打败一家企业，你只需要研究3个人

**，研究对手的董事长

在中国，无论是好企业还是坏企业，一把手直接关系到企业的前途和未来。他的思维轨迹和知识结构，他的胸怀和行事风格直接决定了好思路能否在战略层面被提出，被采纳!

我遇到过一个十分聪明的企业家，他过人的判断力让人惊叹。

有次我们喝茶，有总监汇报工作。刚说了个开头，他直接打断并提出了问题的关键点以及解决办法。从专业的角度判断，这个董事长的分析和决策的确无懈可击，几乎可以说是**。可是，他的那个总监呢，能成长吗?显然是很难的。

如果对手的董事长是这样的人，其实这个企业就会在战术上出现很大的漏洞。因为董事长虽然洞察力了得，战略清晰，但他在战术上并做不到面面俱到。对这样的企业，在战略上要学习，在战术上要骚扰，你就能将他的整个布局打乱。

第二，研究对手的总经理

总经理这个职位，在有的企业是职业经理人担任，有的企业是嫡系担任。他们的作用，有的起到了影响董事长，进而影响企业的战略的作用;有的则是将战略战术化的作用;还有个别企业的总经理就是摆设，这个不在我们的讨论之列。

曾经有个家族企业的总经理上任伊始，信心满满。他为这个企业战略发展制定了一个战略调整思路向我讨教。我很了解这个企业，看了这个战略思路，觉得很好。可是，问题是这个战略思路的核心需要企业人才优化才能实现，这个总经理对人才优化没有任何发言权。于是我给他回复：“看形式，大有惊天地之气势;看落实，大有泣鬼神之困难。”

没过多久，他就因为动了元老的奶酪而被架空了，成了这个公司的摆设。

我很为这个企业感到悲哀，但是又有什么办法呢?这就是这个企业的基因。

如果一个企业的总经理，他难以成为战略的战术化布局者，或者难以成为战略的承上启下者，那么这个企业就不会有系统的市场打法，更不会有系统的决策机制。对这种企业就可以采取打蛇的办法，直击七寸他就会整体瘫痪。

第三，研究对手的销售总监

我在创立普天盛道企业咨询公司的时候，就将公司的策略主旨定为“为结果负责!”所以，我*喜欢和一个企业的销售总监交流，因为企业的所有布局、投入，*后都是通过销售的发生而获得落地或执行的，都是通过销售获得成功和失败的。

我对一个合格的销售总监的研究有三个维度：

**个是公心，没有公心的销售总监就不会是一个有全局观的人，也不会是有大利益格局的人。这种人在企业弊大于利;

第二个是私心。我们没有必要回避私心这个问题，但私心分为大私信和小私信。没有大私心的销售总监不可能有忠实的跟随者，没有忠实的跟随者就没有钢铁般的团队;

第三个是全局观。一个指挥打仗的将军如果没有全局观，那他一定会在销售布局上出现重大失误，即使偶尔成功，但归根结底是要吃败仗的。

有一家企业的销售做的很不好，连续几年销售额都没有进展，可是我发现这个企业的大区经理和销售总监都抽软中华级别的香烟，而且都开有好车。这是什么原因早就了“穷庙富和尚”呢?原因很简单，销售总监不合格。他没有大私信，也没有公心。

销售总监这个人的职位就是要将战略进一步分解成无数的战斗，并**每一场战斗都有主动权。

可惜的是好的销售总监太少了，凤毛麟角。

第四，这三个人的组合

我经常遇到这样的有趣企业高层人员组合。

**的董事长配的是行政类的总经理和事务类的销售总监;弱势的董事长配的是强悍的总经理和职业化的销售总监;**化的董事长配的是阿谀奉承的总经理和无能的销售总监;谦虚的董事长配的是**的总经理和弱势的销售总监;偶像型的董事长配的是事务性总经理和私心重销售总监。

我常常问自己，为什么会是这样的组合呢?

这就是企业生态，类似于“有其父必有其子”。有什么样的企业家，就有什么样的企业人才组合。

**的董事长+行政总经理+事务总监，这样的企业看上去高大上，其实战略很难在战术上落实，在竞争环节将，只需要让这样的企业疲于应付，他就会出错，出错则在竞争中处于劣势;

弱势董事长+强悍总经理+职业化总监是*难对付的。无论企业家是大智若愚还是真的弱势，这样的组合往往是总经理+职业化总监推动了企业的发展。这种组合的问题多半出在总经理的离职上，离职一方面可以动摇全体员工对企业决策的怀疑，一方面可以引起团队**;

**董事长+阿谀总经理+无能总监在中国乳业比较多，这种企业要么多年没有变化，要么正在等死，没有分析和关注的必要。即使这种企业现在有一定的市场基础，未来的命运只有两条路，一是被收购，二是被击败;

谦虚董事长+**总经理+弱势总监。这种组合也很好，总经理承担了销售总监的职能，但往往较为**。这种企业出问题，一般是董事长对总经理不信任的时候;

偶像董事长+事务总经理+私心重总监，这是对偶像董事长*大的抹黑，没有办法，越是偶像型董事长，他的总经理越像是他的助手。而因为偶像的特殊性，和事务性总经理的弱势，造就了销售总监和一线容易私心严重，损害企业利益。

一个企业，无论他的战略和战术是谁提出的，是谁落实和执行的，他都和这三个人有直接的关系。所以，研究好了这三个人，一个企业的问题也就找到了，攻击打法你也就找到了。

投稿作者：孤芳不自赏46