今夜酒店特价怎么卖尾货

2016.05.27 来源: 互联网大字

此之敝履，彼之锦衣。“今夜酒店特价”的商业模式就是图谋把“敝履”卖成“锦衣”。

创始人之一任鑫把这一模式称为“酒店业的奥特莱斯”。他们为酒店行业设计了一条时间线——每天晚上6点。到点后，合作的酒店自查当日的空房数，如果太多，就把一部分放上“今夜酒店特价”的平台，以平时二至七折的价格卖，平台从中抽取10%的佣金。

为了不影响正常销售，“今夜酒店特价”只能在晚上6点之后预订;只能预订当天的房间;只能通过App预订。

理论上，这是一个****的模式，不会触碰任何一方的既得利益。奥特莱斯之所以成功，除了尾货自身的价值，还有赖于**的设置，比如，地处郊区，交通不便;买不到当季*新款，这便使之与其他销售渠道区别开来，不会过于影响正常的商品销售。同样，“今夜酒店特价”也有类似的设置：只能在晚上6点之后预订;只能预订当天的房间，且只能订一晚;只能通过App预订。

从酒店角度而言，晚上6点前绝大部分有入住需求的客人都已经到店，当晚有多少间空房已经大致确定;使用携程等其他网络销售平台的客人，多数是提前一周甚至一个月预订——“很难想象，晚上6点后还有人有耐心输入网址，登陆账户，订当晚的酒店。”任鑫说，他们做过调查，来自12580等电话预定的客人超过一半是订当晚的酒店，至少，他们可以尝试让那些晚上6点后拨打热线的人改为使用App，诱饵即价格可以便宜近一半。

这并不是一个高技术含量的模式，也不是新点子，然而国内市场却没有人在做。事实上，当客源不多，客房大量闲置时，酒店自身也会降价促销，却苦于没有能够及时发布和传播信息的平台;携程有足够多的用户，又忙于与艺龙、芒果打价格战、拼团购。一度，业内有传言，去哪儿正在开发类似的产品。为此，任鑫和同伴们有点着急。

在移动互联网领域，马太效应明显，只要产品有需求，越靠前的应用增长得越快。尤其是小创业团队的产品，迫切地需要通过市场来证明行不行，有没有做下去的必要。

于是，“今夜酒店特价”有了如下的记录：2011年8月5日，敲定项目;8月7日，开始开发;8月27日，产品成型并测试第三方支付;9月3日，上传至Appstore;20日晚上通过审核;21日上线;24小时后冲至苹果免费应用榜第二名，3天拥有了10万用户。

任鑫无奈地发了一条微博：如果你在携程上找不到想要的酒店，就来“今夜酒店特价”吧!瞬间得到了500条转发。

这样的速度下，产品的用户体验不可能好。抛开技术上的粗糙不说，他们还犯了一个战略性的错误。出乎意料地，向酒店**这款应用时非常顺利，一个月内就谈下来了北上广深的几百家酒店。为了维护酒店资源，让酒店对这一新渠道有信心，上线后的**个月，“今夜酒店特价”有意每天只放出4—5家酒店。这样一来，分摊到每家酒店的客单量多了，却给那些可贵的*批用户留下了“可选择的酒店太少”的印象。

可惜，还没来得及扭转这一误会，携程发飙了。任鑫在自己的博客里，回忆了与这家“*无霸”的初次交锋：2011年国庆前夕，携程开始监控“今夜酒店特价”，发现有酒店参加，就逐一打电话，要挟取消他们在携程的**认证，收效不大;国庆后，携程连电话也不打了，看到哪家酒店在‘今夜酒店特价’上线就直接把那家酒店删除，等着酒店打电话过去询问，再告诉他们“你们在别处卖得更便宜，所以被我们下架了”。酒店解释说，一边是只卖晚上6点后的剩余房间，一边是卖全天的;一边是提前付费，一边是到店付费，条件不一样，不算违反协议。可携程不接受，要求酒店要么给他们全天特价，要么从携程消失。

结果，很多酒店从“今夜酒店特价”消失了。*惨淡的时候，北京每天只有三五家酒店正常上线，经常有用户投诉“就这么几家酒店还好意思开门做生意?”

“我是个比较怕事的人，并不想与同行发生正面的冲突。”任鑫说，他曾经做过一个性格测试，结论是在解决问题时过于依赖妥协。一开始，他认为携程的反应只是业务部门的举动，就给携程的CEO范敏写了封私信，说“今夜酒店特价”做的只是携程的增量市场，还很弱小，请范敏帮忙制止一下。

没有回音，只好自寻出路。这时候敌人的敌人便成了朋友。酒店分销平台汇通**和锦江酒店集团公开宣称，支持“今夜酒店特价”。戏剧化的场面出现了，第二天，4家在“今夜酒店特价”挂牌的锦江之星再次从携程消失，对此，任鑫无奈地发了一条微博：如果你在携程上找不到想要的酒店，就来“今夜酒店特价”吧!没想到，瞬间得到近500条转发。

携程说，这是新进者的炒作。任鑫说，的确，与携程的一战，虽为被迫却让他们一夜成名了。

“今夜酒店特价”的客户大致是两类人：一类是商务差旅，到达目的地城市的行程不可控;另一类是同城消费。

其实，“今夜酒店特价”的创业团队里没有人熟悉酒店行业，早期并不知道目标客户是谁。

产品设计时，另一位创始人邓天卓要求用户必须通过手机号验证才能使用App，*初遭到同伴们的极力反对，认为会因此阻隔大量的用户。但是很快，邓天卓说服了其他人，因为这个办法可以利用收集的手机号来分析用户行为和做后续营销。

做了几个月，他们才发现客户大致是两类人：一类是商务差旅，到达目的地城市的行程不可控，顺利的话当日离开，不顺利则住下;另一类是同城消费，多数是情侣，也有出来泡吧或者看演唱会的年轻人，玩得太晚，与其打车回家，不如就近住下。他们还发现，客户往往会升级消费，比如，之前计划花三百块*住一晚连锁便捷酒店，特价后三百块*可以住***酒店了或者四百出头就可以住四**酒店了，人们通常都会把之前的预算花完，甚至补一些*住更好的。

叫板过携程，“今夜酒店特价”的日子明显好过了很多，强势的几大连锁便捷酒店和“与携程关系密切，携程不敢轻易将其下架”的**酒店品牌纷纷与其合作。如今，这款App下载量已达200万，用户超过150万，北上广深每天共有500-600家酒店向之回复是否满房，上海每天有100家酒店可供用户选择，平均单价264元，订的基本是四**酒店。

稳固了供应，任鑫和同伴们近期的任务成了优化支付体验。客观地说，即便没有携程来搅局，早期的支付问题也足以让这个项目功亏一篑。那时候，十个客户下单，只有一两个能够支付成功，八九个失望地离开就不再回来了。多种支付方式尝试了一圈，只有支付宝的客户端相对靠谱。

“过去一年，移动支付行业自身的技术有了改善，我们也选择了妥协的方案——部分酒店允许客人到前台支付。当然，这样又得人工核查客人是否到店和结算。”任鑫说，这是一个鸡与蛋的问题，这次，他们选择让客户更爽。

投稿作者：孤芳不自赏46

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