惊!手抄本里的27个亿最新加盟连锁项目

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1997 年，加拿大对中国开放了技术移民许可，时任美国霍尼韦尔中央空调北京总代理的张永琪，决定和妻子一起投身到澎湃的出国热潮中去。当兴致勃勃的二人将个人资料递交给使馆工作人员时，迎接他们的却是略带轻视的目光：“申请移民?先过了IELTS再来!”“IELTS?是什么?”张永琪有点蒙。

不但张永琪不懂，身边所有的朋友也都不懂，甚至当时国内都没有雅思的中文译名。*新加盟连锁项目，八方打探，几经周折，张永琪才在深圳大学史美洲老师手里拿到资料。虽然是用油墨印刷的粗糙黄色纸卷，张永琪依然如获至宝，凭借这些资料，夫妻俩顺利取得了移民资格。

张永琪舍不得扔掉这些千辛万苦得来的资料。“不如多复印几份，卖给每天在加拿大使馆前排队申请移民的人。也可以给他们帮助。”结果可以预料，50元一本的资料被*购一空。从此，张永琪开始尝试在工作之余兜售这套资料。*新加盟连锁项目，那一年，北京的冬天特别寒冷，但资料的销路却异常火爆，*贵的一本竟卖到了200元。

移民终于批复下来，1999年1月，张永琪揣着梦想奔赴多伦多。*新加盟连锁项目，可发展并不如想象中顺利，半年后，张永琪回国，并继续在工作之余售卖雅思资料，购买的人越来越多，遍及全国各地。既然资料有人需要，那能不能通过别的方式销售?创办雅思培训的想法逐渐成形。

不久之后，中国第一个雅思培训班诞生。*新加盟连锁项目，很快，来自全国各地的考生慕名而来，培训班事务越来越忙，张永琪辞去工作，注册成立了“北京雅思学校”。只是，张永琪却没有想到，这条道路上埋伏着如此之多必须要迈过的坎……

第一道坎：生源与教室

创业初期，生源和教室是道摆在明面上的坎，“把教育当商品来运营”的理念使张永琪总能化险为夷。创业之初，张永琪除了做培训，还要花大量的时间到各大院校做推广。每当有学生来咨询，他都会端茶递水，然后用至少10分钟时间给他们解释雅思是什么，考雅思有什么作用。*新加盟连锁项目，“当看到学员通过我们了解了雅思，然后再报名学习时，我内心就会涌起一丝热流，那时候其实没想到今后会怎么样，就觉得这样做自己很感兴趣!”

“相比生源，更难的是教室。”办班初期，张永琪只能借用人民大学的教室，由于不固定，上课时经常会被撵来撵去。*新加盟连锁项目，因为管理不够规范，有时老师不去上课、或者上课时发现教室已经被人占领了的事情时有发生。

让张永琪终生难忘的，是那个大雨滂沱的夜晚，正赶上调整后的教室刚刷完油漆，管理员拦在教室门口不让学员进，几番交涉才同意戴鞋套进场。张永琪亲自冲进大雨中买回鞋套，学员们总算进了教室。屋漏偏逢连夜雨，上这堂课的外教又找不到调换过的教室;好不容易接到外教，开课时间已经耽误，学员与外教都有怨言，闹得鸡飞狗跳，刚离开的张永琪又赶回来两头安抚。*新加盟连锁项目，见张永琪浑身湿透仍然面带诚恳的脸，学员与外教终于息事宁人，这堂课也上得异常成功。

那段时间，张永琪除了在学校里蹲点，以便解决随时发生的状况，还每天至少花上半天时间和同事一起设计海报、宣传单页，为了一句话、一个图形与市场部反复讨论，盯着设计人员修改。“我们就是要把学生当做‘上帝’来服务。”

正是有了这种理念的支撑，环球雅思学校获得了很多隐性广告生源。*新加盟连锁项目，数据显示，当时学校的学员60%以上都是朋友、同学口碑相传互相推荐而来。慢慢的，从第一个班只招到十几个学员，到能够坐满30～40人，再到学校包网吧让几百名学员同时报名雅思考试，在北京雅思的前台，全国各地闻讯而来的学员络绎不绝。

第二道坎：分家

一切并没有想象中顺利，张永琪的企业运营手法与昔日合作伙伴格格不入，分道扬镳成为必然。*新加盟连锁项目，2001年，生源已经不再是问题，很多外地学员在寒暑假时赶到北京雅思来上课。但张永琪却没有满足于既有成绩，他开始思考两个问题：第一，外地学员可不可能都来?第二，他们有没有可能永远会这样来?他提出加大资金投入到外地以连锁的形式办学，在当时这可以说是首创。

这一提议遭到合伙人的强烈反对。他们认为，北京雅思目前已经很赚钱了，办班太多会造成学员分流，势必成本加大，效益降低。*新加盟连锁项目，其中有两三个人说：“你要去，我们不参与，亏钱是你的。”矛盾不断激化直至爆发，张永琪黯然离开。

