孟鼎铭：从首席推销员到首席执行官

如今科技公司的大佬们访华时，总习惯先去中国的大学里面讲讲话。作为SAP**CEO的孟鼎铭(BillMcDermott)也不例外。

与技术出身的Facebook公司创始人马克·扎克伯格穿着灰色圆领T恤全程秀中文和微软CEO萨提亚·纳德拉谈20多年前面试微软的场景截然不同的是，孟鼎铭今年登上清华大学演讲台的**件事，是让工作人员把特地留给他的演讲台搬走。于是接下来的演讲时间整个舞台都成了他的活动场地，一会双手竖起大拇指，一会用力双手握拳，讲得开心了还能在讲台上跑上一小圈。

如果忽略背景板，这位戴着墨镜的CEO更像一个演说家，甚至颇有些硬汉施瓦辛格的影子。

墨镜加身的孟鼎铭，与其过去出现在公共场合时的气质不太一样了，这背后，是他去年在意外事故中受伤失去了左眼的惨痛经历。

此前，孟鼎铭出过一本自传《逐梦之旅》 (WinnersDream：AJourneyfromCornerStoretoCornerOffice)回顾他从一名零杂工到*席推销员再到企业高管的人生轨迹。如今再度面对公众，大难过后的孟鼎铭似乎更能敞开心扉：“当你经历了这样一种情况之后，我觉得人生是**打开了。我与人们之间的隔阂**没有了，我可以毫无保留地和其他人分享自己的想法，对人的感觉更加亲密了——我看见了以前我看不见的东西。”

一个推销员的成长样板

在由技术主导的IT领域，作为为数不多的销售出身的企业CEO，孟鼎铭似乎有一股使不完的劲。

即使在忙碌一整天*后的采访环节，他依然坚持站着回答问题，尽管中途被主持人示意可以坐下接受采访，孟鼎铭还是仅坐了一小会就又站起来了。“我是篮球爱好者不能久坐，篮球爱好者都是在场上动来动去的。”

孟鼎铭的祖父是知名篮球运动员BobbyMcDermott，只不过当时每场比赛只能*4美元。Bobby因车祸受伤而离世的时候才49岁，所以孟鼎铭坦言，“我从不认识祖父。”

作为一个纽约工人家庭的孩子，孟鼎铭的家境并不富裕，和父母几次辗转，他有了一个属于自己的家，但由于靠近河边，每次暴雨过后家里就被水淹。

这样的成长环境促使孟鼎铭10多岁的时候就开始做“生意”。16岁的时候，孟鼎铭已经开始经营一家杂货店。他接手的时候，这家杂货店因为生意不好已经濒临倒闭，因为当时没有*，他请求**把店面分期贷给他。

盘下店面后的孟鼎铭开始研究附近老年人的购物特点，知道他们喜欢送货上门。后来，孟鼎铭的杂货店便成为当时该区域唯一一家提供送货上门服务的门店。

在经营过程中，他又发现，很多工薪阶层在周五发薪水时非常富有，但其他时间是破产状态。他又提供了借贷服务，货品可以赊账。

杂货店的生意让孟鼎铭顺利读完大学。而这一段管理经历留给他的经验是，“很多客户的需求是大公司不能去满足的，大公司不愿意做或不能做的，小公司可以做。”

在清华大学讲座*后的问答环节，孟鼎铭凭借一个问题就现场决定聘用了一个提问的学生。“感谢您提的问题，这么回答吧，你被SAP录用了。真的是这样，我们雇佣你了。”

孟鼎铭自己的**份大公司工作也是来得多少有点“不合流程”。

1983年，大学毕业后的孟鼎铭去施乐公司面试的那天，身穿一件99美元的廉价西服，由哥哥背着蹚过刚刚遭受水灾家门前半英尺深的水，进入纽约市区位于中央公园边上的一处豪华办公楼面试。

出发之前，他信誓旦旦向自己父亲保证当天晚上肯定会拿到员工卡。层层面试过后，他等到了*高层的面试，与**进行了**次对话。在**表示人力资源部未来几周会联系他时，孟鼎铭却用执着反转了局面：“在过去20年中，我从未食言，我今天早晨已经对我的爸爸承诺，我能拿到施乐公司的员工卡，你不能让我变成一个食言的人。”

