详解化妆品专营店客单价提升三大技巧

2013.06.13 来源: 互联网大字

经营化妆品专营店的店主深知影响销售总额主要有三大因素，分别是：入店人数、成交率、客单价，要如何提高店铺销售额是零售业*关注的事情，知道影响销售总额的因素，那要如何从各个细节来提升店铺销售额增长呢?入店人数由门店地理位置和形象优劣所决定，成交率由店员整体素质和技能所决定，而客单价的影响因素比较多。因此，我们可以逐一分析影响客单价的各种因素，然后逐一改善，*终提高店铺整体的销售额。

门店商品的丰富度

门店商品的丰富性*先是品类的完善，化妆品店必须根据门店所在的位置不同，而尽可能多地配置顾客有需求的商品品类;其次是要有足够的顾客喜欢的品牌;*后经常要有新鲜的特色单品引进。*终的目的是满足消费者一站式购物的需求，同时，通过让顾客尽可能***多买一些产品来提升客单价。

我们将产品按品类结构来划分，大致有以下18个分类：a.品牌护肤;b.大众护肤;c.口腔清洁;d.膜类;e.日用杂项;f.香氛;g.季节性商品;h.男士;i.孕婴;j.彩妆;k.工具;l.饰品;m.纸品;n.特殊;o.*有;p.针织;q.食品**;r.发用沐浴。当顾客购买了我们其中的一类产品后，美导可以自然而然地将顾客引导到另外一个品类中。只要美导找到一句能够承上启下的合适语言，就等于找到了打开另一座宝藏的钥匙。

顾客需求的挖掘

顾客的商品需求分为三类：明确想要的、可要可不要的、想要而不明确的。对于顾客明确想要的商品我们要尽量连带提供;对于顾客可要不可要的商品要晓之以理，动之以利促进购买;对顾客想要而自己不清楚的，我们要尽可能地给顾客提供信息，让顾客知道我们有这些商品唤醒顾客的潜在需求。当顾客要1款产品时，我们要给他介绍3款产品，当顾客要3款产品时，我们要给她介绍5款以上的产品。当然，这种**并不是硬性的**，不是为推销而推销，而是要从客户的需求方面考虑，为他们提供全面的肌肤护理。

门店员工的专业度

员工能够熟练快速对顾客介绍门店内的商品，是促成连带销售的关键因素，越熟练越好。介绍商品时，关于商品的品名、厂家、卖点、特点、内材、价格、包装、适应人群等各个方面都要熟知。除此之外，好的员工还要练成一副“*眼金睛”，一下子判断出顾客的消费实力，更好地**适合的产品。

投稿作者：孤芳不自赏46

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