走进佳美口腔总裁刘佳

佳美口腔是国内**家以连锁模式经营的大型现代化口腔医疗机构，近些年来发展相当突进，连锁店是遍布全国各地。佳美口腔的成功离不开他的创始人刘佳，下面我们走进刘佳，倾听他的故事。

初见刘佳，他说现在自己是很闲适的状态，“早上骑骑马，中午去办公室，下午也许就去练剑了。”

突如其来的**金融风暴，押后了佳美口腔的上市进程，刘佳也随之主动放缓了扩张步伐。但他眼中，还是同样的从容和自信，“我特别不怕对手跑马圈地，佳美的体量已经是***大了，我们要趁机进行品质管理的调整。”

更早的十几年里，刘佳不断在农、工、商、学、医各个行业里寻找机会：他做过医疗器械，开过中国***的鹿场，在大连做室内海水游泳池——1000万的投入一年后以2400万出手，办过房地产和建材公司……用刘佳自己的话说，他是个必须做点什么的脾气。

这一次，也不要期望他会就此停下脚步。随着交谈的深入，刘佳坦承，2011年佳美口腔在境外和A股创业板上市即将揭蛊，而他又将回到每天工作十几个小时的状态。

“我只有一样没送给对手，那就是时间”

今年春节，哈佛大学商学院把佳美口腔列为2010年年度商业案例，并邀请刘佳到哈佛大学商学院参与案例的讨论和讲座。在美国人的眼中，佳美口腔凭借资本的帮助，缔造了医疗行业**般的扩张速度。

这个刘佳，用十五年打造、积累而成的品牌，进入北京七年间不过开设了十几家门店，然而一旦借力于资本，一年之内便占领了国内口腔医疗市场半壁江山，并成为**体量*大的口腔医疗连锁企业。

“在他们(哈佛商学院——编者注)看来，未来20年里，中国*有增长潜力的市场就是医疗和教育。”刘佳说，而佳美口腔因其行业壁垒高、民营性质、面向庞大的中等收入群体、持续发展并走向了资本市场等亮点，更为**商学院和投资人所青睐。“用他们的话说，这是非常sexy(性感——编者注)的企业。哈佛商学院会对佳美口腔进行连续四年的跟踪研究，他们认为佳美的市场潜力大，*特的商业模式很有借鉴价值。”

佳美的快速成长，已经吸引了越来越多的投资人将目光投向口腔医疗市场。香港兴业**(00480.HK)旗下专注投资**业的健力控股，已经相继投资了瑞尔齿科、恒健牙科及亚正齿科三间机构，其中瑞尔专走**路线，近两年来在北京等地发展迅猛。而国内民间资本投资的医文齿科、蓝盾齿科、三九齿科也制定了雄心勃勃的发展计划。然而，刘佳依然闲庭信步，他甚至曾经把佳美的管理制度、技术规范等商业秘密向对手和盘托出，全然不把竞争放在心上。

“事实上，口腔医疗这个行业特别不怕快速扩张。4-6家的规模是口腔连锁企业的一个瓶颈期，一个口腔企业至少要养三年，到第五年才可能赚钱。而对于这样的成长周期，PE一般也不会投资。”刘佳说，此前佳美付出了近十年的时间，走完了这个历程，现在就像国美、苏宁在家电流通行业一样，地位已无法撼动。“所以我说，只有一样没送给对手，那就是时间。”

口腔医疗行业的壁垒还体现在，它的扩张严重依赖于人才队伍的建设。“牙医读的是五年本科，职业规划是稳定性和发展，而非挣快钱，所以跳槽非常小心。可以这么说，即便摩根。斯坦利愿意出钱办牙科诊所，也不会有牙医愿意去，他们不认。”佳美业已形成的规模和品牌优势，使其不但对世界各地的医生具备了吸引力，而且可以对医生的医术、执业经历提出更高的要求。“佳美不招收执业经验在5年以下的医师，并且根据患者综合评分来支付医师报酬。”这让佳美的扩张和服务品质得到了长期保障。

