玩具大佬的成功之路

他卖过报纸、油条，载过客;他被二三十人拿着棍棒“追打”，亲历港台“黑帮”片;他不懂外语，“临时抱佛脚”学了三两句英语，单枪匹马接老外……创业的艰险一笑而过。这人就是深港玩具的董事长柯艺山。

追忆以往的艰辛，我们渴望从**人物的创业故事中提取能让我们、让广大创业者大脑皮层兴奋不已的创业**。

于是，柯艺山进入了我们的视野。上周，他刚刚赢得福建惟一“2005年度中国*佳玩具”获得者的桂冠。

A

人物•创业

小学毕业后进入社会谋生，做过很多工作———卖报纸、卖油条、载客等，进入玩具行业得益于在美斯达公司的三年经历。深港玩具公司董事长柯艺山这样开始自述他的创业故事。

港商转型缘

创业初期两手空空，纯粹做些贸易，可以算一个跑腿吧：从深圳和浙江买些配件卖给安海的玩具厂。因为我们做的配件比较多，玩具厂进行外壳安装就算成品了。

那时经常去深圳出差，有次回来的车上正好跟一位港商坐一块，他来安海买货，就聊起来了，下车后就到我们公司来了。这位港商看后很兴奋———当时我们还只是家庭作坊，却设计出了发声片，于是决定与我们合作，愿意先拿几十万进行生产，这是公司得到的**笔*。港商说，你来负责生产，我来负责销售。

澄海历险记

众所周知，澄海的玩具价格比安海便宜，但是深港的电子琴就是比澄海便宜。为什么?因为我的利润是配件的利润，而不是整机的利润。这就有个矛盾，一旦我们去澄海接洽客户时，就等于*了澄海的单。

有一次澄海那边的玩具贸易公司让我过去接洽客户，就在贸易公司等客的时候，突然跑进来二三十个年轻人。当时我一看，形势有点不大对劲，一下子为什么就来了二三十个人呢?我就马上上车，车启动就开走了。不到几分钟时间，我回头看到他们开着小车在后面追，拿着铁棍，一米多长的那种，跟上演的“黑帮”片一模一样。

幸好前面就是高速路，我加大马力疾驶而去，终于逃过一劫。

广交会被保安赶

大家知道广交会是一个很好的对外窗口，以前门槛很高，进去**，门票就要两三百元。2001年春，我带着一堆宣传单只身参加广交会。由于没门票，只能站在外面，看着那些老外，心里想：拿一张老外的名片也好。

当时又不懂英文，站在大门口，印了一些目录———两三款电子琴。因为怕产品小，图片体现不出来，所以就印得特别大，特别明显。广交会期间，*安各方面都比较严格，后来被保安看见了，保安不让我站在门口发电子琴宣传单，只好躲到麦当劳里去吃汉堡。当时感觉向老外发张传单，要到老外一张名片，不管有没有实际用处，感觉都像拿到订单一样，心里感觉很好。

从广交会回来后，一个印度的客人发了传真过来，全是英文，公司没有翻译人才，看不懂，就放在一边也没过问。

后来心里不蹋实，就拿着那张传真到安海其他玩具公司去问。他就跟我讲有客人要跟你买两个货柜，叫你赶快报价，印度的。当时高兴得不得了，赶快叫那个玩具公司翻译帮我写了价格传真过去。

后来客人来了，要我到机场去接机。我不懂英文，“临时抱佛脚”买了本英语书，学了几句话。到机场就是举着一个牌子，**次见到老外到我们公司来下订单，一激动就把学到的几句英语都忘了。后来就用手比划，他看了我们的货觉得可以，就下单了。

他也是我国外的**个客户，我结婚的时候，他特地从印度到我们公司来，他知道我不懂得讲英文，就从香港带了一个翻译过来。直到现在他还是我一个要好的朋友，他经常把印度、黎巴嫩那边的信息反馈过来给我。

B

人物•访谈

善拼才会赢

记者汪广英(以下简称汪)：您对企业成功道路如何理解?

柯艺山(以下简称柯)：就像我背后写的这几个字，“善拼才会赢”，以前晋江人都是讲“爱拼才会赢”。现在不同了，要善于拼搏才能占领市场。深港公司的下一步就是通过内销模式，积极打造中国电子琴**品牌。而此，需要“善拼才会赢”的精神。

汪：您如何理解“善拼”与“敢拼”的区别?

