母婴电商创业 让我的梦想实现的这么快

一家刚刚成立不超过一年的公司，在母婴电商创业领域，他的用户已经超过了一**用户，销售总额超过了一亿人民币，在*近的时间里，又得到了很多大的公司的投资，总记金额为8000万美元，可以说在创业领域这是一个**。

这是母婴电商蜜芽宝贝的成绩单，其创始人刘楠曾是一位全职妈妈，女儿现在还不到4岁。见到刘楠时，正值圣诞节，公司内一番忙碌景象。刘楠身着宽松长裙，脸上略带疲惫，“其实我做这行**是偶然，不过我身上的某些特质也决定了我创业的必然性。”

刘楠毕业于北京大学新闻传播学院，曾是陶氏化学的管培生，自称是那种“不折腾不能活”的人。谈起这一年多的折腾，她说，“我的成长、公司的成长，连我自己觉得都是惊人的、不可思议的”。

曾想“铁肩担道义”

刘楠出生在西安，父母都是大学教师。2002年，她以陕西省文科高考第三名的成绩考入北京大学新闻传播学院。

大学时期，刘楠是个精力旺盛的学生。在她的提议下，新闻学院党委破格批准成立北大新传社，这是**个学生组织的通讯社。很快刘楠策划了一期针对北大农民工的报道。“我们分成好几个小组，每个组去采访不同的农民工，对他们这个群体进行一个描绘。我找到了一个特别好的采访对象，北大食堂的一个切菜工，她通过自学考入了北大，成为北大的学生，很励志。”这次采访让刘楠在新传社一举成名，之后她还担任过《北大青年》主笔，策划了北京18所高校的摄影大赛等活动，“那时候特别有新闻理想，‘铁肩担道义妙笔著文章’这样的格言我每天都写在课本上。”

2006年，刘楠拿到北京大学新闻学、文艺学双学士学位，并继续攻读本校研究生，方向是大众传播学。由于本科期间丰富的新闻实践，刘楠还获得了南方报业集团*届“全国新闻奖学金”特等奖，至今仍然是这个奖学金**一个本科生获得者。不过，这些新闻实践并没有带给刘楠太多成就感，反而让她陷入迷茫。 “这些采访让我了解了一些事情，但总觉得不够深入，后来我发现自己其实是有一种想做决策的欲望，而不只是报道客观事实，所以我觉得要改变自己。”

读研期间刘楠曾到**实习，互联网公司带给她截然不同的体验。不过，毕业时她犹豫很久决定去陶氏化学做管培生。陶氏化学是一家世界500强的外企，2009年，刘楠进入陶氏化学的**年，公司**营业额达到450亿美元。不过在这个庞大的体系内，刘楠并没有获得她想要的成长。“我是所有管培生里升职速度*快的，但是外企的运行速度太慢，这些对我来说，远远不够。”刘楠不是传统意义上的“三好学生”，“我有好奇心，想做有**的事情，爱折腾，真的是不折腾就不能活。”

2010年，刘楠怀孕了，她干脆选择放空自己，回归家庭做一个全职妈妈。

从纸尿裤开始

刘楠开始给孩子准备各种必需的婴儿用品。2008年，“三鹿奶粉三聚氰胺”事件带给妈妈们的恐惧仍未消散，到国外购买奶粉、纸尿裤等婴儿用品成了中产阶级许多妈妈的选择，刘楠也不能免俗地加入了海淘大军。

当时大部分电商并未开通跨境购物服务，国外的品牌商也仍然依靠*原始的代理商、经销商等在几个城市的固定地点售卖部分产品。海淘妈妈们面对各种行货、贸易货、水货等焦虑不已，习惯了担任leader角色的刘楠很快成为行家里手。

在妈妈**、QQ群中的讨论中，刘楠发现，信任危机是妈妈们遇到的*大问题。在给自己孩子买东西的过程中，刘楠陆续在网上发布了几百篇关于母婴用品的“科普贴”。

她开始考虑其中的创业机会。顾客忠诚度一直是母婴用品的销售难点，这个市场的真正“消费者”是那些两岁半以下的小婴儿，长大之后他们就不会再光顾。持续吸引妈妈们的注意力并将之转化为网站流量是母婴电商的成功关键，传统电商依靠烧*赚取流量的模式并非**适用。而北京大学传播学硕士出身的刘楠，此时已经靠那几百篇帖子成为意见领袖。