*终，孟鼎铭成功加入施乐公司，成为一名普通的推销员。随后，凭借天生的销售技能，孟鼎铭迅速成长为公司的*席推销员，并由此走上管理岗位。

“拿到工作后，下面是*难的部分了。我是个培训生，我和非常有经验的销售高管们一起出差，作为一个培训生穿着廉价西服，手里一边拿着电子打字机，另外一边是装满了宣传手册的办公箱，身后还背了一个复印机，然后我们就敲门给人们去推销复印机。”孟鼎铭还清楚地记得当时纽约曼哈顿的夏天又闷又热，有的办公室没有电梯，他需要拿着这么多东西爬楼梯。

孟鼎铭善于利用身边所有有利的因素甚至原本不利的环境，*终顺利达成自己的销售目标。

在他还是个实习生的时候，一位女士的猫跳到了孟鼎铭的肩上，并且透过衣服将他的皮肤抓破，手里的所有文件散了一地。但他却和女士说，他很喜欢猫，这只猫很可爱，比加菲猫还可爱。*后，孟鼎铭与这位女士建立了客户关系，成功推销出了复印机。

如今，回顾这几十年颇为传奇的经历，孟鼎铭的感悟是：“生命之路精彩的部分，其实在你年轻的时候非常清晰，但是随着生活的枝叶掩盖了真实的生命，等到年纪再大一些的时候又会发现真实清晰的生命路途。”

看好中国经济

孟鼎铭从不掩饰自己对中国的好感以及对中国市场的重视。

公开信息显示，从1995年成立SAP中国公司以来，SAP目前已在中国10个城市运营、5地进行研发，超过5600名员工。

事实上，SAP在中国的野心不仅仅是大型国有企业、下属子公司，还有海量的中小公司。

SAP大中华区此前发布的2015年第四季度财报显示，公司大中华区软件及软件相关服务(SSRS)收入在第四季度实现破纪录的两位数增长。

在Ariba和SuccessFactors两大引擎的驱动下，云业务增长在去年第四季度突破了三位数。其中，Ariba全年同比实现了六倍增长。截至2015年，SAP云业务已经连续三年保持双位数的年度增长速度。

同样实现年度两位数增长的是SAPHANA。2015年底，SAPS/4HANA在整个大中华区的客户数已猛增到210多家。

对于面对SAP进入中国市场以来的收入*高纪录，孟鼎铭的回应是SAP会持续并且加大在中国的投资，会把中国放在更加重要的位置，也会更多地推动中国的业务。

在此之前的SAP中国商业同略会城市论坛上，SAP曾宣布将在2015年之前对中国投入近20亿美元。

“有关20亿美元的投资，我们已经兑现了在华的投资承诺。而且现在我们实际上计划的是长期并且加大在中国市场的投入。”这一次，孟鼎铭强调在SAP**所有的市场中，在中国的投入是*大的。

随之而来的问题是，中国的经济增速在放缓，SAP这样一个企业的IT服务提供商对中国市场依然会如此乐观吗?

“我认为千万不要低估中国的经济，每一次有人低估或者唱衰中国经济，事实证明他们是错误的。曾经一度有这样的一种言论，说中国经济增长放缓，从 8%下调到6.5%的增长。但我认为，6.5%仍然是非常健康的增长率。我对中国经济表现一点都不担心，我们认为中国经济还是处在一个良好的阶段。”孟鼎铭解释道。

在此之前，SAP在中国针对中小企业研发了产品“SAPAnywhere”，并把它推广到了全世界。“我认为它完美地契合了中国市场的需求，在中小企业市场里的表现会异常出色。”孟鼎铭表示。

而这背后，2014年，德国率先提出了国家工业4.0战略，继而引发了美国制造业智能制造联盟和中国智能制造2025的积极响应。与此同时，中国互联网+掀起了一波热潮让很多制造型企业陷入困惑和迷茫。

