养殖螃蟹：增值十几倍背后的变身术

这是周鹏飞的企业。2010年12月10日，周鹏飞就在这间会议室做出了一个让所有员工惊奇的举动。

公司员工周红梅：感觉不太对，周总上来就给我们鞠了一个躬，我就在想，不妙。

周鹏飞：鞠了一个很长时间的躬。你就是失败的，没有什么面子，遮一遮了，就没有面子了。既然鞠躬就是认错，认错就没有了，等于所有都没有了，全部都失去了。

整个会议室鸦雀无声。在一个长长的鞠躬之后，周鹏飞语出惊人，他说，公司已经到了生死存亡的时刻，想走的，工资全额发放，想留下来的，三个月后一定给大家个交代。

周鹏飞：就在*后两到三个月内，我一定要找到出路，找不到出路就意味着死亡，破产，失败。

当时周鹏飞不得不解散了团队，因为企业已经到了破产的边缘。但在接下来的时间里，他马上通过一个在人们眼里更加孤注一掷的举动，让企业起死回生，逐步把没人看上眼的残次品螃蟹做成了**食品，年销售额突破一千万元。

周鹏飞是江苏盐城人，大学毕业后在上海一家鱼肉酱加工企业工作，期间攻读了比利时联合商学院工商管理博士，到2003年成了企业高管，年薪20万元。

2008年春节，周鹏飞突然做出了一个让人惊诧的决定，就因为这个决定，除夕之夜一家人吵得不可开交，还惊动了所有亲戚。

周鹏飞的父亲周贵基：把他的朋友找来，把他玩得比较好的人，把他们集中过来，到一起，找他谈心。

周鹏飞的表弟严亚军：他的父亲，也就是我的姨夫，那个时候我记得非常清楚，挨家挨户到我们家里来，跟我们谈，就是说鹏飞现在做的这个事情，他是一时脑子发热，你们在这个时候谁也不要帮他，谁帮他就是害他。

原来，周鹏飞跟父母亲说，他决定辞职不干了，要到苏州创业。

周鹏飞的父亲周贵基：上班多好啊，父母这么和你说的话你都不听，父母叫他去上班，上班多好呀，清清爽爽的，什么担子都没有。

周鹏飞的母亲戴为萍：我从小时候把你培养到大也不容易，我的希望就是你能安分守己在上班。

周鹏飞：我宁愿用古代一个壮士的做法就是断指为证，我要坚持。

放着20万元年薪的工作不干，周鹏飞到底看上什么了呢?2007年10月，周鹏飞在阳澄湖边请客人吃饭，饭店的**娘给他介绍了几种螃蟹。

周鹏飞：我们在吃饭的时候，要还价的时候，**娘就向我**掉了两个腿，三两五、四两的，她都开价一百块，她说掉了两个脚的只有二十块。

一百多元的螃蟹，掉两只脚怎么就变成二十多块*了呢?这让周鹏飞很好奇。他跑到阳澄湖养殖区一了解，发现了一个*大的商机。

这里是阳澄湖的养殖区。春节前后是大闸蟹销售高峰期。记者跟着周鹏飞，在这里发现了这样一种现象。

阳澄湖大闸蟹养殖户王根兄：放在网箱里没关系，如果你拿起来，风大，爪子就掉了。

记者：掉了价格**不一样?

阳澄湖大闸蟹养殖户王根兄：那当然了。

记者：能差多少?

阳澄湖大闸蟹养殖户王根兄：差得多了，差三分之一，三分之一不止，一百多的还有二十几一斤的，两百元一斤的还二十几元一斤，还没人要。

这里是苏州市南环桥批发市场。在这里，记者又看到了类似的情况，二两五的螃蟹能卖一百多元一斤，但一两九的螃蟹就只能卖二十五元一斤。

市场经销商：一个近两百元一斤，一个就二十几一斤，你看差多少。

记者：两百元一斤是什么样的?

