张杰：颠覆传统农产品的电商赚不一样的钱

研究生毕业，他不去月薪过万的企业，非要去月薪2000多元的网站。一年就成为公司高管，他选择自己创业，却二次创业失败。重头再来，他要**传统农产品的流通方式。他到原产地去整合供应链，他的经营模式成为大连市农产品电商的代表。看大连的**是如何让生产者多卖*，让消费者少花*的呢?

这天晚上，这艘收购船从山东省荣成市石岛管理区的石岛渔港码头出发了。航行了一夜，第二天太阳刚露出海平面的时候，到了100多海里以外的捕捞海域。

他就是**，这是他人生中的第三次出海，但他依然不适应海上的生活。

船员：吃早饭吗?

**：我不吃我不饿。吃不下去。

记者：是不是还晕着呢?你晕船了吗?

**：还行，有一点点。

船员：给他一小口得了。

在船员的建议下，**勉强吃了一点早饭，然后和一位来自大连的船员聊起了船上的生活。

船员：怎么不辛苦啊，太辛苦了。

**：大连船，庄河船。

船员：庄河的。

**：我也大连人，我从大连过来的。

记者：感受怎么样?

**：很辛苦。一开始晕船很严重，后来跑了两个小时好了。

而**不辞辛苦地从大连跑到山东，还非要跟船出这趟海。

**：我们一定要到第一线去看一下，这是我们做为基地核查一个比较重要的标准。主要看一下作业过程，了解它最近的产量，包括这样我们也会了解一下市场价格，了解了解原产地的捕捞情况。

早上八点左右，**所在的这条收购船终于找到了一艘捕捞船，**急忙到捕捞船上去看看情况。

**：没事儿。一二，ok。这就是今天打的，今天上来的鱼，主要是鲅鱼?这趟要多长时间?

船员：十来天。

**：现在这码头价格怎么样?

船员：五元来*。

**：五元来*，一斤呢还是二斤呢?一斤五块来*，那比去年好像还好点。

船员：去年也这价格，都什么时候了，都立冬了。

**：这个鲅鱼在市场上还可以啊。

船员：虽然价格不比去年低，但这次出海的第一网捕捞情况，并不理想。

记者：上来多少鱼啊?

船员：能有个七八十斤吧。

记者：您手里拿的什么鱼啊?

船员：鲅鱼。燕鲅。

记者：给我举起来看看。

船员：这是第一网吗?这第一网都有什么啊?你给我看看。

船员：很少，没有多少产量。

记者：为什么啊?

船员：今年运气不好。

**：鲐鲅(青占鱼)能有二十来斤?

船员：也就二十来斤吧。不是网网都能打那么多，赶哪天好了能多打点。

为了能多捕点鱼，那艘捕捞船继续向前方海域进发了，而这一走至少要半个月。**坐着收购船回到了码头，对这趟出海的经历，**感慨良多。

**：感觉就是一定要做电子商务把鱼卖个好价格。

记者：为啥啊?

**：太辛苦了，打鱼确实太辛苦了，只有在这个过程里的人才能体会到这件事情。我们最简单的想法，让原产地的价格变高一点，让消费者消费的价格变低一点。让真正辛苦的人多*一点，让老百姓吃到好鱼，价格低一点，这个完全可以做到的。

那么，这些海产品**是怎么卖的?让原产地的收购价格变高，又让消费者的购买价格变低，这一切他是怎么做到的呢?

1999年，**从大连理工大学计算机专业研究生毕业。当时**手里攥了两份工作录用通知。一边是月薪过万的大型企业，一边是一家月薪两千多元的网站。最后，**选择了去那家网站做一名程序员，而他的理由非常简单。

**：很好玩。它对我们完全是新兴的，或者在某方面对我们是有挑战性的这样的一份工作。可能我们在互联网方面获取的乐趣，大于这种金*方面的支撑。

一年以后，**就从那家知名网站的程序员做到了公司高管，年薪近20万元，还获得了公司的股份。而2003年，**辞职和两个朋友合伙在大连创办了一家软件公司，可由于2008年末经济危机的影响，公司赔了700多万元。不得已，**卖掉了自己在大连市区的两套房子给员工们发了工资，然后重头再来。

