珠宝市场捕获女性的四大策略

21世纪谁的**好*?毋庸置疑是女人!衣食住行、**品消费样样都是女人*当其冲。扩张市场的捷径，*先就是做好对女性的课题研究，才能制定出切实有效的营销策略。

一、 心理策略

1. 确定营销心里策略的主题

女性真是一种奇怪的“消费动物”。研究女性消费行为的人发现，女性消费者既理性又非理性。理性起来和你斤斤计较，明察秋毫，精明得不得了，为了一点价格的差异或稍不如意，就使一桩马上就要成功的生意转眼告吹。而当她们非理性的时候，又往往是那么冲动，以至于购物不需要明确的理由，并且一掷千金。其实，女性消费的实际行动不外有三个：爱的主题、美的主题、省的主题。不同的主题导致女性在购物时关注点不一样，因而她们既会理性，又会非理性。

爱的主题

女性的生命中充满了爱。她们的这种爱使她们有时候关注别人胜过了关注自己。我们经常看到，平时朴实节俭的主妇，为了装点丈夫、儿女的好心情，有求必应、有诺必承、素来是不计较花费的。

美的主题

人皆有爱美之心，女性尤甚。女**美的事物，也爱使她们美的事物。女性追寻美当然是要花*的。女人为这一点也毫不吝啬。长得美的，“天生丽质难自弃”，不惜工本锦上添花是自然的;长得不美的，也欲“改头换面，重新为人”，慷慨解囊装点门面是顺理成章。

所以，深入女**美的这种心理，激起女性求美的欲望，给女性美的**，就成了很多商家招徕女性顾客的法门。

省的主题

对于大多数的中国家庭来说，消费的主体还是节省。**消费品，要讲究经济实用;给丈夫、孩子和自己买**用品，那是在外撑门面的，真实的居家过日子，主体还是节省。这是中国目前消费水平和层次的真实反映。

2.制造商品销售的紧迫感

女性理性购物的时候，总喜欢货比三家，她们在你的商店里看到了比较如意的商品，但却想去找比这更如意的商品，于是又到别的商店去看看，结果是别的商品不如你的商品好，但由于种种原因她们购买了别人的商品或她们懒得再回来。商家应想尽一切办法促使女性尽快付款。因为在付款之前，女性反悔的几率是很大的。而在付款之后，女性即使有时会觉得后悔，但由于退货比较复杂，或者有质量方面的原因，女性一般不会再付款之后反悔。

商家一定不要给女性犹豫的时间，在她们表露出一定的购买倾向的时候，应采取各种方法使她们尽快付款。制造商品销售的紧迫感就是其中行之有效的方法之一。

在制造产品销售的紧迫感方面，“限时拍卖”和“限量拍卖”是惯用的手法。这种方法产生的效果是“女性争先恐后地加入*购的行列，唯恐自己买不上便宜得好货。

3.满足女性对爱和幸福的追求

女性的一生充满着对爱和幸福的追求。爱和幸福是女性*爱听、*具震撼力的词语。这种爱和幸福，除了用语言表达之外，往往还需要建立在坚实的物质基础之上，这给她们某种依赖感和安全感。女性为了追求爱和幸福而大手花*，这是商家应紧跟的消费事实。

4.融入女性的幻想世界

女人对不同的事物有不同的幻想，体现着她对生活的执着追求。了解女性的幻想心理，理解她们的幻想，为实现她们的幻想做一定的贡献，定会赢得女性的芳心和惠顾。

女性之所以会产生幻想，在与现实和理想之间存在着一定的差距。优秀的营销人员要学会洞察这种差距，并想法使自己的产品能解决这种差距，并描述解决这种差距后的美妙生活。这将激起女性的购买欲望，并随着对实现幻想的心理要求的加剧，会很容易的发生购买行为。

二、 价格策略

1. 制定可以吸引女性顾客的价格

商品价格对于女性来说，是影响其购买力的重要因素，女顾客对商品价格比较敏感，要*她们的*，非要注意商品有“女性价格”这件事不可。

有零*可找的定价及量价促销，可以采用这种方法：每件95元，3件250元。这样的数字在顾客的心中，会掀起极大的波澜。这种假象是*容易为女性顾客所接受的。

一则：女性一般容易被误导。二则：女性下意识自动而乐于接受误解，只要听进耳里好听，或看在眼里好看，她们便会放弃发掘真相。三则：货品级数的关口是销售艺术的奥秘所在。

2. 以价格满足女性顾客的虚荣心

相对于男性来说，女性的一个*明显的性格特征就是虚荣心强烈。女性的购物倾向比较极端，她们既有不嫌贵的豪气，也同时具备贪便宜的欲望。能协调利用女性的特有心态，就能*到她们的*了。

