线下传统化妆品店如何应对线上双十一

2015.08.29 来源: 互联网大字

为了即将到来的双十一，电商网购对传统化妆品店所带来的*大冲击正在震撼着每一位化妆品行业人士的神经!

祸起双十一O2O

2013 年的双十一是天猫O2O战略的关键一步，年初天猫就提出线上线下联动，鼓励品牌商在线下实体店挂LOGO、贴标识、扫二维码、收优惠券，并安装POS机，将款项直接刷到支付宝上。不打通线**验环节，以及未来的付货环节，对淘宝的发展就是一个制约。线上要发展、线下要生存，那这次双十一以及未来传统化妆品店到底如何应对电商们的大促呢?

行业联合起来，规范品牌商行为

传统化妆品店和淘宝这次的冲突不会有胜者，但是至少让马云们看到线下有几堵墙，高墙是零售商，矮墙是品牌商。电商冲击*大的是这些纯零售商，对品牌商来说可以通过成立电商部门来拓展线上的销售，所以总销售不会有太多的损失。但是品牌商也是一股暗势力，他们既要迎合电商的发展，也要保护线下那些加盟商、渠道商们的利益。

电商不是洪水猛兽，抱团应对是一个权宜之计。讲究方法进行规范，这次双十一有一个服装连锁店就是在每个区域拿出了两家专卖店主动用来做线**验店，这两家店不在百货商场，是在商业区的自主店铺。这是一种主动规范的合作方法。

顺势而为，积极转化

电商是未来，想必现在没有人说不了，但是未来到什么程度，占社会零售品总额的50%?40%?想必也没有人知道。但是线上线下融合才有更好的未来。淘宝此次是利用线下做体验店，同时向线上引销量，但是不可避免的淘宝一定会向线下导入很多客流(因为要在线上宣传体验店的地址)。线下零售店铺为什么不把这些客流利用起来呢?这些客流可能原本就不属于你的，顾客来不来不是你的问题，但是顾客来了之后你还把他们放跑了就一定是你的问题。所以需要思索的是如何转化这些体验客?

转化方式一：培训员工，建立统一转化术

设计适合线上顾客群体的促销活动，你敢**线上线下同价吗?如果同款双十一更便宜，你敢**双倍补差价吗?(双倍补差是国美、苏宁实体店铺互相转化的一个利器)。如果做到价格一致，并且线下有些品类还能当场提货，对于那些"等不起"的顾客肯定很容易转化过来的。对于洗发水、面膜、护手霜等冲动型购买的商品还是比较好转化的。

对待体验客要象对待"亲顾客"一样服务好，即便不能当场转化，至少你要留下顾客的联系方式，争取日后转化。如果你已经发现顾客在抄码或扫码时候，你不能收他们抄码费，更不要赶他们出店，你应该说"亲，这款商品我们有现货，如果你现在购买后我们可以送你张50元代金券罗"。当然你**不要说"网上都是假的"，"我们公司不参加今年的双十一活动" 等等这些脑残的说法。

转化方式二：建立营运规划

如果你留意，你会发现线上线下其实有很多商品是没办法比价的。淘品牌线下没店，不能比价;有些品牌如资生堂、雅诗兰黛线上线下同价，也不能比价;有些公司做了品牌或产品区隔，线上和线下销售的商品是不一样的，也不能比价。所以规划好自己的品牌策略也是一种方法。不然就线上线下就是同质化，把线上资源简单的变成一个渠道了。

线上线下商品要有区隔，*好是品牌区隔、其次是单品区隔、*次也要做到时间段区隔，如线上卖尾货等。

管好自己的渠道，现在有些公司乱价者不是别人，正是那些对线上喊打喊杀的经销商们，他们偷偷的将货售卖给网店。

要有双十一线下应对策略，不能干等，要顺势而为。

转化方式三：建立电商战略，学习互联网思维

出现上面这些问题，归根结底还是传统化妆品店的电商战略滞后，或者说有战略却没有好的战术落地。有一个O2O还做得不错的化妆品店连锁，可以实现顾客在实体店铺用支付宝支付(销量算线上线下各半)，每个店员都配有一个Pad来展示、支付商品，很好的O2O战略。但当顾客提出要用支付宝支付时，店员却告诉顾客她还不会用支付宝。Mygod!事实证明，她没骗顾客，她确实还不会用。

电子商务不仅仅是一个渠道，有的店铺甚至把它当成下水道。它是一个战略，是商务电子化的重要一个环节。它和顾客的距离更近，更了解顾客，更容易实现现代零售业增长的第三个阶段：消费者驱动(前两个阶段是渠道驱动和产品驱动)。它有大数据，虽然我们大家都还不知道如何利用大数据，但是至少可以让店铺的CRM不是流于形式，更好的营销更多样化，更**化。

转化方式四：服务升级

化妆品店应对电商的一个有效方式就是服务的升级，从售前到售中到售后，提升客户的服务享受。彩妆销售更容易做到这点。从山东烟台恒美化妆品连锁的案例来看，在其"彩妆带动销售"的经营理念下，顾客不仅仅是买到彩妆产品，更重要的是可以在恒美学到专业的、适用于自身的化妆技术，**为不会化妆就不敢买彩妆，买了彩妆不会用而发愁。由于策略对路，导致现在烟台恒美的发展越来越好!

转化方式五：提升促销手段

化妆品店传统的促销就是拼价格战，买赠、满赠等手段都是价格战的范畴，这点网上也是如此，这个要做，个性化的促销也要做，比如与以23年专业化妆培训而闻名的千艺千惠形象集团合作，"先学习化妆再加盟千艺彩妆",共享千艺千惠的化妆个性化服务。顾客可以在加盟店以优惠的方式消费产品和享受服务，这个是目前网上还不具备的条件，促销的个性化，相信在未来二三年内，网上也会朝着这个方向努力，但是网上的介质注定了这块是永远的短板，实体店要想不被电商冲击或者很少被网络冲击，必须转变思维方式，改变卖普通产品向卖个性化产品转变，个性化就是走特色道路，努力从店员被动服务到主动个性化服务方向转型，从售前服务转变成售前售后连续服务方向转变，提升附加值。

结论

在未来十年内，会被电商冲击很小或者很难被电商取代的化妆品店，一定是以个性化服务和体验见长的化妆品店，即顾客在店内购物将得到网上无法给予的良好的个性化服务，促销拼价格，服务没体验，这样的化妆品店早晚要被网上冲击，网上*想要的就是产品的标准化、工业化，而非创意化，为什么网上可以发展快餐但是不能发展五**酒店的产品销售呢?这个就是标准化和个性化的差别。化妆品店要想继续做大做强不被网上冲击或者很少会受冲击的话，就要拼命发展自己的个性化服务，以及尽早实现本文所列举的几个转化，促使线上线下融合，共赢美好的未来!

投稿作者：孤芳不自赏46

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