依赖于高门槛，佳美在行业发展初期就把大多数竞争对手挡在了门外。而连锁经营的模式可以被复制，管理的制度可以被借鉴，但佳美靠长期建立起来的员工信任度、品牌影响力和客户群体，却让对手难以企及。

时至今日，口腔医疗行业展现出的增长空间令人艳羡。刘佳表示，中国口腔医疗市场仍处在启动的初级阶段，到口腔医疗发展成为个人主动、日常的消费，至少还需要十到二十年的时间。在这一阶段，佳美所面对的市场规模将保持高速增长，而政府的监管准入则会继续保持行业的高利润水平。

“在我看来，国内口腔市场未来至少可以做一个世纪。除非市场严重饱和，否则佳美不会考虑切入其他医疗分支行业。”相比创业之初的审慎，现在的刘佳信心更加坚定，十几年的发展后，让他越发意识到，口腔医疗具有以前所从事的行业都无法比拟的优势。而“提前一步，进入无竞争时代”的优势，将让佳美口腔的江湖地位无以撼动。刘佳坦言，新医改推出、鼓励民营经济投资进入等举措将推动更多医疗卫生行业投资机会的出现，但具体到口腔医疗领域，虽然做些投资，会有不错的收益，但再做出大型企业谋求上市的可能性已经很小了。

做得太快，反倒可能成为老二老三”

别人追不上，刘佳的事业因此闲适而轻松，可他实际上并没有闲着。世上没有完美无缺。在蓬勃发展的行业形势下，刘佳对风险还是有着清醒的认识。但他说，佳美经过十几年的发展，已将来自政策、市场等的外部风险基本认识清楚，未来唯一的风险来自于快速扩张造成的品牌风险。

事实上，为了防止自身发展过快，佳美去年以来已经开始放缓扩张的速度，近期内没有再开店的计划。刘佳说，2008年为了做上市准备，在短短一年时间里，佳美新开了64家分店，这不仅意味着规模的急速扩大，相伴而来的还有管理稀释的问题。金融危机是在恰当的时点上给佳美提供了增加管理营养的机会。

令刘佳感到欣慰的是，此前入股佳美的两家私募基金，都对刘佳放缓步伐、苦练内功的决定表示赞同。“我在**轮融资中，选择了英国马丁可利和美国海纳百川两只老牌PE基金，首要原因就在于他们有足够的耐心，也不急于上市。”刘佳说，这与风险投资者短期内要把企业推上IPO战场的做法有很大不同，像医疗这样的行业，并不适合快速收拢资金，否则就等于自杀。所以谈投资的时候，佳美提出必须根据自身发展安排，按照自己的方式规范质量、服务、标准。“佳美永远不会让外界的力量牵制着多走半步。这是医疗行业的特点决定的。”

刘佳说，他的一切考虑与举动都是为了将佳美口腔做成百年老店。对于佳美口腔未来的发展，尤其是上市后如何继续实现可持续发展，他清楚地看到，目前佳美在**化运作和管理方式上还有所欠缺。“如何用现代化的手段而不是靠人来管理企业，是我们必须要跨越的一个阶段。”

在他看来，企业在管理上大致分为三个阶段：**阶段，是企业的初创期，关键靠用人，重点强调执行力;第二阶段，则是需要外脑和外部资金的引入;第三阶段，是要实现相关资源的融合，并以模板等形式，呈现大家都看得懂的**化管理平台。“一个好的商业模式，一定在3分钟内讲清盈利模式，在5分钟内替别人算清自己值多少钱。”做风险投资出身的刘佳深知资本的思维方式，他说，佳美未来的目标就是简单，“比如佳美，精确到一个医生每年盈利能够达到多少，乘以多少个诊所，就能测算出企业大致的盈利水平。”

把企业做到这一步，其实就是实现了风险的可控。刘佳正在精心裁量着*适合佳美的模式。比如在门店规模的设计上，目前佳美每间诊所约需30万美金筹备，200-400平方米大小，5-6个椅位，12位员工(包括医生和护士)，“这样的单店边际贡献是*大”。再如员工薪酬的设计上，佳美采用了“合作制”，医生不设底薪，其收入来自提成，提成比例跟服务时间、文凭、效益、满意度以及投诉次数挂钩，**年8%,第二年9%,*高能达到20%.这就让医生视服务、公司品牌为生命，起到激励的作用。

