马蔚华：早一点 快一点 好一点

比别人早三五年知道市场需求的变化，就是早一点;然后快一点研究适应需求的产品，就是快一点;然后把它做到*好，这就是好一点

招商银行是****家**由企业法人作股东的银行，1987 年于蛇口成立，一亿元人民币资本，在3 间房36个人开始，经过23年不断努力，现在招行的总资产已经超过2.2万亿元人民币，在全国有750个网点，员工4万余人。

招行执行董事、行长兼*席执行官马蔚华做客香港中文大学演讲时表示，招行由小变大，成为****媒体评为内地*佳股份制银行和内地*佳零售银行，战略就在于三句话——早一点、快一点、好一点。招行一早洞悉IT 革命的威力，利用互联网的力量发展零售业务，推出一卡通大受客户欢迎。

以下为马蔚华的演讲摘要：

由36个人1亿资本起步

现在愈来愈深入探讨中国式管理，我觉得管理作为一门科学，是全世界共有的**，中国应该学习全世界的管理经验。

招行是1987年4月由香港招商局当时的董事长袁庚先生创办的，他是中国改革开放进程中很有影响力的一位先驱。当时，***同志推动改革开放，尝试从体制外推动体制内进行金融改革，于是支持袁庚创办了****家**由企业法人作股东的银行，即招行。由于招行位于深圳，所以一开始**是按照香港现代商业银行的架构来建构的。那时招行实行“六能机制”—— “干部能上能下，员工能进能出，待遇能高能低”，现在看来虽然已经不足为奇，但在23年前是很受人瞩目的，因为当时中国实行的是大一统的国有、计划经济。

当时招商局投放一亿资本金在蛇口，3 间房36 个人，就创办了财务公司，招行就这样诞生了。招行既没有政府投资，也没有引进战略投资者，经过23 年不断努力，现在招行的总资产已经超过2.2 万亿元人民币，在全国有750 个网点，员工4 万余人，平均年龄不到29 岁，85%有大学以上的学历，是一家年轻的、有知识的、生机勃勃的银行。

近年来，招行更是呈现出规模不断扩大、效益明显提高、品质持续向好、整体协调发展、形象日渐提升的良好局面。在2005 至2009 年*近这5 年，招行净利润年均增长56.7%，2009 年利润负增长，因为招行的资产负债结构有其特色，就是高端客户多，所以活期存款多，超过50%，在降息的时候(2008 年央行5 度降息)，活期存款减少，因此受到一些影响。但是在过去10 年间，一年降息5 次的情况只出现过一次。招行股东收益的年复合增长率37.4%，不良贷款比率0.7%，拨备覆盖率是270%，在国内监管当局每年的评比中都是名列前茅。

自知拿**只因强敌倒下

波士顿咨询公司2009 年**季度时把招行评为全球银行中股本回报率**;英国《金融时报》于2010 年**季度把招行评为全球银行市净率**，2009 年5月份则评招行为品牌价值增幅全球**，第二是黑莓公司;《福布斯》杂志将招行评为全球*具声望大企业600 强第24 位，前25 位只有两家中国企业;《华尔街日报》把招行评为中国*受尊敬的企业**名。但是我们心里很明白，金融危机使西方大银行出了问题，它们排名急降，所以我们上升。这就像和刘翔赛跑，刚好刘翔扭伤了，所以我们得**。他日刘翔的脚好了，我们还能得**吗?

这次金融危机，中国所受影响微乎其微，主要原因有三：**，改革开放30 年来中国银行业取得了令人瞩目的发展成就，资产总额由30 年前的2000 亿元人民币增长到目前超过80 万亿，增长超过400 倍。

第二是监管环境，我记得当初一开始招行申请开办纽约分行时，现任美国财政部长盖特纳拒绝了，他说不是招行不行，而是中国的监管环境还有待进一步改善。近年来，中国的监管愈来愈好，这是我们得以避过金融危机的重要原因。

第三，还有一个客观原因，就是中国的银行业**化程度还不高，我们没有在大海中游泳，离海岸仍很近，所以不会被淹死，但将来不可能不游向大海，倘若大浪淹过来，我们是否能够游出海面?对**化这个问题我们要保持头脑清醒，既不能像过去那样妄自菲薄，却也不能妄自尊大。我们要把排名**当成一种鼓励，但是不能被它迷惑，自我陶醉。招行23 年的发展在很多外国人看来是个奇迹。招行的迅速发展，得益于中国经济的高速增长，经济增长必然有利于金融发展;还得益于***同志宣导并实践的改革开放，如果没有小平同志倡导的创新和试验，招行也无法发展起来;我们还得感谢袁庚把招行设于深圳，深圳商业氛围浓厚，而且毗邻香港，香港的**化和市场化对招行的影响很大。这些是招行快速发展的外部条件。

预知未来需求 借IT 发展网银

招行急速发展的内部条件有三点：战略、管理和文化。先说战略。这么多年我对这几句话很有体会：“人无远虑， 必有近忧”、“成事在天，谋事在人”，这些谚语历久弥新，对现代企业来说也非常重要。我还有三条体会：“不知未来者，无以谋当下”;“不知世界者，无以理解中国”; “不知宏观者，无以处理微观”。银行也是一家企业，但有其特殊性，宏观经济的任何风吹草动都会影响它，**风云的变化或多或少也会影响它，对于这些我们都要留意。