2008年底，**和三个朋友路过大连市金州区的一片200多亩地，**觉得如果能在这片地上种樱桃将会很**。最后**和那三个朋友每人出了200万元，总共凑了800万元承包下了这200多亩地，开始种樱桃。

**：现在叫冲动了。当时只觉得农业好像很好玩，而且看人家种樱桃都蛮**的。其实是想种点樱桃发点财。

2009年初，**种下了1万多棵樱桃树。可到了2011初，**一看，樱桃树死了5000多棵。**找来专家询问，原来是樱桃品种种错了。2011年3月，**这次精心挑选了适合当地生长的樱桃品种，又种下了3000多棵樱桃树。却没想到又死了近2000棵。**再次请专业的技术员来看，却发现这次是基地的排水沟修反了。两年多，死了近7000棵樱桃树，四个人总共赔了700多万元的惨痛代价让**觉得他们根本就不适合种樱桃。

**：我们老话讲樱桃好吃树难栽，这个理儿确实在。我们之前做互联网行业，我们觉得互联网行业好像是一个技术含量很高的行业，其实我们看到农业才是一个真正的技术含量很深的一个行业。其实城里人去农村，其实再去务农再去学习，其实过程我们并不建议去做。要把专业的事情留给专业的农业技术人员，让他们去完成更好的种植。我自己去种樱桃一定不是一个好的事情。挖掘那些优质的农产品的好品种，让它能够更好地成长，在这个市场里面得到一个好的表现。这我觉得是我们可以做得更好的事情。我更适合做两种结合间的那种桥梁。

那么，**是怎么做优质农产品和市场之间桥梁的呢?

2012年9月，**通过房屋抵押贷款凑了500万元，开始在大连的一些社区陆陆续续开店，然后到大连的一些农产品基地，把蔬菜、水果、米面粮油都搬到了自己店里。

朋友王守一：我说你怎么现在开始卖菜了?这样能*到*吗?其实我们做互联网这个领域，再怎么差也不会差到哪儿去，它毕竟算是一个金领产业，但是你到了另外一个传统产业，到了农业口这个差距就太大了。从买地，到后来建了菜店，我就来卖菜，挣这点利润，我没明白他的意图是什么，真的没明白。

顾客：(豆腐)都是当天做的啊。

店员：对，都是当天新做的。

在**的这些店里，不仅能买到水果、蔬菜，甚至还能捡块豆腐，买根大葱。**就是要卖菜，还要改变传统的卖菜方式。

2012年9月，**率先建立了一个大连地区的农产品电子商务交易平台，并陆续开了8家实体店。而且，每家店都开在了人口密集的小区里。

记者采访这天，正赶上沙河口区的一家门店举办三文鱼免费试吃活动。

员工刘中华：寿司，大家每个人都可以分拣几个啊。

今天这些来店参加活动的顾客，都是**公司的会员。**会定期邀请一部分顾客到店里，亲身体验和了解自己的产品。

顾客：在微信公众账号，手机微信的前五名，来试吃。

顾客：平常吃的都是薄薄的一片，不像这个这么厚。感觉就是又嫩又滑。

这些顾客可以在**的门店免费品尝农产品，了解农产品的相关知识，还可以直接在店里购买，或者在网站上下单购买。而**把门店都建在了人口密集的区域，对服务范围内的顾客提供送货上门的服务。

这天上午的10:22分，家住大连市沙河口区学清园小区的的宋女士在**的电子交易平台上订购了一些蔬菜和海鲜。

而10：39分，**公司的员工就把宋女士订购的东西送到了她家。

宋女士：十七分钟就送到了，可快了。要不我去菜市场来回得半个小时，还得自己拿上来挺沉的。最主要是性价比比较高，价位比较合理。

消费者从**的电子商务网站下单后，距离消费者最近的门店店员就会立即打包装货，然后进行派送。**要求农产品送达客户的时间不超过30分钟。

**：消费者对食品类型的消费的忍耐周期，其实只有四十分钟。我们自己设想一下，我今天回家了，我要做一点菜，吃点水果。然后在电子商务下个单。那它告诉你明天下午给您送，那你会饿一晚上吗?如果你想让这种消费体验做得很好，那对不起，三十分钟之内保证能送达。

那么，**怎么能做到将消费者网上下单的农产品30分钟内送达呢?

