餐厅的营销手段有哪些

广告是餐饮业的重要营销手段，广告的目的就是扩大市场占有率，挖掘潜在的销售市场，为达到这个目的，饭店、餐厅必须把自己能够提供的**服务摆出来让大家知晓。你的 “酒”好在哪里?只有众人了解了你的好“酒”之后，才会消费它。

所以作为饭店、餐厅的**，你不必有担心别人说你“王婆卖瓜、自卖自夸”之嫌，因为“酒好也怕巷子深”。正如**的经济学家布里特所说：“商品不做广告，就像灰姑娘在暗处向小伙子递送秋波，脉脉此情只有她自己知道。”因各种广告媒介都有自己的特点，因此餐厅、饭店决策人员要根据、自己制做广告的目的，选择适合自己需要的广告媒介。

1.大众传播媒介广告

(1)电视广告

电视广告传播速度快，覆盖面广，已深人到人们日常生活之中。因其表现手段丰富多彩，是惟一能同时使用文字、图画、声音、色彩和动作的广告，所以吸引力很强。但电视广告成本昂贵。由于技术条件的限制，消费空间具有*占性。同时，电视广告受时间、频道限制，比较被动，信息只能单向沟通，稍纵即逝，不便储存查找，有些节目制作周期长、费时费工。鉴于此，电视广告适合做宣传餐厅设施和形象的广告、特别是活动的广告等。

(2)电台广告

电台广告较适合于做针对本地消费者的餐饮广告。电台广告成本*低，对受众来说，不具*占性，效率高，可通过播音员声音的抑、扬、顿、挫及具有的感**彩来影响受众，另外电台广告还具有大众性，不受文化程度的限制等优点。但电台广告也具有如下缺点：传播手段受技术限制，信息稍纵即逝，听众稍不留意，信息则无法寻找，不具资料性;口语化的信息，不易对听众形成深刻印象;听众几乎**听从于广播电台所事先安排的时间、播音速度，因而听众较被动;形象性差，不能造成直观印象。

不同的节目拥有不同的听众，穿插其间的餐饮广告就能吸引不同类型的就餐者。如：针对年轻人和现代企管人员、专业人员的广告可穿插在轻音乐等节目中，不同的时间，广告吸引的对象也不同，一般说白天上班时间只能吸引老年人和家庭主妇。电台常常用主持人与来访者对答形式做广告，比较亲切。

(3)报纸广告

在报纸上做餐饮广告目前已很普遍。报纸具有资料性，便于保存、剪贴、编辑;报纸信息传播有较充分的时间处理新闻，较深刻、细致地报道，给读者留下较深刻的印象，且信息诉诸文字表达较为**;报纸广告成本也较低。但报纸广告形象性较差，传播速度慢于电视、电台，范围也小于电视、电台，*受文化程度限制。

报纸广告适合于做食品节、特别活动等餐饮广告，也适合于登载优待券，让客人剪下凭票给予优惠。利用报纸做广告要注意登载的频率、版面、广告词和大小、色彩等。

(4)杂志广告

杂志广告的*大特点是针对性强，专业性强，范围相对固定，即不同的人阅读不同的杂志，这便于决策者根据就餐者对象选择其常读的杂志做广告。杂志资料性较强，便于检索、储存，信息量大，图文并茂，专栏较多、较全。而且纸张、印刷质量高，对消费者心理影响显著，但杂志出版周期长，适用于时间性不强的广告，根据这些，我们就可以有目标地选择一些杂志登广告。例如，针对新婚夫妇的婚礼宴会，广告可登在《家庭》、《现代家庭》、《中国青年》等杂志上。

(5)户外广告

看过电视剧《水浒》的朋友可能注意到：景阳岗下那个不知名的小酒店广告做得真是精妙绝伦。与不起眼的小酒店相比，小酒店外的旗子上“三碗不过岗”却是那样的醒目，那样的充满诱惑，以致于武松被它搞得狂饮十八碗。实际上，这“三碗不过岗”的小旗便是一则户外广告。

