如何让顾客主动掏腰包

2016.04.06 来源: 互联网大字

顾客是店铺的根本!如何让顾客进店消费是很讲究技巧的!如果你能让顾客主动掏腰包购买你的商品，那么你是非常成功的。那么如何让顾客主动掏腰包呢?

一、让顾客二选其一

很多顾客在购买商品的时候，一再地表示自己想要购买，可是却又犹豫不决、拿不定*后的主意。这是人之常情，遇到这种情况，销售员不妨利用“二选其一”的技巧，变相地帮助顾客拿定注意，促成*后的交易。

张女士对于自己是应该购买哪个品牌的美容品并不是很确定，虽然在销售柜台已经磨蹭了将近一个上午了，销售员小A也将近为张女士讲解了一个上午了，可是*终张女士还是不能做出*终的决定，这是小A在综合地介绍了这些美容品的优劣之后，果断地问张女士：“根据您的情况，我觉得A产品和B产品比较适合您，那么您是拿A产品还是B产品呢?”

“谢谢您，那就给我拿A产品吧!”

就这样，销售员小A很快就完成了交易。

那么为什么这种“二选一”的技巧能促进交易呢?道理很简单，这种技巧能让顾客缩小选择的范围，更加看清楚自己想要购买的商品。除此之外，这种法则还会在无形中给顾客造成一种心理压力，这种心理压力迫使顾客赶紧做决定。

当然，食用二选一的技巧也有一些特定的环境要求。比如说在时间上就应该适当。如果顾客对商品的理解还没有进入*后阶段的时候，就不适合这种技巧，毕竟顾客尚未了解你到底要跟他沟通什么，销售什么，甚至对你的商品还没有产生什么兴趣，这个时候销售员突然问他打算买A产品还是B产品，顾客自然不会就范，而是会直接走掉。

二、让顾客“试买”一次

所谓“试买”是指让顾客试着买一点，这是对于一些新铲平刚刚上市，顾客对于这种产品还没有产生一些信心，这个时候，为了给顾客一种购买的信心，不妨可以让顾客“试买”一番，只要顾客觉得质量不错，下次的交易自然也就好做了。

三、帮助顾客挑选

这是一种“套近乎”、获取顾客信任的一种方式，也是帮助顾客决定交易的方式。对于很多顾客来说，他们即使有意购买，也喜欢东挑西挑，在商品颜色、规格、式样、售后服务上不停的打转。这样以来不仅浪费了销售员的时间，甚至顾客还会因为一些小问题而终止交易，功亏一篑。因此，这个时候，销售员就应该果断出击，通过热情地帮对方挑选颜色、规格、式样以及向其交代商品的付款方式、交货日期、保修和日常维修等问题来帮助顾客拿主意，一旦上述问题解决，你的销售也就成功了。

四、用赞美鼓励成交

几乎每个人都喜欢赞扬，这是每个人共有的天性。尽力欣赏和赞美他人，是成功交往，真诚奉献的重要法则，这也是很多人都知道的交往捷径。无论是人的这种共性还是这条交往捷径，都能被销售员放在销售场合使用，这就是利用赞美鼓励的方式来促进成交。

那么在具体的销售活动中，销售员常用的赞美语言有：

先生，像您这样有品位的人，就应该适当地享受一下**的生活，因此我给您**这款*时尚，也是当前***的产品，您看……。

**，一看您就知道您是一个有文化的人，这个书柜您要是买回家里**会给您带来更好的文化氛围，您觉得呢?……

这套衣服真是太适合您了，穿上它，我觉得您的气质和体形简直完美得无懈可击。当然了，要是能够再配上这个坤包，哇……美得简直没话说。

五、替顾客分析利弊

有时顾客之所以不能*终下定决心完成交易，是因为他们不懂得分析商品的利弊，比如说一些商品难免有些缺点，而他们又不知道这些缺点会不会影响自己的使用，所以一下子很难下定决心。遇到这种情况，销售员就应利用自己熟悉商品、懂得行情的优势，帮助顾客进行利弊的分析、权衡商品的优劣，突出商品带给顾客的利益和好处，促成交易。

六、用紧俏催促顾客

人都有一种“越是得不到就越想得到”的心理，其实在销售活动中，销售员可以利用人们的这种心理来达到促成交易的结果。比如说利用顾客“怕买不到”的心理来刺激顾客，用*短的时间来完成交易。这就是利用紧俏的方法来催促顾客。当然，要想利用这种方法也是有时机性可言的。*佳时机包括：

当摆放在柜台上的商品的剩余数目不多，那么不妨利用这个时机催促顾客一番，让他们尽快地下定决心。

商品有销售时间限制或者赠品有时间限制的时候，让顾客尽快决定，否则不是买不到这样的商品就是拿不到商品的赠品。

当然，还有一种情况就是顾客处在两难境地，比如说顾客舍不得买，又不想放弃的境地，遇到这种情况，销售员同样可以利用这种技巧来催促顾客完成交易。

使用这种催促的方法确实能大大地提高销售的效率，但是有一点要切记：使用这种方法，销售员一定要诚实，绝不能欺骗顾客，即销售员所说的话一定要有凭有据，不能信口开河，否则一旦顾客发现被欺骗，不但不能成交，而且会失去顾客的信任。

投稿作者：孤芳不自赏46

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