生存窘迫橱柜经销商如何突出重围?

2016.04.19 来源: 互联网大字

时代在改变，尤其是在互联网渠道的崛起下，传统橱柜经销商的生意越来越难做。但是，这并不意味着经销商的时代面临即将**的局面。作为传统经销商，要树立忧患意识，做好转型升级的准备工作。

做好定位调整

橱柜经销商从来都是一个比较特别的企业单位，他们通过销售来自不同公司的产品给分销商或者零售终端来实现自身的赢利，这在传统经销商的脑海里形成了一个固有的思路：渠道关系的*佳维护者，继而通过渠道关系掌控一部分渠道资源，据此来实现分销的目的，使经销商赢利。显然，如果经销商仍然抱有这样的理念，可能就比较危险了。

因此，经销商需要做好定位调整，从过去的经销商的中间商定位调整到渠道价值**者定位。传统认知上，我们一般认为，经销商是通过**或者出租渠道资源来实现赢利。在市场营销进入到营销3.0时代之后，渠道价值的传递以及渠道价值的实现成为企业对于经销商的提出的更高的要求，而经销商通过渠道的运营所**的价值恰恰是经销商的赢利来源。经销商所掌控的渠道资源虽然仍然重要，但如何通过这些渠道资源运营产品和品牌，使其**价值是经销商必须认真思考的问题。正是基于这样的定位调整，经销商对于上下游产业链上资源的导入，以及对于整个渠道资源的整合运营水平，都成为衡量经销商能力和经销商企业赢利能力的标准。经销商是否能够得到具有良好市场前景的公司或者产品的青睐，将很大程度上利益于从经销商定位开始的系列调整，以及调整所带来的效果。

做具有品牌力的自主商业品牌

目前的橱柜经销商拥有自身品牌的占极少数，很多经销商虽然已经从个体过渡到有限公司，由于传统经营理念的根深蒂固，也没有自身的品牌，既使有个别经销商宣称拥有自主品牌，但详细一问，竟然是其创建的委托加工的OEM产品品牌，经销商做为有限责任公司并无品牌。显然，这样的状况是需要改变的时候了。很多经销商已经意识到了这个问题，或者某些行业的经销商开始意识到这个问题，经销商自主品牌构建及打造也被提上议事日程。如今，经销商做为专业营销执行机构的专业能力要求越来越强，很多经销商已经形成了自己*特的经销模式和经营思路，创建一个品牌，据此来承载经销商的专业技能似乎已经势在必行。

创建营销管理模式

橱柜经销商不是低买高卖的*取差价的商业单位，而是渠道价值的**者，据此来实现经销商价值的*大化。因此，这就需要经销商创建属于自己的营销管理模式，为渠道上下游企业单位的对接提供良好的营销**。

品牌成功的经销商都有着自己的*到营销管理模式，这个营销管理模式是经销商的“*门秘籍”,也是经销商的看家本领，更是经销商获取利润的法宝。俗话说“没有规矩，不成方圆”,对于经销商而言营销管理模式的确定，意味着经销商渠道建设、产品品项组合搭建、营销系统结构、组织运作流程等等方面确定，这是一个取舍的过程，也是经销商在面对众多产品进行选择与否的一个参考标准。如果缺少这样一个营销管理模式，经销商就很容易在面对众多的诱惑时不知道取舍。难以在专业化的道路上构建出自己的优势，无法吸引优秀企业的注意，也就失去了做到大而强的机会。

由资源掌控理念向服务理念的转变

现代企业对于橱柜经销商的要求是由资源掌控理念向服务理念的转变，因为掌控资源不能**价值，而服务可以**附加价值。掌控资源阶段是过去造成价格战、促销战的根源，服务理念可以有效避免价格战和促销战，而且能够保证其他渠道利益诱惑对于渠道资源的抢占。现代经销商的核心竞争力已经悄悄发生改变，其中*为重要的就是经销商做为商品流通的中间机构职能的改变，渠道链条上的服务职能已经取代传统的分销职能，并能够帮助上下游企业**服务价值，以求*佳地服务于*终消费者。

现代经销商相对于传统经销商来说，其明显的区别标签是定位、品牌、服务等。上游企业已经基本上完成了由粗放式经营进入到精准化运营的转型，这时，企业在寻找经销商时也提出了更加严格的标准，具有明确的定位，是一个强势的品牌专业营销执行机构，能够提供强大的渠道服务能力，成为三条非常重要的选择经销商的标准。

投稿作者：孤芳不自赏46

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