这类广告是通过户外的道路指示牌、建筑物、交通工具等进行宣传，主要用于交通路线、商业中心、机场车站和车辆行人较多的地方。户外广告包括指示牌、帐篷广告、屋顶标牌、霓虹灯广告牌、餐厅布告栏、汽车广告、挂在人的身前身后的广告牌(例如文化衫)、电梯广告、现场广告(张贴和竖立在大型活动场所的广告)等，户外广告的特点是显露的时间长、费用低、适合于做宣传餐饮设施、树立形象的广告。例如，假日饭店集团在一些交通要道处的路牌上写上假日集团的名称，目的是让游客记住该饭店集团的名称。又如在美国迈阿密殖民地饭店的餐厅出口处挂了这样一块标牌：“感谢你能够为您服务，我们感到十分荣幸”。户外广告如要有效果，营销人员必须使它清楚而新奇*特地体现产品、反映餐厅地理位置等特点。

(6)直接邮寄广告

这是一种通过餐厅的商业性信件、宣传小册子、餐厅新闻信、明信片等直接寄给消费者的广告。它具有针对性强、能使读者感到亲切、竞争少、灵活和便于衡量绩效等优点，但手续繁杂、费用高、收信人的姓名及地址也不易收集。直接邮寄广告适合于介绍餐厅的特别餐饮活动、新产品和服务、新餐厅开业和吸引本地的常驻机构、三资企业和大公司等。

2.走出广告的误区

上述几类广告形式，都是传统的广告形式，是使用*普遍的广告媒介。随着市场经济的发展，这几类广告，特别是电视、电台和报纸广告简直是铺天盖地而来，众商家你争我*，从而引发了一轮又一轮的广告大战，这种状况给广告宣传蒙上了阴影，使消费者望而生畏，并产生了逆反心理。

其实，广告者，广而告之也，只要把有关信息有效地传播给目标消费者，广告即达到目的。现代人在广告上走进了一个误区，产生了错觉，认为只有刊播在报刊杂志、电台和电视上的才是广告。在这种观念的指导下，众商家不惜血本，拼命往电视上“挤”。1997年**电视台**时段仅白酒类广告费就高达 3.2亿元，搞得荧屏也“醉”了。实际上大可不必这样，因为做广告的切人点很多，只要你留心，善创意，通过其他途径和媒介照样能取得广而告之的效果。

人们外出就餐都有*特的要求，餐饮产品从顾客的角度来看是一段就餐经历，这段经历质量的高低，不仅仅取决于盘中佳肴的味道如何，而且取决于相关外部条件。故餐厅要吸引顾客到餐厅就餐，并使客人就餐满意，不仅要备有美味佳肴，还要进行推销。

利用餐厅的外观，如环境、气氛、服务进行一系列的推销活动，这也是餐厅赢得顾客的一个诀窍。

(1)食品本身促销

食品的展示是一种有效的推销形式。它利用视觉效应，激起顾客的购买欲望和消费欲望，吸引客人进餐厅就餐，并且刺激客人追加点菜。

①原料展示推销。

展示原料强调的是“鲜”“活”，要使顾客信服本餐厅使用的原料都是新鲜的。一些餐厅在门口以水缸养一些鲜鱼活虾，任凭顾客挑选，厨师按顾客的要求加工烹调。由于顾客目睹原料的鲜活，容易对质量产生满意感。

新加坡有一家*特的海鲜馆，该餐馆**特的地方是没有菜单。他们将新鲜的水产品收拾干净，搭配好配料，装在一个个碟子里，由顾客任意挑选。顾客选好后，由厨师直接烹调。

这家餐馆虽位于远离市中心的地段，但由于其原料新鲜、推销方法*特，顾客纷纷慕名而来。

原料展示要注意视觉上的舒适性，否则会适得其反。如一家新开业的广东餐馆，其供应的菜品中有蛇肉一类，在餐馆门口养着两条大蛇，过路的人们见之即远远避开。蛇总给人一种阴冷的感觉，这样的原料展示就起不到推销的作用。