“我能不能开一家店，让妈妈们放心购买正品行货呢?”刘楠决定在淘宝上开店，从售卖花王正品纸尿裤开始。

“当时花王在北京的代理商是北京一商集团，为了拿到花王纸尿裤的代理权，我每天跟一商集团的张总打电话联系，他不愿意见我，我就直接开车到公司楼下等他。也许*后是这种死磕精神感动了他，*后他同意让我见一见花王的负责人，*后三个人当面谈，我就成功说服了花王，拿到了经销权。”刘楠说，创业需要死磕精神。2011年底，她的淘宝店开业，以“甜蜜的萌芽”为寓意，取名蜜芽宝贝。

**靠口碑传播，蜜芽宝贝在两年内就做到四皇冠，销售额也超过3000万，而这背后是全职妈妈刘楠的辛酸创业史。

“那时候为了方便及时地给顾客发货，我带着团队直接在仓库里办公。那个仓库没有供暖，整个冬天都特别冷，我们几个人要抱着电暖气上班，我们一起搬货、打包、发货，有时候忙起来要一直干到后半夜。”这时刘楠的女儿才一岁多，“根本不可能做到工作生活的平衡，要想工作就别想在过全职妈妈的生活。”

2013年4月，在淘宝的母婴用品店已经很有名气的“蜜芽宝贝”被投资人盯上了，有人找到刘楠，提出要高价收购蜜芽宝贝。刘楠不知道该如何选择，便通过校友会联系了真格基金投资人徐小平，希望听听他的建议。

和徐小平的3个小时畅谈，刘楠却得到了一个意外收获。“徐老师一直在引导我，他说如果我有能力，想做什么?我说想做*好的母婴产品，甚至做自主品牌。*后，徐老师决定投资我。”

徐小平是著名的天使投资人，他投资的新东方、兰亭集势等公司都成功上市。“我后来问过徐老师为什么会决定投资我，他说，你谈了三个小时的产品，我能感觉到你对于母婴产品的了解和热爱，你身上的执拗和韧性说服了我。”刘楠至今认为徐小平是他人生中的贵人，让她实现了从淘宝店主到垂直电商CEO的华丽转身。

如何挑战巨头

2013年11月，真格基金、险峰华兴风险为蜜芽宝贝带来超过1000万元的A轮融资。2014年3月6日，蜜芽宝贝作为母婴品牌限时特卖商城正式上线，以“正品+闪购”切入高端母婴市场，上线当月GMV过千万。2014年7月，蜜芽宝贝又完成了2000万美元的融资，由红杉资本领投，真格基金和险峰华兴跟投。12月22日，蜜芽宝贝又拿到6000万美元的融资，由H capital领投，红杉资本、真格基金跟投。

蜜芽宝贝正站在海淘和母婴电商的交叉点上。根据EnfoDesk易观智库监测数据显示，2010年至2013年，中国海外购物交易额从100多亿元增长到超过800亿元，预计到2018年“海淘”规模将达到1万亿元人民币;而今年计划生育松绑的政策红利，让每年2000万新生儿孕育出来2万亿元的母婴市场，也使得母婴垂直电商更加炙手可热。

在资本带动下，蜜芽宝贝快速成长起来。很快员工从100多人扩张到300多人，开通了多个境外仓库，并与400多个品牌方建立起合作关系。“公司真是以十倍的速度在成长，我自己也觉得不可思议。”刘楠说。

她也遇到过危机。母婴电商本身就具有特殊性，如安全性敏感度高、口碑效应大于品牌效应等等。2014年8月27日，蜜芽宝贝被曝出其销售的玛格罗兰品牌儿童手推车为假货，对此，蜜芽宝贝连发三封公告声明，愿意对购买手推车的买家进行三倍补偿措施，对于自己的疏忽致歉。然而，此事不可避免的带来了“假货”质疑。

“虽然我们没有卖假货，但公司发展太快，我们没有公关部门应对，也不懂如何与用户沟通，使得这件事迅速发酵，带来了很坏的影响。”刘楠说，危机后来虽然化解了，但也暴露出她在管理上的漏洞。

刘楠随后重新梳理了供应链，“我们现在的供应链控制在两种：一是从品牌方的国内总代购体系采购，另外一种是直接从国外品牌方处采购，通过宁波、广州的保税区备货或者直邮报关入境。”

生存依然是这个小网站要面对的问题。海淘吸引了越来越多的巨头入场，先行者洋码头预计2014年年销售额将达到8亿元，今年下半年，亚马逊、京东、天猫国际、苏宁等都相继开通**直购业务。

关于未来公司的计划，刘楠向我们介绍说“只要广大客户需要什么，好的服务，优惠的价格、产品特卖等我们以后都会有，我们以后的目的就是吧这个公司发展壮大，成为一个像阿里巴巴一样的大型电子商务集团”。

投稿作者：孤芳不自赏46