酒特卖要做酒水行业的滴滴打车

1月13日，酒特卖发布其2015年经营数据，平台销售额突破3200万，合作门店超过60家，这距酒特卖成立不过短短1年时间。到了3月10日，郑州市加盟门店数量已经达到了13家。逆势而起，行业注目。

100平方米的烟酒店年销售额近千万

2015年1月，汪玉地位于郑东新区原盛**的烟酒店营业收入突破60万元，销售额、利润全面超越过往。这是该店开业以来从未有过的战绩。到了2015年12月，其门店的销售额已达到900万元，差不多是2014年的3倍。

在烟酒店的寒冬中，若做到单店收入不下降，已经是万幸了。这不仅让汪玉地欣喜，也让周围同行羡慕不已。

这家烟酒店何以能做到逆市增长?

汪玉地说，他们的成功得益于与电子商务的结合，得益于酒特卖的网络**和电商运营。2015年初，从未接触过电子商务的汪玉地加盟酒特卖，并调整了门店的经营策略，让其烟酒店在寒流中安然度过。

“我们虽然是单体店，但自去年1月加入酒特卖后，统一形象、统一价格，平台还给我们导入订单。而消费者在公交站牌、电梯间、报纸上都能看到酒特卖的广告，加之价格便宜，很快成为附近消费者的*选。”

但同时，另外一些烟酒店经营者就没有这么幸运了，汪玉地门店附近，已经有4家烟酒店在过去一年关门大吉。

曾几何时，郑州街面上50米就有一个烟酒店，其密集程度堪称全国之*。据不**统计，高峰时期郑州大小烟酒店高达3万多家，即便现在还有2万家左右。自2013年下半年开始，烟酒店的日子是每况愈下，关门、转让日渐增多，不少经营者都转行了，留下坚守的也是在苦挨日子。

不景气的原因，在于宏观政策的抑制和酒水流通渠道的变革。可以说，之前每一家烟酒店的背后，都有着数家强劲的团购客户作为支撑，但现在越来越少了。酒圈传说，当年金水路上有的单体烟酒店，年营业额过亿的不止一家两家。

酒水流通渠道连锁化大趋势

更多酒水连锁企业，也在马不停蹄地跑马圈地，在日益拥挤的酒水销售领域，意图一展雄心。竞争激烈，并不代表没有机会。“这个行业足够大，也足够传统，创新和腾挪的空间足够广。”酒业销售**、上海观峰咨询公司董事长杨永华如此说。

河南酒水市场的规模有500亿元，而郑州市场就有80亿～100亿元。“对于我们这样的新兴酒水终端连锁品牌而言，区域市场没有天花板。”酒特卖创始人、河南厚朴电子商务有限公司总经理高尔博说。

市场上现有的酒水连锁品牌，要么实行直营，要么实行加盟后的委托经营模式，总之是另起炉灶。他们革的是传统烟酒店的“命”，甚至和一些厂家大打出手，连厂家的“命”也要革掉，这之间都是“零和游戏”的关系。

“传统烟酒店基本上是夫妻店或者家族生意，经营者年龄偏大，他们大部分从乡村走进城市，打拼大半辈子才有了今天的事业，或者说在城市获得有尊严的依凭。如果有**经营不下去了，对其家庭来说可能就是灭顶之灾。”

“快消品行业只有*头，没有寡头。一个城市少不了沃尔玛、家乐福，也少不了丹尼斯、7-11便利店，甚至社区便利店。酒水流通也概莫能外，这些门店就像一根根毛细血管，遍布城市的大街小巷，如果谁能发掘出其价值，将迅速拥有无可比拟的渠道扩张优势。”

酒特卖共享了合作门店的店、货、人

基于对酒水流通行业的了解，加之多年运营杜康酒业的电商经验，厚朴电子商务选择了酒水o2o作为二次创业的项目，并且取名“酒特卖”，“早期并非没有走弯路，甚至*早还考虑自己做配送点。”