②成品陈列推销。

一些餐厅将烹调得十分美观的菜肴展示在陈列柜里。实物的展示往往胜于很多文字的描述。顾客通过对产品的直观，很快便点完了菜。但并不是所有的菜肴都可以作成品陈列。许多菜品烹调后经过放置会失去新鲜的颜色，这样的陈列会起到相反的作用。甜点、沙拉陈列在玻璃冷柜中，推销效果较好。另外，餐厅中陈列一些名酒也会增加酒水的销售机会。

③推车服务推销。

许多餐厅服务员带着菜肴、点心，推车巡回于座位之间向客人推销。推车推销的菜品多为价格不太昂贵且放置后质量不易下降的冷菜、小菜、点心、糕点。有时客人点菜不够充足，但又怕再点等待时间过久。这种情况下，推车服务既方便了客人，又增加了餐厅的盈收。有时客人虽已点够了菜，但看到车上诱人的菜品，遂会产生再来一盘追加选菜的购买行为。车的许多菜不一定是客人非买不可的菜品，它属于冲动性购买决策商品。客人若看不见这些菜品，不一定会有购买动机，但看见后便可能冲动地产生购买动机和行为。因而这种推销形式是增加餐厅额外销售的有效的措施。

④现场烹调展示推销。

在客人面前表演烹调，会使客人产生兴趣，引起客人想品尝的心理。现场烹调可减少食品烹调后的放置时间，使客人当场品尝其鲜美味道。现场烹调还能利用食品烹调过程中散发出的香味和声音来刺激客人的食欲。一些餐厅还别出心裁地让客人选择配料，按客人的意愿进行现场烹调，这样能够满足客人口味不同的需要。

进行现场烹调推销时，要注意选择食品外观新鲜漂亮的菜品，烹调时无难闻气味，烹调速度快而简单的商品，例如煮、烧烤类的菜品容易现场烹调。另外烹调的器具一定要清洁光亮。

⑤餐具和食品摆设推销。

餐具和食品的摆设可以增加食品的价格。例如，五星级饭店内咖啡厅的一碗馄饨价格可卖上几十元。之所以如此，除了餐厅的环境、气氛之外，这碗馄饨盛在精致的小汤碗里，下衬漂亮的餐垫和精致的衬碟，馄饨里有漂亮的香菜、蘑菇等菜点缀，在餐具和装饰的衬托下，这碗馄饨的外观十分诱人，使它在顾客心目中的价值就会倍增。

(2)店面广告做推销

餐饮店为扩大影响，增加销售，也常常需要印制一些广告宣传品，利用这些店面广告进行促销。一般来讲，餐饮店面各种推销广告的内容和外观设计要突出餐厅的经营风格，增强餐厅的情调，创造和强调餐厅的形象。一家高级饭店总不能用一张普通的白纸，写上整脚的大字作广告，这样会破坏餐厅的情调与形象。为使餐厅树立鲜明的形象，餐厅的各种广告推销品要在形式上有某种一致性。例如采用同一种字体，使用某一种特殊的颜色，出现某一种统一的图案，使这些广告品突出和加深餐厅的形象，互相产生累积效应，使人远远一看便知道是该餐厅的宣传品。

现代科学表明，制作精美的食品广告画会刺激人的右脑，激发起人的食欲。因此在店内的墙上、橱窗里布置一些招贴广告品，明显地介绍餐厅提供的主要产品和特色菜，具有极大的促销作用。这种宣传让顾客一目了然，以吸引顾客到店内就餐并点菜。

有时餐厅推出新鲜的时令菜，或在酷热的夏季推出清凉可口的新产品，但是销售效果并不好。究其原因是餐厅只将新产品编人了菜单，而没有用漂亮的图案，在明显的位置张贴广告进行宣传。新产品根本凸显不出来。餐厅推出新产品可印制成帐篷式广告卡立在餐桌上;或设计美观的图案张贴在墙上，或写成横幅标语挂在彩旗上，以招徕顾客。当餐厅提供价格折扣或各种赠品、优待券进行促销活动时，要同时配合店面广告，才能吸引更多的顾客。

投稿作者：孤芳不自赏46