揭秘久久丫的成功故事

2015.08.31 来源: 互联网大字

和这些大象级别的连锁企业相比，顾青创办的久久丫怎么看都像一只小蚂蚁，而且是一只“突兀”的小蚂蚁。作为一个在武汉存在了多年的小食品，**以来，鸭脖子的操作模式都是单个门店，沿街叫卖。是顾青**次想到了将这个不太起眼的产品当一个项目来做，而且是以连锁的方式做。“创业不能眼高手低，留给我们的机会，往往是大家看不上眼的小生意。”顾青说。

不过，他确实做出来了。在这样一个小市场上，久久丫在与众多竞争对手的搏杀中，占据了20%的市场份额，年销售额达到数亿元。久久丫不仅定位清晰，顾客****，而且已然成为一个休闲食品品牌。在他看来，不仅是武汉的名小吃，乃至各地的名小吃、特色小吃，都可以嫁接连锁的力量，从而发生质的变化。

小产品嫁接连锁的力量

以50万元起家，短短7年时间，久久丫的连锁网络遍布全国20多个大中城市，门店数量每年以100%的规模增长。2010年，久久丫的自营连锁店为1000余家。

顾青先后担任过乐百氏营销公司总裁助理、乐百氏武汉公司总经理等职务。*特的经历培养了他的商业直觉。顾青在武汉待了多年，一直是武汉鸭脖子的忠实粉丝，在离开乐百氏选择自己的创业项目时，他看出鸭脖子有做大的可能。“对我而言，创业起点没有高低之分。与其不切实际地幻想，不如从身边寻找机会。武汉的鸭脖子一旦吃过就会再想吃，好像上瘾的感觉。这种超强的产品力是其他产品无法比拟的。”

在久久丫的成长道路上，顾青的“老东家”，现改做投资的何伯权的点拨很重要。何伯权提醒顾青，鸭脖子行业进入门槛相当低，所以产品竞争不是核心，真正的竞争集中在品牌层面。

所以，久久丫一开始就紧紧围绕品牌建设做工作，由于专注于品牌的打造，后来当市场上涌现**多类似的品牌时，久久丫早已在人们的心智中占据了优势地位。

这之后，就是将鸭脖子嫁接上连锁的力量。当一个原本作坊式生产的东西突然被顾青工业化，一个**凭借厨师的感觉生产的产品变得流程化、标准化时，一个连锁品牌就诞生了。

顾青对商业连锁有着自己的认识：“对连锁商业模式的评估，就是把管理层、后台工厂、营销部统统撇清，看单店的利润是否覆盖了单店的所有费用，如果是略亏或者是**，就可以开店了。”因为，增加门店数量就意味着提高品牌效应，扩大**空间，而后台生产成本基本保持不变，这种连锁模式就可以**到全国了。“开店是再容易不过的事。一般来说，一个门店的投资额为5至10万元，而成本收回期快了在3个月之内，慢了在半年之内。所以，当我们的模式被验证成功的时候，我们一下子开了十几家店。”

连锁的力量在于复制，但是容易出问题的也在于复制，在于标准。顾青找来了一大批原来乐百氏的人帮自己，现任总经理何宏远就是其中之一。何宏远说，在久久丫的系统中，大部分流程控制工作由久久丫自己做，而不是那些加盟商。

做鸭脖子连锁店毕竟是头一遭，甚至做连锁对顾青、何宏远们来说都是头一遭。整个连锁体系如何管控?如何搭建自己的管理后台，避免规模不经济?何宏远将自己的心态放平稳，姿态放低。何宏远说他们不断地向其他连锁企业学习，比如肯德基、麦当劳、真功夫等。“比如麦当劳有许多书啊，他们在网站发布的文章啊，报纸上的剪报啊，我们都会收集起来学习，内化为我们自己的能力。还有听课等方式。比如有一位自称是麦当劳汉堡大学的教授，他说大中华区的麦当劳手册是他编的，是清华的客座教授。一些东西很多年也感悟不到的，一听课就领悟到了。”

实际上，企业竞争力的差异是由战略差异，或者说是由企业资源差异导致的，是一个从资源到战略再到竞争力的因果关系。具化到营销中，很多时候一些营销战略因为企业缺乏资源而根本没法执行，*后变成一个“不得已而为之”的过程。因此，2006年德国世界杯期间，久久丫的营销策略对资源缺陷所做的破解就很有借鉴价值。

那届世界杯，顾青等了很久，当众多企业开始自己的豪门盛宴时，顾青也在琢磨世界杯能给久久丫带来什么。

“我们有自知之明，久久丫是个小企业，所以不可能像那些大企业那样动辄上千万元投广告烧银子;而且在很多企业争*央视广告资源的情况下，就算久久丫有豁出去的勇气，它的声音也很可能被其他广告淹没。”顾青想到了“贴附”，“我们做鸭脖子的时候，经常有客户让我们帮忙带几瓶啤酒。不能喝酒的人吃了鸭脖子就想喝酒，只能喝一瓶的能喝五瓶，而喝啤酒的时候特别想吃鸭脖子，鸭脖子跟啤酒简直是绝配。”一直以来，喝啤酒看世界杯是众多球迷的习惯，如果再加上吃鸭脖子那该多好!

青岛啤酒是国内大名鼎鼎的品牌，2006年投入几千万元冠名央视世界杯栏目。顾青主动找到青岛啤酒，提出双方联合营销。久久丫看中了青岛啤酒的知名度，青岛啤酒看上了久久丫的网络，两家一拍即合。

世界杯开赛前半个月，久久丫将全国的数百家连锁店打扮成“世界杯”的形象，从服务员的衣服、帽子到产品包装袋、店面形象，统一使用相应的标志。 “整个设计都是围绕着世界杯主题展开的，我们甚至在包装袋上印了赛程表，很多消费者把它剪下来贴在墙上。”从6月5日起，在一周之内，青岛啤酒、久久丫合作的新闻发布会在上海、北京、广州、深圳召开，正式发起世界杯营销攻势。6月9日，世界杯**天，“24小时电话、网上购买久久丫鸭脖子，送青岛啤酒助威世界杯组合套餐”活动拉开了帷幕，双方推出的口号是“看世界杯、喝青岛啤酒、啃久久丫”。

连锁扩张中，*关键的就是扩张的节奏。虽然在顾青看来，开店是一件容易的事情，但是当久久丫的门店数量达到1300多家的时候，他不得不考虑速度问题。顾青变得谨慎起来，更多地强调“内功”，强调管理体系。“公司现在的策略是不希望过快地进行地域扩张，因为我们没有做好，*后会因为大而垮掉，这一点是董事长非常注重的。”何宏远说。

管理体系，研发体系，冷链建设，久久丫希望以此设置门槛，限制新的竞争者进入。事实上，行业门槛低始终是让那些先进入者如坐针毡的问题。能够让久久丫安身立命的，除了初具规模的门店体系外，还有市场认知和基于口碑的品牌。但久久丫觉得还不够，他们正在对产品进行探索。“我们在上海、北京、四川和广州组建了研发部门，尽快把产品特色做出来。”

投稿作者：孤芳不自赏46

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