酒特卖参考滴滴打车的商业模式，通过建立呼叫中心和广泛的网络营销，利用市场广泛的烟酒店闲置库存，为其植入电子商务的价格体系、配送体系与服务标准，通过“消费者——实体店”的订单完成自身客户积累与佣金攫取。

2015年7月，放开加盟后，按照传统做法，酒特卖需要统一供货、统一门店风格、招聘专职人员统一配送。但在实践中，高尔博发现，郑州烟酒店 80%的商品是由经销商或者厂家铺货，也就是说“先货后款”，每月结算一次。如果统一供货，门店的资金压力就会加剧，为其经营带来不便。若要统一门店风格，很多烟酒店的装修风格较为传统，统一风格仅装修费就得2万～5万元，对于目前整体行业低迷的情况，没有几家门店敢于如此投入。

“既然已经有了2万家烟酒店，为什么我们还要再开几家?既然每个烟酒店都有店员，为什么我们还要再雇人?既然每家烟酒店都有库存，为什么我们还要再进货?如何能够有效结合?”这些问题成为高尔博深度酒特卖商业模式的*重要因素。

其实，烟酒店作为零售终端，已经在市场上存活近20年，经营者本身已经有一套成熟且行之有效的运营方式，不需要改变，也很难改变。与其逼着大家做改变，还不如顺势定好规则，做好分工，平台和个体不如各司其职，做大家擅长的事情。

分享经济的核心是制定规则和利润分享

分享经济的好处在于，对加盟烟酒店来说，几乎没有门槛，他们可以在不做太多改变和投入的情况下，通过加入酒特卖，轻松获得品牌背书和订单支持。对于酒特卖而言，则无须承担门店、人员与库存成本，这种对社会存量或者闲散资源的再利用，才是****的。

如果说酒特卖是酒水连锁品牌中的“滴滴出行”模式，那么现在行业内更多的是“神州专车”，或者传统出租车公司模式。他们要么是自建门店经营，要么是接受投资人盘下门店后交给品牌商托管。

后两种模式的门店整齐划一，看似客户体验会更好。但高尔博坚信，对于大部分的购酒客户，基础的客户体验加上价廉物美，比华而不实的客户体验更加在意。

“无论是自建门店还是委托经营门店，前期投资*大，投资回收期都较长，经营者压力大。而且，后期经营过程中的人力成本也可能让门店入不敷出。”高尔博认为，与其这样，还不如让利消费者。

通过比价，我们看到，酒特卖平台所售商品，普遍比竞争对手要便宜10%～20%。“考虑到竞争对手庞大的前期投入以及沉重的运营负担，正常情况下，他们不可能比我们更低。”

在高尔博眼中，分享经济的另一大好处就在于，充分发挥了个体——烟酒店**的积极性。“他们比谁都更积极用心，因为烟酒店是他的。员工到点就要下班，而**即便深夜有生意，他也会爬起床热脸相迎。”

基于分享经济模式的电商平台，其核心是制定规则和利润分享。以滴滴打车为例，滴滴司机多数比出租车司机更热情，还会主动求好评，因为好评有奖励。如果你发现司机违规了，也可以通过各种渠道给予差评、投诉。司机被投诉了，就会面临平台的各种处罚，*终会伤及自己的经济利益。

同样，在酒特卖的平台上，虽然不收取加盟费等各种硬性费用，但也有一整套的规则，来帮助烟酒店经营者与消费者之间建立充分尊重、信任的关系，同时也设置了详尽的细则提升合作门店的服务质量。

“我们每个月都给烟酒店提供可观的订单，这是纯利润。”不仅如此，烟酒店在加盟酒特卖之前，还需要向平台缴纳一定数额的**金(合作到期后是可以全额退还)，如果出现品质等问题，将会作出相应的处罚。

除此之外，酒特卖还与各大酒厂的经销商合作打假，共同维护市场，市场督察人员也都是厂家和经销商的人，这也是一种分享。

投稿作者：孤芳不自赏46