故事并没有结束，反而才刚刚开始。张永琪和妻子张晓东商议，决定另立山头，成立环球雅思学校。*新加盟连锁项目，“当时的竞争相当激烈，甚至发展到了你拆我广告牌、我撕你宣传画的地步，我和他们好几年都没有说过话。”张永琪坦言。

重起炉灶的张永琪没料到，首家在上海设立的培训机构没到半年就关了门。“一夜之间，我们的五个招生电话号码全被换掉了。”*新加盟连锁项目，招到生的合作者摘掉环球雅思的牌子，自己重打锣鼓另开张了。这直接导致环球雅思近50万元的投入付诸东流，这对于刚刚起步的公司来讲无疑是雪上加霜。

朋友们劝说张永琪算了吧，“做一件事情，没有做完，就不能放弃，何况不是模式本身有问题，而是操作中的问题。”张永琪仍然坚持着。*新加盟连锁项目，3个月后，摸清市场行情的环球雅思在上海的发展又重新开始，并在模式探索上取得了重大成功。紧随其后，广州、深圳、沈阳等地纷纷设立环球雅思分校。

2002 年，张永琪的“直营+加盟”的连锁模式让环球雅思开始了迅速的扩张。*新加盟连锁项目，直营和加盟教学中心的区域分布非常有规律，直营教学中心集中在中心城市，而加盟教学中心则分散在其他地区。对于经营较好的加盟教学中心，再采用股权回购特许经营将加盟中心转换为直营教学中心。

“我们有一个36人组成的加盟管理中心，定期检查、师训，设立投诉渠道确保加盟店的培训质量，每一个加盟点我都会亲自去学校进行严格审查。”*新加盟连锁项目，加盟是为了圈地，布局二、三线城市，*占市场份额。如今回想当时走的“直营+加盟”模式，张永琪很是感慨，“大多数人认为教育行业连锁经营难度大，因为教育无法标准化。但如今看来，很多风险投资公司投的教育企业其实都带有连锁模式。”

事实证明，张永琪的这个宝押得相当精准。2005年，*新加盟连锁项目，环球雅思在与北京雅思的博弈中已然略胜一筹，他开始尝试与对方对话，“互相压制不是办法，不如我出一个好价钱，将两家雅思培训的市场统一起来?”这一次，张永琪砸下超过一千万元的赌注，收编北京雅思。

第三道坎：非典

2003 年，张永琪的进攻型性格发挥了强大作用，那场可怕的“非典”并未将刚刚步入正轨的环球雅思推向绝境，反而倒逼其迅速升级。环球雅思所在地是北京白石桥方圆大厦，距离收治非典病人的人民医院近在咫尺。一夜之间，几乎所有学员都来电要求退费。*新加盟连锁项目，“那几天，我和一位老员工拖着两大皮箱的钱，每天坐在空荡荡的校舍里，带着口罩将学费退还给赶来‘算账’的学员和家长。”

“当时的政策是，培训班可以暂先停课不退费，而我还是把家里本来就为数不多的积蓄全部拿出来抵账，*多的一天退还给学员68万元。*新加盟连锁项目，那时考虑得更多的，是做教育必须诚信，迟早有一天我们还能站起来。” 虽然话语很淡定，提到这一段经历，张永琪的脸上还是掠过一丝忧伤。

实际上，按照正常情况，暑假是招生旺季，在此之前学校就已经收到了很多预收款。“这说明学员的需求还是很旺盛的，只是迫于‘非典’的威胁。*新加盟连锁项目，只要解决了这个威胁，学员们是很愿意接受培训的。”关键是怎么才能解除这个威胁呢?

此时，网络教育的功用引起了张永琪的注意。“我们可以开辟网络课程培训，学员完全可以在家和名师们一起学习。”张永琪立即着手操办此事。*新加盟连锁项目，一边在网络上做好宣传铺垫，一边让教师们录好课件，接着网络部人员就开始做图像剪辑，其他部门则帮忙反复检查剪辑出来的课件。一个月内，环球雅思网络课程正式上线。那时，很多培训机构因无力支撑倒闭，而环球雅思却挺过了来。

好运接踵而来，非典过后，因为服务行业受到巨大影响，政府开始免租金，鼓励商家继续投资。*新加盟连锁项目，“我们租了四处教学区，把投入费用降到*低。”作为元老之一的北京学校校长回忆道。“我们接着在全北京发放了很多张我们的宣传广告，图片是我们战胜非典时一起穿着统一制服的合影，照片上的我们都很开心、很激动!”

