念，而且属于个性化产品的行业，属于特定空间的一个具有艺术化载体、物品。产品和销售各占50%。产品本身不行，营销再强也不行。” *后，他如此总结。

“必须告诫我们的外行业的职业经理人，想成为家具行业的一流的顶尖高手，一定要了解企业的产品和整个市场的产品风格，成为产品专家和营销专家，才会成为营销高手。”

学习无止境

随着行业的分工细化，需要学会舍弃，会分享的才会做大，因为“*食不饱，众食才饱。”

而就大型物业来说，属于发展期，他们更注重网点的拓展，攻城略地，以致于出现现在的供大于求的状况，未来想把该业态继续做深做透，想运行更好的话，必须营建合作伙伴关系，店中店和大店**的关系也应该是从利益关系向伙伴关系转化。他们必须在机制方面，管理方面，管理模式的实现升级和转变。这就要求物业管理者必须完成向消费的服务者的转化，品牌招商招进来，作为泛的物业管理，在做好诸如店面管理，氛围营造，促销模式等这些初级管理后，怎样做好店面的学习以及整体素质的提升?如何把众多品牌的管理者素质提高?如何把这些“租户”变成“员工”，改变这种“租赁”向“合作”的转化?实现从管理者转化为一个培训者、组织者，策划者。

投稿作者：孤芳不自赏46

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