在孟鼎铭看来，很多中国的制造企业有自己的雄心壮志和伟大的目标，有自己的梦想。而SAP希望遵循“一带一路”的战略，利用SAP自己的技术，利用自己在数据方面的洞见能力，以及执行力帮助这些企业实现目标和梦想。“我们在本土有一支非常高效的领导团队，同时在他们的背后有SAP**资源的支持。”

不担心SAP未来

2002年加入了SAP的孟鼎铭，在2008年金融危机后，整个IT行业*艰难的2010年临危受命走到前台，“事实上在2010年的时候，我们从零开始，大胆地进入了云计算市场。到了2016年，SAP云端的用户数量达到了1亿，可以说是在云企业软件中成长*快或者发展速度*快的一家公司。”

孟鼎铭任职高管后对SAP的业务进行了调整。这一调整的大背景基于经济危机之后，整个商业软件市场的某些改变：企业的采购行为发生了巨大变化，原来是集中化的世界，决策是集中的，现在需要分散化，把采购分散到不同的部门。比如人力资源部、客户关系部、服务部、财务部、采购部，都开始有自己的预算了，他们自己采购软件，完成自己的工作。所以决策权被分散了，而且期望获得价值的周期也变快了。

在那个时间点，孟鼎铭就决定推动SAP从传统的商业软件领域投身到云技术领域。

“在云业务层面，我们采取了非常积极的举措，描绘了一个非常完整的愿景，对于客户来说，不管他们做物联网或者与客户的互动，做电商平台或者商业网络，都能够从SAP完整的产品和业务的愿景蓝图中找到实现的路径。”孟鼎铭透露，2010年时定下了整个公司的使命“帮助整个世界运转得更高效，让人们的生活更美好”，是一个非常重要的决策。

如今孟鼎铭更希望转型后的SAP，除了是一家专业的软件公司，也是一家数据公司。

而这背后，SAPHANA业务本身已经实现了几十亿美元的规模，SAP还将原有的应用实现了回炉再造，将基于SAPHANA的BusinessSuite进行了重新设计，推出了S/4HANA。

关于SAP未来的布局，孟鼎铭强调仍将围绕数据、流程、商业软件、云和网络。他认为，SAP通过自身在网络方面的积淀，能够更好地进入数据服务(DAS)的业务领域，同时也相信，对中小企业而言，它们使用云端的SAP服务，将会赢得更多的市场机会。

“我们强调的是商业网络，指的是公司之间更好的协同平台，不管公司在做人才的招募，还是节约成本，或者是以**化的方式进行差旅支出的管理，我们都认为应该是通过**的云平台去实现。”孟鼎铭表示，目前估计这个市场规模在10万亿美元，这样的一个增长速度还会加速。

值得一提的是，在又一批企业级IT服务提供商集体转型的档口，孟鼎铭表示自己**不担心SAP的未来。在他看来，硬件商品化程度越高，与可预见的价格战相比，软件是帮助企业更好地运转的根本，只要软件中有非常好的技术创新，其自身的价值就越容易转化为企业的商业价值，对于企业和系统提供商，就会快速获得回报。“*危险的公司就是缺乏创新和没有特色的公司，它们会面临巨大的压力。SAP获得成功*重要的一条，就是为了把自己打造成一家伟大的公司而持续创新。”

出生在工人家庭，拥有传奇奋斗经历、成功晋级富人阶层的孟鼎铭，其人生经历并非一帆风顺，经历了母亲因癌症去世、妻子罹患乳腺癌后，他自己也在2015年因意外左眼失明。

意外发生时，孟鼎铭一个人在屋子里因为在下楼时不慎跌倒，手中的玻璃杯扎到了眼睛里使其失去了意识。恢复知觉后，他的意志告诉他，要站起来，要活下去。

*终，在短暂的休养之后，戴着墨镜的孟鼎铭迅速地回归到工作状态，回到了公众面前。“人的一生中，会有自己觉得似乎非常绝望的时刻，而*终生命往哪个方向发展，**是自己的决定。”

投稿作者：孤芳不自赏46