新瀚城王海伦 突破传统模式进军购物中心

据了解，新瀚城品牌管理有限公司是一家中国*大的中**饰品连锁企业，已有十五年历史，位居长沙市*繁华商业地段，占地1600平方米， 现有一家国内*大的加盟连锁配货中心，38家直营店，350多家加盟店，并且以每月十几家的速度稳步增长。2008年被世界**切割工艺厂商施华洛世奇授权为“施华洛世奇元素”****获得授权连锁品牌。产品涉及水晶、银饰、发饰、合金、季节性商品等，共计有8大系列48个品类5万个SKU。并于2012年8月成功完成从“饰品超市”到“品牌专卖店”的华丽转型。

为什么转战新渠道，在转战SHOPPINGMALL中遇到了哪些问题，又如何解决的?近日，就此采访了新瀚城品牌管理有限公司董事总经理王海伦先生。

成功进驻SHOPPINGMALL，初战告捷

“3年前，我们发现**的兴趣**是步行街，而是建大型的SHOPPINGMALL。”一见面王总便介绍起近年来的市场形势。街边店的经营环境发生了*大的变化，一是消费人群改变了，步行街目前消费人群以学生为主;二是业态无规划，无法决定隔壁经营的是什么，有些店隔壁经营的是小吃，食品味飘过来，饰品上都有了食品味。可见经营者的无奈，经营环境非常恶劣。三是街边店的租金成本上升的速度过快。

发现这些问题后，新瀚城便开始大举移师SHOPPINGMALL，*先合作的是万达，做联发，SHOPPINGMALL开到哪里，新瀚城就到哪里。如今已经在万达开了42家直营店。全国2011--2012年间有1000多个SHOPPINGMALL开出来，其开始招商时，越来越多的主动打开大门，让新瀚城长驱直入。目前有287个SHOPPINGMALL前来接洽入驻事宜。当王总问及他们为什么来找新翰城，他们说，能够在万达开40多家店已证明了你绝对有这样生存能力。

和谐5个定位，“功”到渠成

目前已经成为十分活跃而又成熟的饰品品牌的新瀚城，在3年前转型时期可是遇到了诸多困难，公司内部不理解，同行不理解。当问起如何解决这些困难时，王总说，当时街边店逐渐走下坡，新翰城开始筹划转型，对SHOPPINGMALL这样的购物中心，这样的渠道不熟悉;公司的5个定位从品牌定位、市场定位、人群定位、产品定位到价格定位，都未研究成熟。一夜之间，改了渠道，整个团队不能马上跟过来。开始摸索研究5个定位，5个定位和谐了，这个渠道才不会做偏。摸索过程，也就是交学费的过程，由于投入大，公司内部不理解，甚至同行不理解。我们说商业格局在变，商业环境在变。十年前，**都在搞步行街;五年前，开始走下坡;*近两三年，大量的企业在关门店，整个商业环境发生改变时，难道你无动于衷。要的就是抓住机会，趁势而上。直到去年8月24号，我们开了加盟商代表大会。加盟商看到公司成功了，开始主动提出全面进入SHOPPINGMALL。去年下半年，有近50个加盟商从传统的街边店转型做SHOPPINGMALL。5个定位不搞清楚，一个新品牌一定会死的，王总感慨地说道。

转型升级注重品牌文化

2012年8月24日，新瀚城召开加盟商代表大会，宣布已成功完成从“饰品超市”到“品牌专卖店”的转型，当问及“饰品超市”与“品牌专卖店”*大区别点时，王总说，饰品超市主要是货品的丰富性，价格便宜。而品牌专卖店，卖的是品牌附加值，关键在于品牌的附加值。今天的饰品行业再不走品牌这条路，只能停留在做批发货的阶段。

实现品牌附加值，则*先要研究顾客群，新翰城不是卖杂货，我们只卖给白领，对生活有理解的人，一定要与他们形成文化上的共鸣。我们去年推出的白蛇传主题系列产品，针对情人节推出“千年绝恋”。这些产品附加了文化，附加了品牌价值，就有内涵。因为我的顾客变了，如果是学生，只要便宜就好，顾客群是白领，就要打动他们。饰品本来是可有可无的东西，之所以要买，就是要带给他们心理上的感触。没有文化的饰品，那就是累赘，戴在身上，画蛇添足。有文化的饰品，给合适的人，就是锦上添花。

投稿作者：孤芳不自赏46