服装进货要把握好这三点平衡

2015.08.13 来源: 互联网大字

服装进货是零售经营的核心步骤之一，采购所要面临的不仅仅是进与销，与此相随的还有毛利、周转、库存、价格、质量、陈列等营运中的各项指标。

正所谓八面来风，每面都要平衡，服装进货也是一样，注意分散各地的门店、规模不一的生产商代理商，横向的还有财务、营运等各部门。千头万绪的工作都需要清醒的头脑和干练，要在各项压力面前懂得平衡操控，才能争取完成各项指标。

服装进货三平衡——毛利与销量的平衡

每逢节假日，门店与门店，品牌与品牌之间，要上演PK赛，面对一些占有**优势的商品，不做特价，刺激不了顾客消费，一做特价，又得全系列做，各单品毛利水平肯定要受影响。同时各竞争店必然会杀价，仅有的毛利空间眼看也是保不住了。

面对这种情况，采购所要考虑的做法是：各小分类中按**情况来排名，前20%的**单品，毛利是保不住了，也不能去保，后50%的品种，特价也得做，售价比市场*低价稍高一点也不影响整体，再后30%的品种直接在供价基础上按正常加价率**毛利，这样整体毛利水平与平常毛利水平的差距就会小一些。所以在毛利与销量的平衡问题上，我们要特别注重季节性，过节时顾客会有很多冲动消费，所以我们可更侧重销量，平常我们可以侧重保持毛利水平。

服装进货三平衡——库存与周转率的平衡

卖场中非**品牌很注重配送服务能力，卖场对他们的库存控制得也很严，那么这类品牌的库存与周转矛盾不会太大，非**中的弱势品牌由于销售差，周转慢，排面库存往往是其*大的负担，所以对这类品牌的陈列面要做到少而精，只能作为品类的补充而已。**品牌的库存与周转则是采购*为头疼的事，**品牌的结算账期往往都很不长，厂方业务员都是以出货量来评定其业绩的，而卖场则销售及周转两项指标上同时考核采购。

不同的考核必然会使采购与厂方在谈判上讨价还价互相牵制。**品牌以促销资源、导购资源、费用资源来诱惑采购给予更多的陈列资源及服装进货量，但往往老的库存还没**消化完，厂方又会想出招术以加大促销力度来威逼采购再次压货，**品牌很注重推出促销价格的时间策略及频次，往往在需要价格倾斜时厂方把价格守得很死，在淡季时又拼命增加搭赠力度。那么采购时，零售商要见招拆招，**也是掌握放量进货的频率及时机，判断价格是否在一段时间内有优势，而不致于被后期的促销价把自已打死。采购在以下几种情况下可以考虑大批量进货：

1、临近节日前的**单品在厂方给予全年内*低促销价或同等于前期*低促销价的情况下可以按节日销售及后续半个月销量来进货。

2、淡季在节日来临前两个月以内，在厂方给予*低或同等促销供价的情况下，按一个月销量进货，如是全年*低供价，比以往特价下降幅度在5%以上，可以按节日销量加前期销量来囤货。

3、淡季中厂方给予**品种加量装赠品装或超低价优惠政策，采购可以适量进货，借助卖场陈列及促销资源，全线推出DM及特价促销，将会给销售带来很大的帮助。

4、在厂方组织比如厂商周活动或大型促销活动时，会特别注重品牌形象，有时是为推广新品或是品牌周年庆，他们会更注重形象效果，以应付总部检查，这时厂方会对卖场投入大量费用，并且推出促销政策，要求门店压货充实陈列或者表现业绩，采购可以选择品种囤货。

5、厂方供价做长期调高前会要求卖场压货，这种情况下，买手按照现有库存以一个月销售量为*大极限购进货品，如遇非**单品，任何一次涨价，采购都不应冲动地把资金放在这类产品的备货上。

6、对于季节性较强的单品如礼盒或季令消费品，采购则要尽量减少囤货量，这类产品厂方在季节初来之时很少放政策，而在销售正旺又正趋下滑时会给予很多政策，这时采购更多的应该考虑消化门店库存，比如门店间调剂或特价冲刺消化库存，后期按正常销量进货，在过季销售减缓中平稳渡过。

服装进货三平衡——在供应商与供应商之间平衡

在所有的平衡术中，采购可以用执行力来平衡门店间利益，可以用费用、毛利、销售三项指标的互相作用来平衡三者利益，可以用品德与信念来平衡操守与诱惑间的冲突，可以用求大舍小来平衡质量与价格之间的矛盾。但供应商与供应商之间的平衡却是一场实打实的心理战、技术战、实力战。

这场战争不是偶有发生，也不是打赢一场就可平安，这种战争往往是一环连一环，长线战略，短线突围，都要用上。在被各种层次各种心态各类特点的供应商所层层包转围的阵地中，采购就是战场总指挥，攻尖战，防守战、反攻战，战战要打，迂回术、诱敌术、歼敌术，样样要用。

平衡术一：在**供应商中选择二个竞争品牌，分析各自特点，厂方过于强势及固守的东西不要硬攻，厂方可以放松标准的方面要用足用好，借以触动并打击另一品牌。比如，两大饮料巨头，A巨头财务货品管理严格，很难钻空子，但是却惯于用特殊陈列费用维护品牌面子，B巨头财务货品管理相对是粗放管理，但费用审批过于复杂和严格，所以在二强之中就采取大收A品牌费用给足他面子，打击B品牌，要足赠品及促销资源，收费、促销两不误，很好地在二者之间找资源空间。

平衡术二：一、二、三线同类品牌间的平衡。在同品类中往往有一、二、三线品牌之分，比如奶粉类有国际强势品牌、国内**品牌、国内一般品牌三种区分，三类品牌之间常常是竞争起来狠不得直接上去撕咬，但市场是残酷的，国际品牌大把的费用投在了培育市场的医护前端，对卖场费用非常苛刻，但其市场影响力是绝不可轻言放弃的，国内**品牌作为民族企业的巨头，更是对这杯羹咬住不放，那么在卖场更多的陈列资源有偿地给了国内**品牌，更多的优惠政策如促销员管理费用、品种配置费以及促销期免费堆头等给了国际品牌。

三线品牌只能在夹缝中求生存了。非重大节日期间，让三线品牌隆重亮一次相，给一点甜头尝尝，分头再热捧一次二线品牌，把他们的面子保住，过大节庆了，再把主场给一线品牌，如此组合方可保住销售计划顺利完成。

品牌的组合是科学的，不是说谁一定重要谁就可以不要，各个角色不同罢了，目的就是为了让卖场更好的完成自己的计划，这个计划的操盘手当然就是采购了。

投稿作者：孤芳不自赏46

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