从2亿到60亿 揭秘牛栏山掌门人宋克伟!

2015年底牛栏山年销售额达到60亿，厂长宋克伟*次提出百亿计划，身为一家民酒品牌，牛栏山从区域逐渐走向全国，如果百亿计划成功，将对整个白酒行业带来*大影响。

随着牛栏山的日渐全国化，低调内敛的厂长宋克伟也越来越受到公众的关注，曾经他接手牛栏山的销售工作，从不到2亿到超过60亿元的销售额，可以说是**了**般的辉煌战绩。谈起那段辉煌，他总是轻描淡写，更多强调的是自己的学习和积累。

1988年，20出头的宋克伟刚刚大学毕业，就选择了牛栏山酒厂工作，当时他是厂里头一个本科生。谈到当时为啥选择牛栏山时宋克伟很坦然的说：“这没啥新鲜的，我是顺义本地人，来这儿工作就是图个家近。另外‘民以食为天’，谁都离不开吃，我就想着，选择这行准没错。**不会倒闭，干好了没准还能有个大发展。”

宋克伟毕业于南京河海大学水电专业，初来酒厂的他被分到了动力科，负责全厂的供水电气，干的活儿跟核心业务根本沾不上边儿，虽然每天仅与厂里的几台老设备打交道，但他每天依然乐观。

只是乐观的日子没过几天，厂里迎来了一次大的危机。上个世纪80年代末，国家从计划经济向市场经济转轨，原来统购统销、国家包销的日子没有了，企业不得不自己找销路。对于只顾着埋头生产的酒厂而言，被“抛弃”的感觉是无助的。停产两个月，工人放假了， “我当时真是害怕啊，不知道是怎么回事，干得红红**的，突然就一下子停下来了。”宋克伟说。

酒厂下了通知，每个酒厂的员工，都要负责去卖酒。宋克伟根本不晓得发生了什么事情，怎么原本酒厂好好的，说停产就停产了。望着车间里堆积成山的酒，每个人都感到迷茫，宋克伟也不例外。“那时大家都要分到几箱，不管你用什么方法，反正就是要想办法给卖出去。”在顺义的街头，宋克伟扛着酒箱，逢人就吆喝：“来瓶牛栏山二锅头?”厂子遇到困难了，有些人忍不住离开了。有没有想过离开?宋克伟还是那句话：“北京人离不开二锅头，只要有喝酒的，厂子就会挺过来的。做食品行业没错!”宋克伟依然坚定着他*初的信念。

做管理：用行动征服人心

随着市场渐渐的好转，危机解除了，酒厂的发展势头一片大好。1994年4月，一纸通知，酒厂把宋克伟调到了厂里的灌装车间，3个月后，宋克伟当上了主任。虽然灌装是生产酒的*后一道工序，但宋克伟也终于算是正式与酒打起了“交道”。经历过停产“风波” 的宋克伟，更加地懂得珍惜，他也在心里开始默默地盘算，一定要对得起**的信任，自己的能量虽小，但再小的力量也是一种支持，通过自己的努力，让酒厂越来越好。然而，灌装车间的同事们却在用疑惑的眼神注视着这个新主任。“做动力的能干灌装吗?”同事们看着这个新来的小主任议论纷纷。

做管理，没经验，但宋克伟却是“各村有各村的高招”，上任**天，宋克伟在车间里面一言不发，回头走进办公室猛翻技术手册，新官上任三把*，但要是烧不好，可能会殃及自身。“我没接触过酒，咱绝不能装行家。我虽然不懂酒，但是国家不是有标准么?那我就拿标准来卡，咱按标准走，肯定就没问题。”

宋克伟在担任车间主任期间，承担起了对生产线进行机械化改造的任务——人工刷胶水变成机器操作，灌装流水线大幅度提高了灌装效率……一项项从来没尝试过的实验，都要靠宋克伟的团队来承担。此时，多年在动力科与设备打交道的经验，让宋克伟终于有了用武之地，“踏踏实实干工作，永远不白干，说不定哪天就能派上用场!”在自动生产线改装、自动打码等工装项目上，宋克伟找到了学以致用的成就感——改装工作顺利完成，宋克伟也赢得了同事的尊重。

临危受命，开始卖酒生涯

到2002年，酒厂再次出现危机——销售业绩连续五年下滑，春节前夕，宋克伟突然接到通知，他荣升为酒厂的常务副厂长，主管销售工作，而当时牛栏山的年销售收入不到2亿元。接到通知的宋克伟不是高兴，而是震惊，纠结，自己从没接触过销售，担心做不好，后来经过几天考虑，他决定先试试。