经销商：半斤的。

原来，并不是阳澄湖里养出的螃蟹都能卖出高价，大闸蟹市场有着严格的规定。

江苏省苏州市阳澄湖大闸蟹行业协会会长杨维龙：我们根据国家质监总局的规定，有标准，标准就是二两以上的蟹才能叫阳澄湖大闸蟹。残缺的，断胳膊缺腿的，达不到阳澄湖大闸蟹的体貌的，也要挑出来。

阳澄湖大闸蟹养殖户胡晓明：我一个大蟹，我养一个六两的蟹，*起码能卖到一百多一个。卖一个*小的蟹两三元一个，连一个种子都不够。

残次螃蟹和二两以上的螃蟹存在*大差价。周鹏飞隐隐觉得，这是一个可利用的资源。

周鹏飞联想到自己原来的工作，一下子萌发出一个大胆的设想，就是这个设想，日后居然能让这些卖不上价的螃蟹身价激增十几倍，同时给他带来了意想不到的**。然而，他更没想到的是，这个计划一开始就让他觉得很没有面子。

2008年7月，周鹏飞来到苏州，租下一间小**，挂出牌子，专门回收残次螃蟹和二两以下的小螃蟹。

周鹏飞：我每次看农民养蟹，掉了一只蟹，我心里暗暗在高兴，那么大一只蟹对于我来说，我就捡到一个元宝。我看到掉脚的还有小的堆在那边的时候，堆得越多，我就觉得今天又收获了很多，财宝回去了。

阳澄湖大闸蟹养殖户胡成斌：当时感觉自己的螃蟹有销路了，反正不好卖的螃蟹有人帮我买，我感到很高兴。

那周鹏飞收那么多的螃蟹到底是要做什么呢?答案就在这口锅里。周鹏飞搅拌的就是他要做的蟹黄酱。

原来，他受到以前做鱼肉酱的启发，想把残次螃蟹利用起来做成蟹黄酱，无论人们就馒头，拌米饭，做包子的馅，炒菜，都可以用得上。周鹏飞把江苏、上海跑了个遍，没有发现做这种东西的厂子，他觉得商机无限。

周鹏飞：如果我们用三斤出一斤的话，成本是75块，如果是75块的原料，我们跟其它的调味料进行加工以后，我们至少做出五百瓶酱制品出来。

蟹黄是螃蟹身上*金贵的，也是人们*爱吃的东西。周鹏飞原本觉得做酱很简单，可真正做起来才知道，根本不是那么容易，他只能一遍一遍地试。要做出这么一锅满意的蟹黄酱，周鹏飞不知道下了多少血本。

周鹏飞：在我们做蟹黄酱当中，*困难的一点是体现在我用多少的比例能保持蟹黄的一个口味。每次试验都要五斤，再加上其它料，也就是说，一次试验成本至少要一千元*。每天拿着这些东西端出去要倒的时候，心里就很疼。

2009年7月的一天，周鹏飞熬出了一锅他自己十分满意的蟹黄酱，邻居们都闻着香味过来看究竟。周鹏飞觉得，这下终于成了。

周鹏飞：我觉得这个产品就是香饽饽了，如果我一天不要多，能做一万瓶，我们一天就能赚到两万块*，一年就能赚七百万。

周鹏飞把蟹黄酱送到质监部门，各项指标都达标。周鹏飞组织工人加班加点生产，自己也亲自动手剥螃蟹。剥着剥着，周鹏飞就急了，别说一天一万瓶，就是五百瓶都做不出来。

周鹏飞：非常非常熟练的，也就剥十斤。稍微生一点的新员工，只能剥六到七斤。按照这个速度做，我们的企业永远都是一个小企业。

要想提高效率，就必须有机器。周鹏飞上网一查，日本有类似的机器，是加工海螃蟹的。他专门去了一趟日本，想要和对方合作，但对方一开价就是两百万元。

别说两百万元，当时就是五十万元都拿不出来。怎么才能快速赚*呢?

这是苏州市有名的一条小吃街。2009年12月的一天，表弟严亚军来看望周鹏飞。在路上远远望见他，表弟却先难为情起来。

周鹏飞的表弟严亚军：远远就看见他，系一个白色的围裙，拿一个5元、10元、15元的牌子在吆喝。我当时心里真的很难过。

原来，周鹏飞急着赚*买加工蟹黄酱的机器，看到周围有很多写字楼，就卖起了快餐。

周鹏飞：做好盒饭以后，搬到马路上，你才发现一个问题，这个喊人家来买盒饭的事情蛮难的。在那憋来憋去，躲来躲去，不行，那盒饭再不卖就冷掉了，*后只好跑到马路上去喊。喊什么呢?盒饭很便宜——