也许是那些广告上喜悦的笑脸让人们真正感受到“非典”已经离我们远去，*新加盟连锁项目，也许是人们感觉到一个培训机构在“非典”中顽强的生命力，也许……总之，在经过张永琪又一次大张旗鼓的行动之后，环球雅思学校在北京乃至整个中国火了起来。截至2006年8月31日，环球雅思已经在全国拥有44所学校，其中直营学校7家，并在澳大利亚建立了海外分校，市场格局在“非典”之后被重新改写。

第四道坎：强弱相争

新东方的上市，令张永琪明显感到了压力。强弱相争，机会往往只在一瞬间。商业嗅觉敏锐的张永琪迅速做出调整，融资圈地。*新加盟连锁项目，10年前，当环球雅思跳起来还碰不到新东方肩膀的时候，说到与其竞争，恐怕只会招致讪笑。而今天，没有人再敢低估环雅的力量，10年的“攻城略地”，目前已占据雅思考试培训40%以上市场份额的环球雅思，已从无名小卒成长为让新东方头痛的对手。

而面对强势的对手，张永琪却一直都没有放松过警惕。“只有比新东方更快地成长，环球雅思才能生存下来。”该年，得知新东方陆续收到海外资本注资并开始筹备上市，张永琪有了强烈的紧迫感。*新加盟连锁项目，“一旦他们得到投资大规模地宣传和扩张，我们就没有出路了。可如果他们发展得不好，对我们的压力可能会更大。”张永琪没有掩饰自己的矛盾心理。一直对风险投资半信半疑的张永琪开始主动和VC接触。5月时他跟软银赛富合伙人周志雄碰面，双方洽谈了3次。

2006年9月8日，国家六部委要联合下发《关于外国投资者并购境内企业的规定》，为了赶在9 月8日以前成功融资，张永琪加快了融资进程。签合同、注册境内境外公司、跑审批，至少得需要几个月才能办完的手续，他硬是在11天之内给拿了下来。“当时许多帮忙的人都离开了，他们说如果此事能办成那可真是‘上帝保佑’了”。张永琪*终真的似有“神”助。9月7日，2500万美元打入了环球雅思的账户，大约占20%多的股份。

拿到融资的一个月之后，张永琪斥资1000万元收购了广东*大的留学中介启德教育，之后又并购了一些优质培训机构和之前授权的多家特许经营学校。在软银的指导下，环球雅思学校也正式转变为环球天下教育科技发展集团。

手里有了钱，张永琪开始感受到了资本的优势。“在与竞争对手的较量中，价格战其实也没什么坏处，只要是能承受的范围。*新加盟连锁项目，当时CBD的建外 SOHO是东边的学习基地，里面有近10家左右的英语培训机构，环球雅思融资之后，也在那租了一层，当时的业绩也相当不错。这其实就是资本运作带来的好处。如果你不动，光靠自己口袋里的钱来投资，就容易陷入被动的不利局面。教育培训行业和其他行业一样，它需要经过一段时间的整合之后，这一个行业会被几个大的企业有序地瓜分，这是一个自然规律。”

不过，张永琪在资本面前仍然保持着清醒的头脑，“风险投资自然有其优势，比如提高企业国际化的管理水平，加强企业内部的控制。*新加盟连锁项目，但归根结底还只起到的是添把柴、垫块砖的作用，资本绝不可能近人情，在企业滑坡时来拉你一把。所以，关键还是要把自己的企业做殷实。”

如今，张永琪已经与风险投资打了多年的交道，他还总结了一套自己的经验：“企业要有一定的规模和一定的利润，另外要有一个明确的模式。*新加盟连锁项目，如果你觉得自己还达不到一定的规模，团队也是他们看好的另一个点，同时，你一定要对行业充满信心。不能对投资人说，我们有一个点子，我们能够很快赚钱，然后很快上市。正规的投资者现在已经不接受这种观点，他们更注重于企业后期的发展。”

井喷：上市!

在风投资金的涌入中，连锁教学模式发挥威力。环球雅思一路狂奔到纳斯达克。2006年和2008年的两次融资之后，*新加盟连锁项目，环球雅思又经历过六七次并购，进行横向延展，在原有62所学校的基础上吸纳了近50所加盟学校。

2009 年对张永琪而言则是又一个危机中产生的大机遇。*新加盟连锁项目，用他的话说，第一，是人民币升值，原来出国如果需要10万元，现在差不多6万元就可以; 第二，各国的签证政策放宽;第三，没有工作的时候，大家都会去充电。更令他惊喜的是，作为不被高端人才看好的民办教育，在金融危机时期行情看涨。“来了很多审计方面的人才，普华永道、德勤，财务那边还有从思科过来的，这让我们的管理层素质提升了很多。”张永琪说：“以前我们请不起，但2009年他们的要求降低了，而且是主动找来的，他们愿意到我们这种稳定的行业中来。”

2010年10月8日，环球雅思正式在美国纳斯达克挂牌交易，发行 637.5万股，融资6100万美元。*新加盟连锁项目，截至11月12日，张永琪、张晓东夫妇的4500万股使他们拥有约27亿元人民币的账面**。而环球雅思已发展到292家教学中心，覆盖全国104个城市。

上市之后的张永琪依然保持着对资本的一贯清醒，“上市对于环球雅思来说，品牌影响力再次得到巨大的提升，可以更好地吸引优秀人才提高教学质量。*新加盟连锁项目，上市对我们来讲也意味着沉重的压力，我们需要对投资人负责;但是作为一个教育集团，是不能够完全受控于投资方意愿的，取得高营收是我们的目标，提高教学质量和学员口碑也必须要做好。”

投稿作者：孤芳不自赏46