销售员必须知道的代偿心理

2015.07.25 来源: 互联网大字

在心理学中有一种心理叫做代偿的心理。当一个目标的实现遇到困难以至于无法通过时，人们往往通过实现与它类似的目标，来获得需求的满足

我们经常听到人们说“骑驴找马”，这个成语讲的大概就是由于条件的限制，暂且先骑驴，等到条件好些时，再换好的坐骑。

从某种程度上说，骑驴找马实际上就是一种代偿心理，而这种心理也同样发生在消费中，表现为消费者在进行消费时产生替代心理，或称替代效应。

当某种商品的价格上升时，消费者就会倾向于购买其他物品来替代该种商品，从而仍以相对便宜的价格实现需求的*大满足。例如，同样是水果的梨和苹果，当苹果贵了，人们往往会倾向于购买梨来替代苹果实现吃水果的目的。再如，我们的主食是米饭或者馒头。当米价上升时，我们就会倾向于少吃米饭多吃馒头，将*用来购买面粉。

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