虽然刘佳放慢了脚步，但他从没有停止对未来的思考。他说，总经理在做现在的事情，而他正在做未来的事情。这便是与资本市场共同探讨佳美的未来，对于第二轮融资、未来上市方式的选择、上市后的可持续发展要有通盘的考虑。“佳美正在向上走，所以第二轮融资的价格肯定更高。”此外，他对新的战略投资者能否给佳美带来资源、管理提升仍然十分看重。而在上市问题上，佳美考虑采用“分步走”的方式，2011年预计在国内创业板后，还将通过境外BVI公司在美国实现二次上市。这将对佳美口腔未来可能进行的**化拓展场大有好处。

资本补充后，刘佳还将祭起收购兼并的武器。他说，收购将是佳美口腔上市后大发展的主要手段。其中，在地市一级对国有医院展开合作、整合，将是战略关注的重点。而国家正在推进新医改，预期也将给佳美的收购带来更为有利的政策环境。刘佳说，过去的十几年，佳美处于一种自然状态下的优胜劣汰，而上市后，有了资本市场的支持和股东回报的压力，佳美必须走得更快，攻城略地，这将把他带回到每天工作十几个小时的紧张状态。

引领一批人改变财富观念，这比任何事都有意义”

工作之余，刘佳到北大中国经济研究中心研读了EMBA课程。BiMBA(北大**MBA——编者注)深厚的管理和商业思想积淀，让他如鱼得水。“每个人的成长履历对自己都是一种借鉴。”刘佳说，他结识的BiMBA校友中至少有十几位已把上市作为企业发展的目标。在学习和交流中，刘佳也在对自己的商业思想重新进行检验，为佳美的发展和**化管理打下更牢固的基础。

“北大的校友资源很丰富，但人脉并不是*重要的。”刘佳说，*大的收获，在于它帮助人获得了更加全面、系统的商业能力。“原来我们可能在一个项目和行业中做得很好，但系统培训后，人就会比较全面。更加理性，在商业实战中更具有理论基础的支持。”在刘佳眼中，只要有一个方面不好，企业就不是完美的。MBA的学习让他更好的用旁观者的眼光来观察自己的企业，从而也推动了佳美口腔经营的规范化。

收获不仅于此。在北大，刘佳还找到了一群志同道合的朋友，共同投身于NGO(非政府组织——编者注)慈善事业。2009年1月，由刘佳和校友赵涛(步长集团总裁)、厉伟(深港产学研创业投资有限公司董事长)等发起设立的中国医疗教育慈善机构正式成立。在汶川地震、贫困地区失学儿童、医疗捐助等领域，都可以看到这一机构成员活跃的身影。“我们做这些事从没有宣传，事实上，佳美口腔创立以来做了十年公益事业，也没有对外讲过。”刘佳说，企业家做公益是为了回馈社会，而不是要把社会效益和商业价值结合在一起。

在他心目中，一个成功的企业家应该做成两件事。**，要创造一个百年老店的品牌，就像一个作家留下了一本书，一个诗人留下了千古绝句。第二，要有社会责任感。一个企业家的价值不在于拥有多少，而在于奉献了多少。就中国而言，许多企业家靠着政府的政策积累了大量财富，但是不懂得向社会转化，所以才形成了社会仇富或者被称为富不仁。“取之于民，用之与民”，这种景象应该取代首富落马后全民拍手称快，成为社会良好的生态。

“我很欣慰的是，在中国的企业家群体中，社会的财富和价值观念越来越健康。”刘佳说，他所接触过的所有人，都愿意去做NGO工作。这让他和NGO的同事们对中国慈善事业的未来很有信心。“引领一批人，改变更多人的财富观念和思维模式，这就是我们要做的，这比赚多少钱都更有意义。”

这样一个闲适的企业家创造出这样大的成绩的确让很多人感到不可思议，因为企业家一般都是忙的化身，刘佳的闲其实就是节奏上的变化，寂静背后潜藏着更多的精彩。

投稿作者：孤芳不自赏46