泉州女装业扶持重点经销商开设联营店

2015.10.27 来源: 互联网大字

今年，服装行业的整体行情并不见佳，但正如我们此前所关注的，泉州女装涌动的暗流却更加澎湃。*近，不管是金苑、邻家女孩纷纷*占万达之类的战略制高点，还是骄傲名甸仅在中山路一条街上便布下10家店以形成区域卡位，泉州女装的活跃程度可见一斑，这个产业在这两年有了井喷似的**。

但是，与支柱产业体育用品、男装产业当年通过狂砸广告大肆扩张不同的是，泉州女装是通过多年的沉淀、打磨，不断实现单店**，从而实现渠道的扩张。深耕区域，通过口碑扩展市场，泉州女装因此也显得更加谨慎，更加稳健。

口碑影响实现区域突破

前不久，2012花木马合作商年会在泉州总部举行。在这个合作商年会上，花木马不仅召集了下游加盟商，还召集了上游供应商。对花木马CEO何伟庭来说，2012年是至关重要的一年，花木马将以福建为基点全面向省外**。而对于一个产品全部外发的轻资产品牌来说，提前布局上游供应商成为重要一环。

虽然有数年的发展，但到了今年才开始外扩，何伟庭解释，前几年做的都是基本功，“单店起家，由点及面，打磨出一套成功经验，再向外复制，是作为一个零售连锁企业必须具有的功力。但花木马并不想停留在连锁的概念上，而是希望打造一个全国性的女装品牌，所以，待到时机成熟的今天，走出福建，也是必须的。”

“我们将大力拓展中西部地区，在各个单点呈现燎原趋势，辐射整个区域，同时以乡镇、县城为突破口。”何伟庭说，明年年底前的目标是从目前的100多家店铺扩张到500家。

对于区域突破，去年开始走出福建的骄傲名甸总经理林进勇介绍，骄傲名甸计划先在福建、浙江、广东等区域市场精耕，再考虑向全国其他区域进军。“这几个省份气候接近，相对来说，流行趋势比较接近。”

另外，林进勇坦言，“正是得益于此前在福建市场的精耕细作，今年，骄傲名甸实现了渠道翻番，其中有三分之二的新店就是开在省外。”林进勇表示，骄傲名甸在经营了很多年之后，渠道在前年还维持在五六十家，到了去年才实现了翻番猛涨。这种扩张速度，今年和明年仍将延续。

林进勇还介绍，如今骄傲名甸的直营还占渠道总数的一半。关于在省外的扩张，林进勇透露，由于品牌知名度还有限，所以，骄傲名甸采取的是在一线商圈投入大资金开直营店，辐射周边地区，通过口碑吸引加盟。

由于女装的特性并不适合像男装那样通过大砸广告广泛招商，所以泉州女装特别强调经销商回报，通过口碑来实现市场扩张。虽然如今通过中国**时装周，金苑已经声名鹊起，但是该公司总经理毛金华坦言，金苑并不特意砸广告造势招商，更多的是通过业绩，让经销商再影响周边的人，吸引更多人加盟。这样经过多年的积淀，有了基本盘，到了今年年底，金苑将迈入千店规模。

总而言之，泉州女装对于加盟商的选择大多很谨慎，以**开店***。邻家女孩、骄傲名甸、花木马等品牌在接受采访时均表示，其店铺的存活率均在90%以上。

与经销商联营共赢**扩张

泉州女装一方面更为谨慎地选择经销商，另一方面则是注重与经销商建立更**关系。

金苑董事长洪少培认为，品牌商和经销商是唇齿相依的关系，金苑的经销商**越多，金苑品牌才能发展更好。“正是在这种共同赢利为核心的品牌价值观主导下，金苑创建了向客户提供产品和服务的价值链，逐步构建起品牌商与经销商相互关联的价值配置。”洪少培表示。

如今，金苑拥有遍布全国各地13个办事处，“他们更多做的实事，扶持好了经销商，才有了品牌的发展。”

在金苑，品牌商实际经营着每个店铺，从评估开店、装修指导、配(补)货经营，金苑的管理实行的是一条龙服务。毛金华介绍，例如，金苑河南的经销商开了一家品牌店，销售业绩不尽如人意，金苑就派出“品牌经营促进组”驻店经营，从货品陈列、搭配促销、库存控制、人员管理等各方面帮助经销商经营，很快使这家店铺销售额增长了40%以上。金苑每年要投入数十万资金，派出大批次的品牌经营促进组，为店铺提供服务，推动新的加盟店进入金苑**品牌店行列。

在骄傲名甸，林进勇正在尝试另一种与经销商更亲密的关系。骄傲名甸通过与经销商共同出资，已经有了二三十家的联营店。

据悉，这种联营店由总部直接支援、直接管控，能够使管理更到位。对于选择这种合作共赢的方式，林进勇表示，“这是介于单店加盟和总部直营的一种方式，采用这种方式主要是看中经销商在当地的人脉及对当地客情的了解。”

培养人才团队提升零售管理

无论是派驻经营团队还是管控终端，泉州女装的目的都是在于提升零售管理。这其中，人才是根本。

林进勇表示，骄傲名甸在上半年大力扩张门店时其发现人才队伍的建设跟不上开店的速度。为此，他宁可放缓扩张脚步，花更多心思在管理团队的打造上，骄傲名甸商学院的成立就是其中的一个重要举措。

“在商学院里，店长、导购、区域经理等各个职务都有一套属于自己的学习教材，通过**讲师团的授课，加上平时的实操训练，我们将可以大规模地培养一批终端运营人才，以匹配上半年的快速扩张步伐。”林进勇表示。

作为泉州女装的**品牌，金苑在今年上半年投入了100多万元培训经费，用于邀请国内**管理培训师对企业内部员工进行专项培训。邻家女孩也在不久前刚刚结束了二期的卓越店长集中训练营，培训对象覆盖了全国数百名店长。同时邻家女孩还与泉州师院合作，建立了专业实践基地。“训练营活动旨在推动公司‘千店人才储备计划’的稳步实施，打造一支卓越的终端零售管理团队，以满足公司快速发展过程中对终端零售管理人才的需求。”邻家女孩总经理廖文伟说，店长培训之后他们紧接着进行了卓越导购训练营活动。无论是校企合作还是员工培训，目的都是为企业发展储存能量。

投稿作者：孤芳不自赏46

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