一个月下来，周鹏飞成了这条街上快餐卖得*好的人，一天能卖一千多份，但要攒够两百万元还要很长时间，他不能再等了。周鹏飞决定，自己做机器。

周鹏飞凭着自己对食品加工机器的了解，加上自己的想象，去找朋友帮忙。

孙东森：他这种机器，以前我们都没有做过，也没有听说过，还需要他自己给我们讲解，只能大致听懂他的要求，但是我们这边做可能比较吃力。

没有找到合适的设备加工厂，经过半年多时间，周鹏飞竟然自己做出了一套螃蟹加工的机器，代替了手工剥螃蟹。

周鹏飞：这个机器*大的好处就是螃蟹要这样把它切开，让它的腮和肺都放到后面去，通过这个机器的卡槽把螃蟹送进机器，切开以后，它的黄和肉就全部暴露出来。像这样的一个机器，如果把它放在吸嘴下面，它很轻松就吸出来了，我们原来要用筷子一点点把它挖出来，而且它一点也不破坏它原有的结构。

孙东森：像我们平常做这种设备，而且国内没有的，网上也找不到的，我们这边没有几个月也做不出来，他这边能做成功了，确实比较厉害。

2010年8月，有了机器，一天能生产一万多瓶蟹黄酱。这样一瓶蟹黄酱中，灯笼椒占了40%，蟹黄只占其中30%，成本大约是五元*。产品终于可以上市了，周鹏飞给这样一瓶蟹黄酱定价七元，首先选择了苏州的批发市场和沿街的小超市。

周鹏飞：我先把产品卖出去，我就有*了，我后面就能周转起来了，所以一开始，我们产品的定位也做得比较低。

周鹏飞在算计着，用不了多久，市场上的蟹黄酱就卖完了，他卯足了劲继续生产。

有一天，工厂突然来了几个销售商，说是蟹黄酱根本卖不出去，要退货。没几天，市场的货又全部回到了自己的仓库，加上这段时间生产的产品，仓库里已经堆放了将近二十万元的蟹黄酱。

周鹏飞：这个对于我们来说，又是当头一棒。原来以为我们把价格定低一些，能够快速解决眼前的困难。

公司员工周红梅：再便宜也卖不出去，就相当于那个时候就面临着破产。

公司员工吕燕：等于就是没有销售了。一个企业，如果没有销售的话，等于没有业绩，它也是没有办法经营下去的。

周鹏飞不得不停止生产，公司没有一分*的收入。这个时候，周鹏飞真正心慌了。以前没有机器、没有*的困难，比起来根本算不上什么，卖不出去才是致命的打击。

周鹏飞：人内心都是有一个时间段的坚强，过了这个时间段，一般人都是承受不了。

时间一天天过去，周鹏飞心里越来越没底，他第一次对自己产生了怀疑。

周鹏飞：中国有一句古话，有货不愁没卖处。现在，这个货做了，价格还低，你还卖不出去，说明这个事情就不对。

公司员工周红梅：经常看到黑眼圈，红着眼睛。说真的，我们大家都能看出来，我们也有感觉，东西销不出去，**是*紧张，*急的。

12月10日，周鹏飞召开了一次出人意料的会议，向全体员工道歉，还说给自己三个月时间，一定能找到出路。

周鹏飞非常郁闷，他幻想着有一个高人能给自己指点一二。有一天，周鹏飞和苏州大闸蟹行业协会会长杨维龙聊天的时候，一句看似不相干的话让他突然开了窍。

江苏省苏州市阳澄湖大闸蟹行业协会会长杨维龙：阳澄湖大闸蟹本身是一个**的，这是一个品质，品牌。无蟹不成宴。你如果没有阳澄湖大闸蟹，你这一桌再好，价格再高，不成宴，不上档次。

螃蟹本身就是一个**的食品，蟹黄又是螃蟹身上的精华，用蟹黄做出的酱也应该是个**的产品。原来，自己从一开始的定位就错了。要走**路线，周鹏飞首先想到了飞机场，因为他发现，在机场买东西的人都有个特点。

周鹏飞：他们在买东西的时候，主要还是挑一些市场上没有的，而我们的产品市场上也没有。

2011年1月的一天，周鹏飞拿了几箱产品就到了浦东机场，希望在机场销售。不知道该找谁，周鹏飞只好在一家店门口等着，下班的时候终于等到了这家店的负责人。周鹏飞说明了自己的来意，可对方根本不感兴趣。

贸易公司机场负责人高伟丰：一上来的话，我们就没有理睬他，因为这边推销的人也比较多，我对他这个人也没有很深的印象。

从机场出来，周鹏飞非常绝望，但他不能就此放弃，必须想办法把他拿下。他决定，第二天再来一次，把东西白给对方销售。

周鹏飞：突然感觉山重水复疑无路，突然看到一个新的希望就摆在我们眼前了。

投稿作者：孤芳不自赏46