一家特立独行的县城化妆品老店如何年销千万

2015.07.06 来源: 互联网大字

1994年，“下海”风潮席卷全国，原本在百货公司做销售的张*国父亲开始自立门户，开了属于自己的百货商店。而后，刚刚毕业的张*国开始与父亲一起经营，并在2000年将小百货批发成功转型为化妆品专卖，成立了安徽省亳州市**个化妆品专营店。

经过20年的发展，如今的迎春拥有6家直营店、25家乡镇加盟店，成为亳州市家喻户晓的的化妆品连锁专营店。尤其是位于亳州市人民路中心商圈的迎春精品，140平米的店面，日营业额能达3万元。据张*国介绍，二十年前，亳州市并没有强势商圈，并且化妆品市场混乱，假货横行。为了想办法聚集人气，张*国打出了“货真价实”的口号，自己搭建舞台做促销，坚持每周一场活动，逐步引导消费者的购物习惯。

慢慢的，整条街的人气开始旺起来。“客流量增加，销量也就自然提升了”，张*国对自己自建商圈的做法颇为满意。事实上，他的做法类似于今天司空见惯的商业动销，但对于二十年前相对封闭的市场来说，无疑是思路超前的。这种动销雏形也为迎春后期的发展打下了良好的基础，如今迎春日化位置*好的那些店铺就是当年他自建商圈炒热的那些街道。走进人民路迎春精品店内，主流品牌****，可以看到有自然堂、珀莱雅、美肤宝、玉兰油、韩后等。

张*国透露，如今迎春拥有校园店、社区店和商圈店等不同类型的商店，不同定位的店铺，在品牌的选择上也不尽相同。针对消费能力不高的校园店，品牌尽量以较低单价的为主，针对社区店，则会加重日用百货的比重，而商圈店则会尽量选择高单价的品牌。

值得一提的是，店内除了主流品牌以外，依然保留着迎春开店之初引进的T透、雅霜等品牌，在迎春店内甚至专门开辟陈列区放置诸如T透、雅霜、百雀羚冷霜等这些很老的品牌。对于这些在市场已经几乎边缘化的品牌，张*国有着*特的感情。“T透是我*初引进的两个品牌，也是倾注心血*多的品牌，T透在1998年到2005年在亳州的知名度甚至超过了玉兰油。”张*国还说，并不会因为品牌边缘化而将之淘汰，一是对品牌多年的感情，二是因为品牌依然还在为店铺创收。

“好的品牌并不是热门品牌或者新品牌，而是真正能为店铺发展作出贡献的品牌，我对品牌的选择从来都是根据自己的感觉和经验，不会因为别人做的好而去跟风。”**洗护撑起半边天近年来，**洗护品类成为热门，迎春对这一品类十分受重视。记者在店内看到有所望、宫品、水之密语等众多品牌。据张*国透露，早在五六年前看到**洗护在发廊售卖，而普通的化妆品店基本上没有这样高单价的洗护产品。“发廊以5倍成本的价格出售，我卖1倍的成本价，这样无论如何都能卖的过他们”，张*国决心将**洗护引入店内，并选择了所望、欧芭等几个品牌。由于2008年就开始涉足**洗护，如今已经拥有稳定的**洗护消费群体，逐步与其他店铺或者商超的流通洗护消费群区分开来。

张*国说，无论竞争店铺怎么搞促销、压低价格，都不会影响到迎春的洗护销量。如今**洗护在店内的销量占据日化用品销量的一半以上，年销量达到40万元。对此他表示，“对于产品而言，我并不会因为热门而刻意去做，只要品质好，有市场需求，我都愿意去尝试。”迎春店内还有一个*树一帜的亮点，就是货品陈列的与众不同。其他店铺为了吸引客流，往往会在中岛区摆放品类丰富，价位较低的产品，在背柜陈列名品。而在迎春店内，所有的利润品牌和名品都在中岛区。究其原因，张*国回忆说，他也曾试图改变，顺应潮流，将中岛区改为小品类，但是收效甚微。“这可能是因为长期以来积攒的店铺影响力，亳州本地的消费者已经习惯了我店内的陈列规则，对于外面流行的这种陈列方式也并不买账。”并且，迎春作为亳州市*具影响力的化妆品店，多年经营收获了稳定的客源，这让迎春不必依靠店铺陈列刻意去吸引人气。

“没有绝对正确的店铺陈列规则，所有的营销策略*终都是为了提高销量。只有结合自身的特点，足够深入了解消费者的需求，才能赢得消费者，*终提高产品销量。”张*国有着自己的营销理念，从不盲目跟风。然而，雄霸一方的迎春也有着“阿喀琉斯之踵”——彩妆。虽然店内拥有蜜丝佛陀、凯芙兰、烙色、兰瑟、悠雅等多个品牌，但是销售份额却只占到的7%到8%。这也是目前张*国*头疼的问题。“这跟亳州地区的消费习惯有关，超过35岁的女性，很少有购买彩妆的习惯。”对于培养彩妆消费习惯，是未来很长一段时间迎春所必须做出的努力。类似于亳州这种并不发达的县级市，涌现出日产三万、单店年销量超过千万的店铺，这在广袤的中国大地上并不少见。但正如业内人士对迎春的评价，这种“太过滋润”店铺正在逐渐失去危机感，一旦屈臣氏下沉到县级市，遭遇到规范化连锁体系的冲击，将会很快失去抵御能力。因此在未来，迎春也需要在规范化的道路上加速做出调整。

投稿作者：孤芳不自赏46

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