现在白手起家该抓住什么

在充满发展机遇的今天，越来越多的人希望尝试创业的滋味，觉得那样更能够实现自我的价值。与此同时，也有部分人担心自己是不是起步太晚了，面对众多的竞争对手，成长空间会受限制。

绍兴县轻纺城市场是很多人白手起家的地方，日前，我们以它为样本，对市场里的100户个体经营户进行了问卷调查。此次的调查对象分别是处于不同时间段的个人创业者，23.6%的人已进入市场10年以上;12.5%的人6至10年;23.6%的人1至5年;刚刚进入还不到1年的经营户比例*大，占40.3%。其中，90.3%的调查对象都经历了一个从无到有的过程，基本上属于白手起家。

结果显示，伴随社会、经济的发展，创业方式与理念也在随之改变，如何“白手起家”，并获得成功，创业者们认为过去有过去的特点，今日有今日的优势与机遇。

有胆子更要有头脑

张女士从1992年开始就在广州从事布料生意，1998年来轻纺城。她感慨，“前几年生意太好做了，只要胆子大，敢向朋友借*凑足本*进货，在市场里有货便能**。以前的面料品种少，供不应求，特别是女装布料，一米布能够有两元左右的利润。”2004年以后，进入这个行业的人多了，竞争日益激烈了起来，卖方市场转向买方市场，利润空间逐渐缩小。她说，“现在面料品种多，顾客选择的余地大，进货一定要动脑子。”

经营户们普遍认为，现在做生意的门道发生了变化，光凭一股蛮劲和胆大似乎难以成功。“服装面料的价格关键在于款式，我们好不容易得知的一些零散的资料，一些跟风的人会千方百计模仿我们的款式，现在关键是要设计出别人仿不出来的面料。”张女士说，虽然生产仿货的经营者并不能*终获利，但这些负面因素的出现，也让他们意识到现代商业竞争需要核心技术和产品。

由于经商环境的变化，对创业人的素质要求比以往更高了，市场认知度、贸易规则、人才、资金与管理能力等要素正在融入创业者的视野。调查发现，30%的经营户认为现在白手起家遇到的困难，很大一个原因在于不熟悉**市场的贸易规则;29%的人认为是缺乏人才支持;24.2%的人认为是没有足够的资金;11.8%的人认为市场局面一时间难以打开。

茅海岸是一位湖南人，他到绍兴县做布料生意已有十余年，他认为“现在做生意关键要胆大心细，充分了解市场。比如，国内销售和外贸同时进行是市场不少经营户的销售思路，但是两种经营方式有很大的差异。和国内的厂家做生意关键是能够就某一种类的货物提供*详尽的规格，这样体现出你的专业性。而对国外公司来说，则正好相反，提供的产品要多元化，使他们***可以组织到丰富的货源。”

摸到“窍门”后空间大

做生意的难与易，不同的人有不同的体会。那些摸到其中“窍门”的人，乐观地表示，如今创业空间更大。

从湖北过来创业的彭水俊是乐观者之一。早几年，他回湖北老家探亲的时候，对老乡们拍胸脯，“只要能够筹到二十万本金的人，就可以跟着我到轻纺市场做生意。”到目前为止，他老家已经有400多户家庭到绍兴县落户做生意。他说，虽然大家都在说生意难做，但真正亏本的人挺少的。“湖北商会里的经营户，六成的人**，四成的人持平。除非你特别不用心，否则生意不会做不下去。”

此次调查也证实了彭水俊的说法，结果显示，市场里的经营户41.9%的人赢利;44.7%的人收支持平;13.4%的人亏损。考虑到接受调查的经营户，谈到赢利状况时往往比较保守，赢利的实际比重应该还会略有提升。有一位经营户告诉记者，大家总是叹苦经的时候多，一般的也就说日子还可以混下去，其实自己和家人心里则很清楚，生意上其实还是*了*的。

调查发现，在个体户心目中，自己的竞争力不一定比大企业弱。当被问道：“您觉得与国有企业和外资企业相比，您目前经营方式*大的优势在哪里?”有45.8%的人认为规模小，风险不大，容易控制，即所谓的“船小好掉头”;30.6%的人认为小企业可以提供更紧密联系顾客的服务;33.3%的人认为可以充分发挥个人的**性，不受企业化的影响。

