地板经销商应该如何提高销量呢？

2016.04.06 来源: 互联网大字

历经2008年的低迷、2009年的辉煌、2010年的限购、2011年的酸楚，如今迈入了“寒潮”依然的2012年，中国泛家居行业经销商早在如过山车般起伏不定的市场环境中锻炼得无比坚强。

调查显示，近三成木制品经销商欲更换品牌。更换品牌或许是不少经销商为斩断现阶段荆棘所煅造出的新亮剑。

“夹心一族”的酸楚

房地产调控政策的步步紧逼，对下游泛家居行业的影响显而易见，木制品行业作为泛家居行业中的一员，也“在劫难逃”。

2010年限购以来，全国限购的40个**城市商品住房成交面积同比2009年负增长，但在非限购地区，今年商品住房的增长面积同比2009年增长了10%。

在限购地区，一方面，消费者买房、装修的观望情绪浓厚，导致建材市场低迷、销量持续走低;另一方面，经销商的各项经营成本，如工人工资、物流费用、卖场租金等在不断上涨。

在通胀压力下，消费者对商品价格更加敏感，不少经销商为挺过这个艰难阶段，不得不以价换量勉强**甚至做起亏本买卖，成为名副其实的“夹心一族”。

在非限购地区，房地产市场的繁荣带动了泛家居行业的蓬勃发展，当地建材经销商虽然没有遭遇同为“夹心层”的痛楚，但也同样面临着严峻挑战。

随着越来越多限购城市剩余消费力不断涌入非限购地区的房地产市场，不少代理小品牌的经销商因无法满足消费者越来越多元化、**化的需求而导致产品销路不畅。

不少经销商因财力有限无法更换品牌或扩大规模，从而被淘汰出局。市场的优胜劣汰在一定程度上培育了泛家居市场品牌致胜的环境，培养了消费者的品牌消费习惯，增强了经销商的品牌意识，有利于建材市场向品牌化、集约化方向发展。

换牌摆脱尴尬局面

穷则变，变则通，通则达。与其被现实束缚手脚，不如奋力一搏。

2011年底，亚太传媒对全国县级以上卖场进行了长达40多天的地毯式普查，对全国建材行业经销商生存状况以及脱困之道——“更换品牌”作出详细调查，以助泛家居行业生产商及经销商在不景气的经济环境下渡过难关。

由于各地经济发展状况不同，除华中地区县级市欲更换品牌经销商多于省会城市外，其余地区省会城市欲换品牌的经销商占经销商总数的比重*高。

值得一提的是，华北地区省会城市与县级城市欲更换品牌的经销商比重相等，且为全国*高，均为47%。

虽然这只是地板行业的一组数据，但这个冰山一角已经显示出木制品行业经销商的品牌意识在不断增强。

品牌已经不是生产商刻意打造、消费者盲目跟风、发达地区展示优越感的一种难以企及的标志，而是早已深入人心。不少经销商已经形成“舍小求大”的品牌代理观念。

经销商想换什么样的品牌

欲代理中**品牌的占五成。调查结果显示，在代理品牌档次方面，希望代理中**品牌的经销商占51%，占总数一半以上，紧跟其后的是欲代理中档品牌的经销商，占23%，代理**品牌的经销商比重*小，占2%。这与我国目前的经济状况及木制品市场需求相适应。

随着家庭消费水平的不断提高，消费者主动消费、理性消费意识不断增强。消费者对于健康、环保的关注度急遽提升，追求更为精致的生活，更注重产品的风格与细节，更倾向于选择与家装风格相协调的产品，以提升生活品质。同时，“认牌”购买时代已经来临，消费者对知名品牌日益重视。

按照调查的人为划分，木制品行业包括地板、木皮、木线、木塑、防腐木等细分行业。然而，除地板外，其他木制品行业都属基础建材领域，对于终端消费者而言，普遍存在认知度低的特点。

这也是不少以零售为主的木制品经销商欲退出原行业，或更换有品牌号召力的泛家居产品的重要原因。

近半数经销商欲投资10-20万换牌

在投入资金方面，欲投资10-20万代理新品牌的经销商占大多数，投资为10万以下占27%，20-50万占21%，50万以上*少，仅为6%。

这是因为，一方面，受楼市调控政策影响，木制品市场萎靡，木制品销量下滑;另一方面，随着原材料、人工、物流等各项成本费用的上涨，经销商支出*大。

另外，在通胀压力下，消费者更加追求物美价廉的产品，经销商不得不以价换量让利消费者。

多重压力下，大多数木制品经销商利润被严重压缩，即使想更换品牌也无太多财力支撑而显得有心无力。

但也可以看到，仍有6%的经销商欲投资50万以上更换品牌。实际上，这些经销商大多数为增加品牌而非更换品牌。

这些经销商大多数实力雄厚，往往代理知名度高的一、二线品牌，在积累了原始资金、赢得了良***后，趁机逆市扩张，加紧*夺当地或外地市场份额。他们经验丰富、头脑灵活，早已完成从经销商到服务商的转变，多为生产商的“座上宾”，有望发展成为寡头经销商。

中式、现代简约及欧式风格*受欢迎

调查显示，经销商*想代理的品牌风格前**是中式、现代简约和欧式。从国内消费需求来看，70后有改善性装修需求，80后逐渐步入婚龄，他们是泛家居产品的主力消费群体。

然而，两大群体的消费特点有所差异。出生于上世纪70年代的消费群体，思想传统、表达感情含蓄，并且具有一定的经济能力。

中式风格产品往往由实木为材、定位中**，而欧式风格中的巴洛克风格和洛可可风格则大气奢华，均符合这个消费群体追求高贵品质生活的需求。

出生于上世纪80年代的消费群体，思想活跃、追求个性、乐于接受新鲜事物，比起厚实沉稳的中式风格，现代简约风格更侧重产品多样性、组合的多功能和灵活性，而欧式风格中的田园风格，颇具浪漫气息，两者均能赢得80后的喜爱。

实木、复合材质平分秋色

调查结果显示，实木材质和复合材质是经销商*想代理的产品材质。

在人工痕迹遍布地球的今天，人们越来越追求自然健康的生活方式。实木制成品在外观上纹理自然，且绿色环保，因而备受人们喜爱。然而随着全球木材资源的逐渐短缺，天然木材价格不断上涨，进而推高了制成品价格。

实木制成品现已成为高收入群体及追求品质生活消费群体的首选，普通消费者望而却步。而复合材质产品则具有物美价廉的优点。

复合材质产品价格适中、不易变形、外形色彩变化丰富，且部件结合常采用各种金属五金件，装配和拆卸都十分方便。

这种材质要求两极分化的现象符合我国“两头大，中间小”的消费结构。

目前我国财富分配“二八”现象明显，两成的人口占据了全部财富的八成。虽然日前结束的中央经济工作会议提出“提高中等收入者比重”，但这尚需一个过程。

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