**根据大连市区的人流分布情况，选取了8个社区非常集中的商圈做为核心。通过这八个主要商圈，能服务大连市区内的主要消费人群。**就是在这八个社区密度非常高的地方选址建店。比如在大连甘井子区的这家门店，周边有13个成熟的小区，5万多户居民，因此，**才把店面选在了这里。而每个门店的服务范围只有周边三公里。

这天，一个顾客通过手机微信提出想要**店里的四斤三文鱼。星海社区店的店长侯丽萍立即给那个顾客打了电话。

**的星海社区店店长侯丽萍：想订三文鱼啊。

顾客：对啊。

**的星海社区店店长侯丽萍：我看了，但是客服跟我说了。您是在什么位置?

顾客：我旅顺的。

**的星海社区店店长侯丽萍：你这次的订单可能送不了，因为距离太远了。我说你有没有时间到我们店里我免费送您品尝一下。

旅顺口区距离大连市内有近五十公里的路程，已经超出了**的服务区域。对这样的顾客，**只能选择拒绝。

**：我们做生鲜电子商务里面，我们业务模型的核心，就是以店为核心，做三公里半径的服务。生鲜品由于储运复杂度问题，它出了门基本上都会破损，所以我们要确保我们在离消费者最近的节点，可以把这个货发出去，而且送到的产品和他想要的产品要保持一致。那么我们这种社区化的节点，也是我们对农产品电子商务的一个很重要的判断，叫做在区域化里面，以实体的支撑，在社区密度比较高的城市里面来做这种电子商务的应用。

**的这套社区化电子商务体系，得到了大连一些农业企业的认可。到2012年底，就有36家农业企业跟**达成了合作，总共有400多种产品在**的网站和门店销售。可从2015年初，**却逐步砍掉了一些合作的客户，把36家减成了9家。这引起了不少员工的不满。

**的二七广场社区店店长杨玉峰：那肯定是不乐意的。因为顾客到咱们家的购买形式就是米面油蛋啊，我一起都买全了。都更新换代下去了，顾客到我这来买东西肯定他买不全，买不全的后果就是，顾客说了，哎呀，你家什么东西都没有，再也不来了怎么怎么地的，这样就流失了一部分顾客。

**的星海社区店店长侯丽萍：那整个影响我这个店面，业绩就下滑了。那从我个人来说，肯定收入减少了，店员收入减少了。

而**这次的态度显得有点强硬。

**：作为我们自己来讲，不讲道理啊，就这么干。对公司策略他可能不理解，但对不起，就这么干了。如果你要他去理解这个店未来的成长的路径，今天可能是这样，但是他看的是现在的状况，我们一年之后或者两年之后的状况很多人理解不了两年之后的状况。

那么**为什么要不顾员工反对，砍掉那些合作客户，把销售的品类减少呢?

这里是中国北方最大的渔港--山东省荣成市石岛渔港。这个人叫韩孟东，是石岛一家水产集团的总经理。2015年3月，**就来到石岛找到了韩孟东，因为**要在石岛这个海产品原产地寻找货源。而韩孟东也正想利用互联网平台销售自己的海产品。

山东省荣成市石岛管理区某水产集团总经理韩孟东：付出太多*得少，做原材料，*被别人*去了。电商这块不是比较时尚。所以说现在我们自己想通过电子商务这一块，把这个事情做大做强。

在记者采访期间，**跟着韩孟东来到石岛渔港刚靠岸的一艘冷冻船上，寻找适合自己销售的产品。

**：这鱼行，这大鱼行。

记者：这鱼有多大个儿啊?