三、 产品策略

1.使商品具有柔美的圆曲线

商品柔美的圆曲线是女性顾客所酷爱。圆和曲线代表张力、生命力以及丰富、温润的象征和感觉，就像水珠的张力一样的晶莹剔透和富实。不仅圆弧曲线可以用在商标、包装造型设计上，店面陈列、装潢，甚至屋内古典的拱门、灯具、橱窗等等，也都可以统一其造型，使人感觉难以抗拒的美感。这样子的造型用于产品、*饰，以及其精致的女性用品专卖店都可以获得良好的市场效果。

2.注重商品色彩的独特吸引力

相对于男性对色彩的后知后觉来说，女性对色彩的敏感度让人吃惊。因此商家在与女性顾客交往的时候，不但要注意商品色彩符合女性的要求，为女性顾客所接受，更多的是要利用颜色对女性顾客的特有吸引力，把它作为锐利的武器，向女性顾客展开更有力的市场营销。

如果在营销中，能为女性顾客推荐一些色彩搭配，会深得她们的心，从而取得推销的成功。 色彩不仅能给人以美感，还会影响到人的心理、情绪，并引发出种种联想。如绿、蓝、紫等使人感到纯朴、舒畅、清新、凉爽，故称“冷色”;红、橙、黄等色使人产生热烈、亢奋、欢快、温煦的感觉，故称“暖色”。所以，商品的包装就要注意色彩搭配，哪些色彩可以组合在一起，哪些不可以组合在一起，都会引起我们的注意。

3. 注意产品的流行周期和季节性

(1) 掌握流行周期。

(2) 注意产品的季节性。

4. 突出商品价值和实用的特色

推销商品的一个重要法则就是强调商品的价值，淡化商品的价格。女性对商品价格的关注并不亚于男性，商品的价值对她们有着异乎寻常的吸引力。比如说：“这是一件有价值的东西。”当你讲完这句话的时候，就已经引起对方的注意。暂且不论这样的东西是否有价值，至少会引起听者的购买兴趣。

除了价值之外，商品的实用性对女性顾客也能产生同样的效果。比如，一件高级的物品，当你说：“这是很实用的”，人们除了欣赏它的价值之外，还会产生一种“确实值得购买”的心理。 为了更有效地使顾客产生“有价值”、“很实用”的感觉，发型师在对女性顾客销售商品的时候也有必要讲究一些技巧。因为物品价值和实用度只是一种感觉，因此必须有所比较，应根据商品与同类竟争产品较突出的特点着力加以说明，以突出其价值感和实用感。优秀的推销员平时会准备各种资料以便随时评比，使客人消除疑虑。顾客只有在接受这一价值、实用的解说后，才有可能打开*袋。

四、 广告策略

广告的目的是宣传商品，使广告受众获悉产品信息。广告无孔不入，它能树立品牌，有助推销。

1. 广告对女性市场营销的作用

广告对女性的消费起着巨大的指导作用。广告是她们的教科书 ，告诉她们怎样生活，该销费什么，该怎样消费。因此，女性对广告充满着无穷无尽的热望。广告成了她们生活的一部分，对她们的生活与消费无时无刻发生着影响。

女性并不是那种见了广告就会马上付诸行动的人。她们一般会抵制这种诱惑，但不能坚持很长时间。

实践证明，一些制作精美的广告十分容易抓住顾客的心理，对女性很有诱惑力。某发廊的广告：“不必悲痛，你已绝处逢生，来光临我们，令你改头换面，重新为人。”

女性不满现状的占生活的大多数，她们在不满之余，尽量想法子发泄，于是依靠丰富的想象力去寻求生活上的突破。现实中对女性消费指导*大的就是各种类型的特价广告(打折、降价的等)。面对广告，零售价与特价之间的巨大差额，女人一定会怦然心动。看到那种产品目录、价格差异、限时特卖的广告，能够不心动的女人实在少之又少。因此商家总是在千万种的商品中，每月寻求一二十种产品推出定期限价，很能迎合女人的消费心理。

2. 提高广告的权威性

女性迷信权威、崇拜权威，有时因权威而犯错她们也不会责怪自己。这种权威包括一些为大家所承认和使用的名牌，也包括一些她们所崇拜的偶像。

提高广告权威性的重要手段就是邀请名人做广告，做产品的形象代言人。现在这种做法越来越流行。名人和厂家之间形成了一种良性循环。

3. 女性商品广告的具体制作

要制作吸引女性的广告，需把握以下原则：

要醒目;

要使人能够一目了然;

要使人产生好感。

为女性做广告要注意哪些问题呢?

(1) 从醒目上说，要注意：

动态的物体比静态的物体更醒目;

大的东西比小的东西更醒目;

色彩鲜明的东西更醒目;

圆的比方形的醒目。

(2) 选准媒体，注意广告内容。

(3) 让女性自己做广告：生意人普遍认为，女性是*好的广告员。女性经常处于不安的心理状态中，她们喜欢自觉地形成一些小团队，但又会怕被这些小团体排斥，因此她们往往紧跟这个小团队的种种流行，以证明自己和团队保持一致。

投稿作者：孤芳不自赏46