怎样更好地说服别人？

2015.08.19 来源: 互联网大字

新的一年里，对促进你的职业生涯*重要的一项技能或许就是说服别人从你的角度看问题的能力。

行为学**马丁(SteveMartin)说，要让客户、同事和各企业做你希望他们做的事，比如让他们买某种东西，或是同意你在某一桩交易中所持的立场，社交规范所起的作用非常重要。马丁已经出版了一本专门讲说服之科学的书，书名为《就是要说服你：提高说服力的50个科学方法》(Yes!50ScientificallyProvenWaystoBePersuasive)。

马丁说，在《广告狂人》(MadMen)开播之前，广告业就已经利用消费者想要合群的欲望作为诉求点了，不过很多行业现在仅仅刚开始涉足“社交规范”领域，将其作为提振利润的一种工具。

马丁是组织行为培训咨询集团InfluenceatWork公司英国业务负责人，他向英国的一些大企业和**机构传授一些简单的说服策略，教他们如何影响顾客和民众的行为。这类策略利用的都是简单的信息，能够产生相当可观的收益，而达成这种改变的成本几乎可以忽略不计。

在这些策略中，利用某种社交规范来**共识是一个非常有利的工具，可以让别人跟随他人的行为。管理者可以试着先找出工作中的共识性观念，然后想一想可以利用哪些信息来说服他人接受这一共识。

酒店房间中的信息卡这个例子可以说明能够引发共识的信息的力量。根据恰尔迪尼(RobertCialdini)所做的一项研究，如果信息卡上面写了“在本酒店住过的客人中，有75%的人重复使用毛巾”，重复使用毛巾的客人的数量就会增加26%。如果信息卡上写的是“在本房间住过的客人中，有75%的人重复使用毛巾”，重复使用率会提高33%。恰尔迪尼既是与马丁共**作了《就是要说服你：提高说服力的50个科学方法》一书，他还创建了亚利桑那州坦佩(Tempe)的职场影响力公司(InfluenceatWork)。

选对地点以及因人制宜非常重要，因为这会进一步拉近顾客与你想让他们模仿的人之间的距离。马丁补充说，经理人可以使用一种“测试并学习”的方法来决定社交规范。先从小规模的群组或地点开始，对信息进行测试，然后评估这是否可以形成一个可资利用的社交规范。

另外一个策略是马丁所称的“互惠策略”。该策略的出发点是，当人们感到欠别人什么东西的时候会产生做出反应的欲望。《应用社会心理学杂志》(JournalofAppliedSocialPsychology)发表的一个研究发现，如果侍者为用餐者送上账单的同时奉上一颗糖果，用餐者更有可能支付小费。

告诉对方某种选择会带来潜在的损失而非收益(这会产生一种紧迫感)，这也是经理人可以利用的一个工具。马丁描述了这样一项研究。在该研究中，有人向一群高管提交了一份信息技术项目建议书，如果建议书声称不实施这一项目预计将产生50万美元的亏损，相比声称实施这一项目预计将产生50万美元**的情况，接受这一建议书的高管数量增加了一倍。经理人要注意审视自己传达出去的信息。如果描述机会成本而非简单地描述收益，是不是会更有说服力呢?

马丁发现，在谈判中，如果一方能和另一方找到共同点，那么出现有利结果的可能性差不多会提高一倍。他给出的建议是：找到你和你的顾客之间的共同点，并在就合同条款或价格展开谈判之前把这些共同点表达出来。

马丁说，如何影响他人并不是一种艺术，60多年的研究和各种证据能够告诉我们如何能有效地说服他人，我的建议是，学一学科学的方法。

投稿作者：孤芳不自赏46

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