什么叫战略?战略就是要懂得未来。银行属于服务业，是服务业就要研究需求，如果只研究眼前的需求，那和其他银行相比没有优势，大家都做同样的事，你不一定是人家的对手。招行的战略就在于三句话—— 早一点、快一点、好一点。招行连续多年被《亚洲银行家》、《欧洲货币》等****媒体评为内地*佳股份制银行和*佳零售银行。招行才700 多个网点(远不及包括交通银行在内的五大银行)，为什么能获选*佳零售银行?我想原因就在招行从10 年前就开始发展零售业务。

透过IT 平台拓展零售版图

大家知道在七、八年前，内地大多数银行90%以上的业务都是批发业务，直到六、七年前才开始真正注重零售业务。10 年前，招行只有约100 个网点，但我们借助于一卡通和一网通大力发展零售业务，这就叫做战略，善于抓住未来的机遇，研究未来三五年的社会经济发展会对金融业产生什么需求，然后开始着手迎接这些需求，不然就可能失败。

虽然当时内地银行没零售业务，但我们觉得随着经济发展，市场需求的变化离不开西方发达国家的轨迹，特别是离不开香港、台湾、新加坡等地的轨迹，因为彼此的文化贴近，虽然现在还有差距，但是将来的轨迹是一样的。

我们当初借助了IT 革命，也就是互联网的力量发展零售业务，这是招行零售业务取得先机的重要因素。因为在规模上招行和国有大银行没法比，在资历上也和花旗、汇丰这样的百年老店没法比，这些是不可踰越的差距，但是互联网的快速发展给了招行一个超越他们的机会，因为就互联网而言，大家都站在同一个起跑线上，彼此没有差距。

建立*个网上银行

招行零售业务的第二大利器就是一网通，招行现在全国只有700 多个网点，物理网点少怎么办?借助互联网，我们在1999 年9 月26 日推出中国*个相对完整的网上银行系统，中国的**张电子客票就是在推出网上银行当天，由招行和南航在北京推出的。现在招行的网上银行业务替代率超过80%，有效缓解了物理网点少的问题。

改革开放象征招商银行在深圳创业，是内地改革开放的**批实验企业。作为内地**家**由企业法人作股东的银行，招行是按照香港现代商业银行的架构来建构，可说是内地金融业迈向**化的象征。

凭信用卡建口碑时尚见称

招行现在的客户基本上有三种，一种是有知识的年轻人，他们喜欢招行的时尚，招行当时推广网上银行的**站就是北京大学，北大的学生是我们网上银行的**批客户，他们用网上银行在情人节给女朋友买玫瑰花。

以高端年轻客为主第二种是城市白领，包括公务员，因为他们没时间在银行排队，所以喜欢在网上银行买基金和股票等。第三种就是高端客户，招行成立私人银行不到两年，现在已拥有12,000 名资产逾1,000 万元人民币的客户，中国的**增长速度在全球居于前列，我们较早地看到了这个趋势。当然，由于需求是不断变化的，因此奠定基础后还要不断创新，战略要不断向前。接下来谈谈招行信用卡的发展战略。招行的信用卡可能是国内口碑*好的，虽然我们的发卡量不是**，我们也不想做发卡量**，我们要做的是每张卡的消费额、收益率**。6 年前我们决定进军信用卡领域，当时一家着名的**谘询公司认为在中国内地做信用卡业务无法盈利。但是我们认为，那时不能赚钱，不代表将来也不赚钱，正如那时买不起房子的人，不代表将来也买不起，于是我们就下决心开始搞。

成为身分象征

**个回应招行的是**上一家非常有名的银行，当时该银行要和我们联名发行信用卡，我虽然对这家银行很尊崇，但是仍然拒绝了。后来招行聘请了台湾的一家银行作为顾问，双方共同研发13个月，推出了内地*张一卡双币、全球通用标准信用卡，现在7 年过去了，招行信用卡在内地可说成为身分象征。

我举个例，歌星那英有一天给我打电话，问我能不能给她办张白金卡，我说没问题我们很高兴，我问她我的电话你怎知道的，她说赵本山给她的，并说他们的导演和演员都有招行白金卡，就她没有，她很失落。招行的信用卡已成为哈佛案例，我本人也曾就此两次赴哈佛大学讲课。近年来，国内信用卡市场发展很快，很多银行都在竞逐发卡量，这时招行信用卡就转型了，两年前我们就决定要从跑马圈地转变到精耕细作，从追逐发卡量转变为追求卡均消费额和价值贡献。

总结起来，比别人早三五年知道市场需求的变化，就是早一点;然后快一点研究适应需求的产品，就是快一点;然后把它做到*好，这就是好一点。等到三五年后自己成功了，别人开始想做这件事了，你的竞争力已很强，有了基础、品牌、实力，别人很难与你竞争。所以关键就在于对未来的判断。

(**齐鲁 奕暄转载)

投稿作者：孤芳不自赏46