如何才能让汽车美容客户忠于自己的店？

2016.03.03 来源: 互联网大字

如何才能让汽车美容客户忠于自己的店?随着顾客忠诚度理论在许多行业被广泛应用，顾客忠诚度战略已成为营销管理理论的热点。然而，许多汽车美容店经营者对“顾客忠诚度”的内涵和外延没有真正理解，从而形成认识上和实践中的误区。主要表现为：

误区之一：顾客满意等同于顾客忠诚

在店面经营过程中，很多人认为：如果顾客满意，就会频繁地购买店面的产品或服务，从而形成顾客忠诚。实际上，顾客满意是顾客需求被满足后的愉悦感，是一种心理活动，它源于顾客期望与其感觉中的服务实绩的比较。而忠诚顾客所表现出来的却是具有免疫力的持续购买行为。一位顾客对店面产品或服务表示满意，并不一定意味着他下次仍会购买该店面的产品。据《哈佛商业评论》报告显示，在满意于商品的顾客中，仍有65%～85%的顾客会选择新的替代品。应该说，顾客满意是顾客忠诚的必要条件而非充分条件。

误区之二：价格优惠是提高顾客忠诚度的关键所在

不少管理者认为，要赢得汽车美容加盟店顾客满意，建立顾客忠诚，价格优惠是关键。不可否认，诸如打折、赠物之类的价格优惠在短期内可能提高销售额，增加市场占有率，但是这种做法却很少能让顾客真正远离竞争者，变成本店面的持续购买者。实际上，降低价格不仅无助于建立顾客忠诚，反而会将原本忠诚的顾客变成对价格敏感的顾客，*终有损店面本身的利益; 同时，低价格也降低了其他竞争者进入该市场的障碍，使得商家要面对更多的竞争者。

误区之三：提高市场占有率也就提高了顾客忠诚度

存有此种观念的店面管理者并没有真正弄清市场占有率和顾客忠诚度的区别所在。在相同市场的前提下，市场占有率是企业与其竞争对手比较的结果;而忠诚度是店面的顾客占有率和顾客持续比率的反映。店面若热衷于市场占有率的提高，势必会专注于开发新的客户，忽略维系老顾客。事实上，市场占有率的提高反而会阻碍忠诚顾客的开发。因为一旦提高了市场占有率，店面就必须面对各种各样的顾客，以不同的产品或服务去取悦不同的顾客，很可能忽略了极有潜力成为忠诚顾客的客源，使得他们转向竞争者。这样店面的损失更大，更难弥补。

投稿作者：孤芳不自赏46

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