家纺礼品化，随着这个市场的发展也越加凸显，礼品经销商到底有没有这个市场需求呢?它将如何发展呢?

经销商“不可替代”地位。商品从厂家到达消费者手中，一般都要经过经销商环节。礼品商品到达消费者手中，也不外以下几种渠道：直营终端、批发商或经销商、加盟商等。终端业态也不外乎：商场终端、专卖店、超市(大卖场)、专业商城。各种渠道的优劣，下面会分析，在这里要指出的是，这些渠道和终端业态的形成，都离不开经销商。中国市场的特点决定了经销商不可替代的地位。

制造商靠自己建立网络、**产品的费用太高;受经济、文化、商业机制等因素的制约，中国的消费者不够成熟理性，品牌忠诚度不高，容易受炒作现象的影响——市场上流行什么(实际是商家流行卖什么)就买什么!

想一个产品快速上市成功，一是要迅速地在各个适合的渠道、终端实现铺货;二是要维持着这种铺货率，维持流行趋势。

但是，在中国，运输成本高，地域广阔，真正有消费能力的消费群并不集中，靠厂家的力量进行多点铺货，并维持物流，一定会“稳赔不*”。没有各级经销商的踊跃参与，厂家不可能**流行、维持流行。

厂家想立足于市场，必须将产品通过各级经销商进行分销，扩大产品的覆盖面，能否调动各级经销商、批发商的积极性，很大程度上决定了企业能否生存——在中国，经销商的力量不可回避，不可阻挡，难以替代。

经销商如何掌控渠道

认识到经销商的局限，对于礼品经销商来说，对行业、产品的认识和把握非常重要。*先我从礼品行业的渠道和终端业态，帮助大家做分析，然后在经销商未来发展策略上给经销商朋友们提供一些参考建议。

中低档产品：主攻批发市场和超市。

礼品行业发展初期，由于有旺盛的市场需求，企业生产的产品通过批发市场或直接跟礼产品的用户厂家供货销售。这类产品大多是无品牌的产品，产品档次较低，品种少，但具有价格优势。近年礼品产品在超市销售的品种越来越多，很多超市也辟有礼品产品专卖区，并能根据四季的变化调整产品种类，为消费者带来很多便利，成为礼品产品一种新的销售渠道。但超市大多是中低端产品，产品程度还不够，选择性不强。和批发市场一样，超市销售的礼品产品一般也具有价格优势。

中**礼品：商场、专业零售店二手都要抓。

商场和专业零售店，是中**礼品的二个营销主战场。礼品现在成为一些商场新的利润增长点，但进商场，是让礼品经销商又爱又恨的一条途径。商场的客流量比较多，客源比较稳定，是展示产品的*佳场所，也是产品销售的旺角地带，是商家必争之地。因为厂家直接控制着终端，一方面可以及时获得市场或消费者对该品牌的信息反馈，便于产品开发与服务的改进;另一方面，也便于厂家的品牌形象塑造。需要提醒广大经销商朋友的是：渠道选择的标准是要看是否能够*有效地吸引目标顾客购买。而专卖店对于厂商和经销商而言是所有终端渠道中成本较高的一种，因此专卖店前期的市场调查是至关重要的。

这是因为，在不同的市场难以复制同一终端销售模式。在市场基础较好、店面知晓度较高的市场，能够有效地提升销量，但在店铺知名度较低，对价格又比较敏感的地区做店面却往往会得不偿失。当传统的组建业务队伍上门拜访的团购销售模式行不通时，**的销售人员动脑筋，把终端变成了团购的主战场。聪明的人会抓住每一个机会。聪明的销售人员发现有一些个人也想占团购优惠的便宜时，就把“散客”组织起来做团购，扩大了团购机会，扩大了销量。

投稿作者：孤芳不自赏46