春节过后，正式上任，刚开始宋克伟虽然有点“找不准方向”，但有一点，他心里是很清楚的：“不了解情况，绝不能瞎指挥。”宋克伟这样告诫自己。在主管销售的前三个月，宋克伟只看不说。经过一段时间的观察，他注意到，那时的牛栏山酒厂，叫得出名的产品就只有北京醇和二锅头，口味越喝越熟悉，口感越来越老化。“你们还有没有别的酒啊?”上门取货的经销商磨破了嘴皮，但得到的答案就是两个字：没有。

产品老化的问题已迫在眉睫，“对酒行业来说，一年喝倒一个牌子，不是什么新鲜事儿。”他心里有一个概念很清楚，只有投市场“所好”来生产，才能够适应市场。宋克伟还发现，酒厂的营销环节存在很大欠缺，销售员把货发给批发商，收款、走人、万事大吉。“你知道顾客喜欢喝什么酒吗?”销售员挠挠脑袋：“这我也说不上来。”在对市场进行了实地调研、对消费者心理进行了认真的分析后，宋克伟终于“开口说话”了。

经过**班子慎重的讨论、分析后，认为宋克伟提出的多条建议具有可行性，于是根据他的建议，牛栏山酒厂制定出了符合当时市场情况的策略：以终端销售为主，并主推清香型牛栏山二锅头和百年牛栏山二锅头两个系列产品。

做市场：创新、大胆、有恒心

为了拿下当时的北京餐饮市场，宋克伟每天早上6点开始，带着他的团队“捋”着路边的饭店，一家接一家地拜访。刚开始店主的态度不冷不热一次不行，两次;两次不行，三次……凭借一股磨人的劲头，宋克伟的营销队伍逐渐叩开了餐饮市场，虽说当时无法和一些酒业*头的销售量比较，但牛栏山二锅头在餐厅货柜中的位置已不会被打入“冷宫”，“高升”到了明显的位置，“牛栏山”的品牌逐渐重新被消费者所熟悉。

“干销售，拼的是业绩，可背后比的却是情意，要将心比心，要站在对方的角度去考虑问题。爱是相互的，只有你去真诚地面对别人，别人才能真诚地回报你。”

宋克伟深知，有了高质量的产品，如果没有合作伙伴帮你销售，企业产品销售不出去，根本谈不上发展。 “牛栏山多年来一直都在坚持着‘让经销商赚钱、帮经销商赚钱’的合作理念。”在多年的合作中，牛栏山酒厂对于大型经销商，都会派人进行销售指导，帮着对方进行市场推广，并且承担销售方的主要费用。而对于个别经销商在年底出现亏损时，酒厂也都会按照合同约定，给予额外补偿。“通过种种方式，我们*终要让经销商赚到钱。”

真心换来的是丰厚的回报，很多经销商通过与牛栏山合作赚到钱了，他们不但与牛栏山酒厂建立起了牢固的合作关系，更表示只愿意卖“牛酒”，在牛栏山酒厂外，常年排着经销商等候拉酒的车龙，“跟牛栏山合作，放心!”这是很多销售商的共识。

先做人再做事，吃亏是福

从酒厂的水电工，到如今的“营销专家”，宋克伟在牛栏山酒厂一干就是二十多年，多重身份的转换过后，他的神情更平添了一份从容淡定。他常说“先做人再做事，吃亏是福，问心无愧。”

如今的他已经升为牛栏山的厂长，实现了人生的又一大飞跃，但谦虚低调的风格仍然没有改变。正如他自己所说，与时俱进的改变是要有的，但该坚持的还是要坚持。

“我要送比我年老的职工高高兴兴退休，也希望比我年纪小的职工能送我高高兴兴退休。”宋克伟动情地说：“我是从基层干起来的，现在作为厂长，我感到有了更多的责任感。”提高职工的待遇，给予他们更好的生活保障是宋克伟时刻放在心上的问题，据了解牛栏山职工对企业的归属感很强。也只有拥有归属感强的职工，企业才能实现如此长期稳定的发展。

宋克伟就是这样一个默默**出**的人，他没有“牛气哄哄”的架势，却在低调中带领着牛酒人取得辉煌的战绩，彰显牛酒的气场。

投稿作者：孤芳不自赏46