依托成熟的市场也是发财经

调查发现，现在的经营户，更加看重周边的商业大环境，当被问道：“您觉得在轻纺城这样的专业市场做生意，与单闯*干相比好处在哪里?”38.9%的人认为这里有统一的商业氛围;48.6%的人认为秩序更好;12.5%的人认为可以借助市场的名声招揽到顾客;4.2%的人认为租金便宜，成本低。

李永明是温州人，他说自己到这里做生意，主要看重市场良好的商业环境。“这里的***，每天都有大量的客商会来进货，去年有一半以上的销售量是依靠市场完成的，自己对市场的依赖性还是相当大。”

曹天龙是临安人，到这里做家纺面料有些年头了，他告诉记者，今年临安已经有3000多人在轻纺城做生意。“现在一个25平方米的摊位一年的租金要30多万，虽然比以前贵，但是依旧能够*到*。老乡来了以后几乎没有回去的，绝大多数都留了下来。”

当被问道：“如果有足够的资本，您还会选择在轻纺城做生意吗?”97.2%的人表示会;2.8%表示不会。80.6%的经营户对目前轻纺城的管理模式表示满意。

记者在采访过程中发现，经营户不仅看重良好的商业氛围，当地政府的服务能力也是吸引他们前来创业的重要原因。“作为一位私营企业主，您*希望得到哪方面的支持?”调查显示，有69.4%的人希望得到工商部门的政策优惠;希望有高资质人才的加入和消费者信任度的，分别占9.7%和10.9%。

“我的摊位在轻纺城市场的顶楼，夏天*热的时候高达45度，今年上半年向当地政府反映后，不到一个月他们就免费帮我把空调安装好了。”曹天龙的生意没有因为今年的夏天而耽搁，今年他在绍兴县买了房子，并将孩子接到柯桥中学来念书，打算过上当地人的生活。

**不只看到“眼面前”

在经营思路上，更多的经营户已经不再满足于单纯地为大企业代工，而是希望建立自己的工厂，创品牌效益，这也体现了现代人的长远经营战略。“虽然经营户灵活度大，市场风险小，但是如果没有自己的品牌就不算是成功的创业者。”陈立强是我们在市场中遇到的经营户，中午他一边吃着送来的盒饭，一边指着墙上的布料告诉记者，这些款式是他从*近举办的纺博会上获得的信息。

在商业道德方面，记者发现，不少经营户都表示了“该*的*要削尖脑袋去*，不该*的*绝对不要去碰”的观念。现在的经营户更加注重口碑和信誉。“单纯的一锤子买卖，可能短时间来*快，但是不适应长远发展。即便是刚起步的经营户，个人信誉也相当重要，否则难以在市场中立足。”

来自安徽的一位经营户告诉记者，只注重形象包装，有形缺实、虚张声势乃至蒙骗欺诈的做法已经被视为自取灭亡。

大家懂得行业内的自我协调。轻纺城市场，根据经营户的地域划分，分别成立了十个商会，每个商会之间确定各自的主打产品，使大家的生意能够长久做下去。

一位重庆的经营户说，“由于商会内部的会员都是同一个地方人，对产品了解详细，知道哪个产品好卖，大家要错开来，否则产品会越来越单一，在同一条路上走的人会越来越多。”

曹天龙是临安商会的会长，他觉得现代人谈生意，虽然比较精明，但这些精明往往不只是看到眼前利益，更注重团队精神的合作。

采访结束后，曹天龙顺路送记者回去，从他一起随行的朋友那得知，曹天龙经常将*借给资金周转困难的老乡。“你现在规模还不大，这样做会不会吃亏?”记者忍不住问道。“大家推选我当会长，表示信任我，*永远*不完，我起步比较早，帮助后来创业的老乡也是应该的，大家都*到了*才是好事情。”曹天龙略带憨厚地回答。

以上的调查结果，虽然是来自某一个市场，不能完全概括现阶段白手起家者的创业特点，但是，它来自于生活与实践的一线，还是具有一定的参考价值。

白手起家者都是初涉商海，对于如何在市场竞争中站稳脚跟并获得成功，往往还比较懵懂，究竟是机遇*重要，还是实力是关键，要胆大还是要心细，并不是那么清楚。通过那些已经或正开始创业的人的叙述，我们可以看出，白手起家的成功之路不是只有一条，但个人的努力与学习是必须的。市场发展到不同的阶段，会呈现出不同的特点，需要人们不断地去调适，先起步者有先起步者的空间，后来者有后来者的优势。

投稿作者：孤芳不自赏46