山东省荣成市石岛管理区某水产集团总经理韩孟东：十七八斤吧。

记者：拿得动吗?这鱼我都抱不动啊。

**：这叫什么鱼?

山东省荣成市石岛管理区某水产集团总经理韩孟东：鲯鳅鱼。

**：我来吧，这鱼过瘾，哎，这鱼在网上卖爽死了。我们要找卖点。做为消费者很少看到这种品类，这种鱼我也第一次看到。

**不仅要考察什么样的海产品适合在网上销售，什么样的海产品能吸引顾客。还要跟着船出海，了解原产地的捕捞状况，也要到码头考察各种鱼的价格。经过半年时间的摸索，2015年10月，**终于成功地把石岛的海产品引入到大连自己的网站和门店销售。而且一些海产品的销售价格，甚至比大连当地的个别海鲜农贸市场还要低。**是怎么做到的呢?

这是位于石岛管理区的一个冷库分拣中心，分拣的品种主要是黄花鱼。这些黄花鱼都是刚从码头上岸的。经过第一步的清洗后，就要筛选。而这一步至关重要。

**：你看这一条，每一条都是很干净利索的鱼，是不是很干净。所有鱼的标准都是50克左右，上下很少能差到一克多。

记者：都这么大。

**：都这么大。你看每一条都一样的，是吧。

经过这样严格的筛选后，这些装盘的黄花鱼就进入了零下18度的冷库。

**：我们希望做的一个从码头到工厂到成品，迅速地完成这个过程，减少它的周转环节。我们希望从消费者最终呈现的鱼，尽可能跟码头里捕上来的鱼是一样的。只要新鲜要快。

这些刚刚上岸的黄花鱼被就地分拣、冷冻、包装后，就会直接发货运往大连了。而在大连，这些海产品会直接进入**的仓储中心，然后分发到各个社区门店，就到达消费者了。

**：在电商平台的平均价格，这个鱼是18元左右一斤，但是我们的价格基本在13元左右一斤。我们希望能收购的价格是8元一斤。

记者：现在的收购价格是6元一斤。

**：在他们6元一斤。这个*哪里去了?消费者花了很多*买不到好鱼，渔民很辛苦其实也*不到几个*。我们其实很简单的道理，就是让产地多*一点，让销售市场省一点。互联网是做什么的呢?互联网是提升效率，降低成本的。这价值所在就是在这个地方。

在传统的流通方式里，这些黄花鱼从海上捕捞上来后，通常要经过码头、批发市场、集贸市场等四个以上中间环节才能到消费者手里。而**直接跟原产地的大型企业合作，压缩了流通环节。因此，才有顾客反映，在**的平台购买的海鲜很便宜。

顾客：我每天都来买这个海鲜。

记者：来买海鲜，您住这附近吗?

顾客：就在这附近住。这个小区。我每天来啊。鲅鱼、扇贝都便宜。比那个市场便宜。

仅跟石岛一个地方的合作，**就能获取6大品类的丰富海产品。而**把原来合作的36家农业企业减成了9家，目的就是要砍掉那些品类单一，又不能做全国供应的供应商。

**：比如说我举个例子，这个面是我们在甘肃文县采购回来的，其实这个面销售的量并不是非常大。比如我有一百个这样的品，我采购的成本会非常高。

记者：等于你要上一百个地方去采。

**：对。所以这种品我们是一点点把它暂时调整下来。现在我们把36个供应商，一点点缩减为9个核心供应商。那这9个核心供应商都具备优质产品的全国供应链能力，就是我可以在全国提供这种快速地复制变化。像我们在一个石岛的原产地，最起码有六大类关键的海产品可以做全国的覆盖。我们叫做产业资源能力比较强，可以做全国的延伸。

与具备较强全国供应能力的原产地企业合作，**才能把他的这套电子商务体系向全国其他地区复制。目前，经过三年的时间，**的公司已经在大连落地生根，并正在向沈阳、天津、杭州等城市拓展。

投稿作者：孤芳不自赏46