避开竞争对手找市场的空白点

“我是个地地道道的土鳖。”北京起步科技有限公司(Justep)总经理马科笑着说。

在马科印象中，是一次与海龟的对话让他清楚地看到了土鳖和海龟各自的优势。一位原来在国外做投资、后来回国创业的老总对马科说，“我感觉你太神奇了，在没有任何投资的情况下就拉起了队伍，创出了品牌，拥有了市场，而我虽然拥有大笔的投资，却至今没有自己的团队、品牌和市场。”马科也很有感触，他说：“我却感觉你很神奇，虽然没有团队、品牌和市场，却有大笔的投资，而我们公司虽然什么都有，但是向投资者解释半天却仍然难以获得他们的青睐。”马科坦言创业的动机有些与众不同，“我创业只是为了实现自己的一个意愿。”他形容自己是一个谋定而后动的人，却又进一步解释说：“我说的‘谋定’并不是指万事俱备，而是说只要想好了我就要去实现。”

2006年是公司成立的第6个年头，虽然公司已经度过了起步阶段，马科却把公司更名为“起步科技”，因为他时刻是以一个创业者的心态在努力工作。

在大环境不好的情况下创业

1996年，马科已经是北京希望集团的副总工程师了，他参与研发的UCDOS是当时*卖座的中文操作系统，并曾创下了软件业的销售纪录。

但是到了1997年，国内管理软件开始兴起，众多公司纷纷从财务软件厂商向ERP(企业资源计划系统)厂商转移，马科就考虑，平台软件可能是未来软件发展的方向。于是，他和几个朋友在上海成立了超蓝软件公司，开始投入对平台的研发。随着公司业务的发展，1999年底，一笔风险投资进入了超蓝公司，但是由于马科的平台计划太过超前，风险投资商并不认同他的开发计划，为了延续自己的平台梦想，马科用2000万元的股权换成了对超蓝已有平台技术的所有权，身无分文地退出了公司。

2000年初，寄托着马科平台梦想的北京思维加速软件公司成立了，但那时互联网泡沫破灭，IT行业衰退，风险投资商在IT行业全线后撤，在这种情况下，对于缺乏资金的马科来说，已经不可能得到任何一笔风险投资，这就迫使马科只能白手起家。

“公司成立的时候就已经在与合作伙伴谈**个项目了。”马科介绍说，公司刚刚成立，就与昆船集团信息产业公司建立了战略合作关系。2000年8月，思维加速软件公司**个基于公司基础软件平台产品构建的应用项目——红河卷烟厂信息系统项目获得*大成功，并被列为国家烟草专卖局企业信息化**项目、国家计委信息集成自动化**项目和国家863CIMS**工程项目、*****批准的“国家企业信息化**工程”。

马科坦言创业的时候没考虑失败了会怎样，“项目有了，客户有了，事业就一定能成功，而且以我的背景，在人际圈里获得客户不是件难事。即使我失败了，我在哪个企业都会是一名**的员工”。

做任何事情都要讲战略

快速地找到合作伙伴，让公司有了生存的依靠。“创业之初，资金非常困难，只能是先挣*，然后把*再投入研究、生产，依靠这样循环滚动来发展，因此就必须要有很好的战略眼光。”马科这样认为。

公司成立**年的战略就是寻找原型用户，进行产品的试点，结果几个月时间，马科就把销售额做到了50万元，2001年做到了200万元，2002年收人1000万元。

产品逐渐成熟了，马科的客户也越来越多，其中既有中软集团、中石化总公司等大企业，也有全国人大、北京市**等国家机关，而让马科自豪的是，公司开发的协同业务平台还为“神六”飞船的顺利升空做出了重要贡献。

提供*具特色的协同平台，为增加应用软件的协同性奠定基础，这是马科一个非常重要的创新，这个平台满足了航天项目对大规模、高复杂度协同的**要求，使得中国运载*箭技术研究院企业的八大业务系统，都直接构架到统一的协同业务平台上，通过这一平台为枢纽，形成一个有机的、紧密联系的整体，从而获得集成、协同的整体效益。

马科讲话的时候喜欢引经据典，他给自己在公司的定位也是“定战略”、“搭班子”、“带队伍”，他说自己就是要“找到合适的人，做正确的事情”。他希望公司吸引的人才能够在战略上与公司达成共识，发挥自身所长。

马科坦言每次面对应聘者时，都会把公司的战略、定位和不足讲给他们，“只有在理念上达成一致了，待遇问题、前途问题都不是障碍。”马科也希望自己的员工具备“反思精神”，“曾经有个创过业的员工来公司应聘，他认为是由于一笔单子没拿下导致了自己公司的倒闭，但是，他没有考虑，即使这笔单子拿下了，公司仍然是不稳定的，也就能多存活一段时间，结果还是一样的，因为他没有反思自己的哪些做法不对。”

打造运营管理软件的**品牌

像中国这样一个*大的市场，完全有条件产生一流的软件公司，这是马科创业之初就做出的判断，他认为：“要在操作系统平台有所作为，就要打败微软，要想在财务软件获得市场，就得打败用友。我们小公司没有这种实力，所以*好的办法就是避开强大的竞争对手，找到市场的空白点。”

起步软件是业务基础平台领域的**个厂商，这是一个迅速增长中的市场，而这个平台针对的是所有企业信息化必须的基础设施，马科介绍说，“由于这个市场刚刚形成，起步软件必须先投入，当大企业发现这个市场，跟进的时候，我们已经有*多的客户、*响的品牌，我们已经有了和大企业平起平坐的资本。”

为了积累能够与大企业竞争的资本，马科非常重视技术的更新换代，不断更新的技术，也为公司留住了客户。2005年6月，伴随着公司业务的快速发展，尤其是在华南、华东地区客户数量、支持服务工作量的急遽增加，起步软件在上海挂牌成立起步科技上海分公司，全面负责华东南地区的市场拓展、客户支持和服务。

近期，公司又扩展了一千多平方米的办公场地，这让公司的员工们非常兴奋。“扩展一千平方米的办公场地不是我们的目的，我们的目标是要做运营管理软件的**品牌。”在马科看来这还远远不到让自己兴奋的地步。

投稿作者：孤芳不自赏46