柯：“善拼”跟“敢拼”我是这样理解的，以前“敢拼”我们始终是抱着产品往外冲，任劳任怨一直冲。但是现在坐在电脑面前，鼠标一按，订单就来了，还不用出去，不用到处去跑，坐在家里面，电脑邮件发来发去就有订单。

人才能**

汪：如何实现你预定的发展目标?

柯：现在就是必须稳住人才，因为只有人才，才能****。靠一个人，所谓的*是*不完的。整个企业要发展，必然离不开一个群体。*先我认为，生意要做成功，*先人才团队要建立成功。也就是说，整个企业在发展，就离不开同行业的一些支持，而得到别人的支持之后，你会更加努力。企业稳步发展，必须巩固一些人才，不断地去创新，去开发新产品。这是我认为比较重要的，也是企业发展的趋势。

汪：您对留住人才有没有什么心得?

柯：我们公司部门一些主要的负责人，在深港都有股份。普通的员工，我们给比较好的福利，一部分是保险，另外一部分，节假日我们都提供日常用品补贴，平时还有一些活动，例如组织学习培训等等。每个人在家有父母亲督促，在学校有老师培养，出来社会他需要一个什么样的教养?我认为企业给员工**一个学习的机会是相当重要的!

另类做内销

汪：参加各类评选往往需要花*，您热衷参加，如何看待这个问题?

柯：参加各种评选活动也是为了推广深港的品牌吧，预计两年之内，深港公司的电子琴要进入国内市场。从品牌来说，你走出大门的话，看到超市里面卖的都是别人的电子琴，就会觉得不好受。我经常在问，为什么外边摆的不是我们公司的产品。

汪：安海玩具业普遍外销，您为何还想着要做品牌?想进入国内市场吗?

柯：我们已策划了两年多了，就是准备以一种另类的模式切入市场，也就是说以一种比较主动的方式让客户找上门，而不是我们去推销产品。我们的产品还都是很普通的电子琴，没有办法去突破新的理念。国内市场要求比较严，如果你没有做好充分的准备，那么进入国内市场会很不好做，竞争太激烈了。

C

人物•印象

面对柯艺山，你会想到很多很多。因为他是那样的平凡，甚至是从社会*底层走出来的一位老板。

当我告诉你，他从小学毕业之后，在青阳街头卖过报，骑摩托车载过客，卖过油条，还跟车拉客，这一切你相信吗?你或许不相信，但这的确是他经历的一部分，平凡如斯，坚韧如斯!

当然，他成长中还有一件不得不提的一段插曲，那就是他在美斯达电子玩具有限公司干了三年左右的时间。他称自己从美斯达公司学到了很多东西，这为他日后走上玩具之路做了充分的铺垫。

但面对这个人的时候，你会觉得很多地方自愧不如，他的意识超前，观念新鲜，特别是对展会的痴迷简直是以疯狂著称。全球各地的玩具展，几乎被他跑遍了，从中东、东南亚、美国到欧洲，尤其是广交会、上海玩具展、香港玩具展、纽约玩具展和纽伦堡玩具展，他如数珍宝。柯认为，这些展会能带来大量的商机，与客户取得实质性联系后，就等于掌握了无形的资源。这是一种超前的*占市场意识，也正是对这一理念的执著，使得深港生产的电子琴遍布世界的每一个角落。

他苦笑：“这些年挣的*都投到展会中去了。”

如果说敏感的市场意识是在多年的商海中滚打摸爬中树立起来的，那么他那股韧劲却是与生俱来的。在接受专访过程中，他一再提到“任劳任怨”与“吃苦耐劳”两个词，这种精神已经渗透成他为人处事风格的一部分。体现这种精神的故事很多很多，其中让记者印象深刻的一个是，在开始主攻海外市场时，由于很多国外客户都是到澄海洽谈业务，那时的柯艺山要**跑两趟澄海。路途的艰辛自不必说，由于澄海和安海之间存在恶性竞争的情况，因此有时还要考虑个人安全问题。

这其中当然有很多凶险的经历，但柯艺山在关键时刻顶住了，海外市场因此势如破竹，短短几年，业务往来遍布全球，更是在澄海设立了办事处。

见过柯艺山的人，会觉得他亲切，因为他是那么的平凡，他仿佛就在你的身边，平凡而不平庸，因奋斗而崛起。

投稿作者：孤芳不自赏46