藕汤罐头很赚钱

2015.05.22 来源: 互联网大字

2003年，37岁的王红卫和妻子从蔡甸黄陵油厂下岗了。两人拿出家里多年的积蓄，东借西凑，开了一家鲜鱼加工厂，收购鲢鱼，加工成半成品后运往西北。

搞鲜鱼加工，源于王红卫到西北跑业务的见闻。2002年，油厂的菜子原料不够，王红卫到西北采购大豆，凑巧当地朋友过生日，吃饭时满满一桌菜肴中竟然有一条木制的鱼。朋友解释，当地缺雨少鱼，宴会上用木鱼代替。这让来自鱼米之乡的王红卫大为震撼：如果将家乡的鱼加工后销往这个城市，肯定有*头。

找准了市场，产品自然大受欢迎，王红卫的生意没费劲就打开了局面。2004年上半年发生禽流感，鱼更**了，王红卫一年*了300多万元。

好景不长。淡水鱼加工门槛不高，看到王红卫**，很多人纷纷效仿，东西湖***开了5家，蔡甸、汉南各新增2家，“市场饱和了，竞争也加剧。”生意陡转急下，销售额锐减8成。

捕捉消费习惯商机罐头上市就旺销

王红卫意识到该转向了。

厂房边上就是高庙农科所——蔡甸区有名的莲藕新特品种培育基地，周边有几十亩的莲藕试验田。王红卫眼前一亮，为何不做莲藕文章呢？

蔡甸的莲藕名声远扬。在蔡甸，逢年过节家家户户都会煨排骨藕汤。湖北人有个风俗：女婿上门，丈母娘都会炖莲藕排骨汤来招待。有亲朋好友来访，主人也会端出一大碗排骨藕汤。但是，排骨藕汤好喝，煨制却很麻烦，买原料、清洗、调配、煨制，大半天才能喝上。而且，排骨藕汤离开湖北也变了味。王红卫在上海出差时，喝到的就是“怪味汤”。

2006年时，蔡甸莲藕种植面积有15万亩，“加工企业也只有3家，”王红卫琢磨，蔡甸种植莲藕历史悠久，相关加工品不少，如盐渍藕、藕粉、藕面条等。自己进入晚，不可能再与其他同行竞争，而且，那些产品附加值低，也卖不出好价*。自己得主攻高附加值的品种，要做就做加工。藕一般11月到来年4月才有得吃，“何不直接把藕汤加工后做罐头，反季节销售？”

王红卫开始考察市场。只要有时间，他就去户部巷走走，这条小巷是武汉地区远近闻名的小吃一条街。王红卫随便找了一家坐下，要碗汤，然后就和**开聊，“你这生意不错啊，**能卖几锅？”**说：“每天煨4-5锅，10块*一碗，再少也能卖1500元*。”户部巷里莲藕排骨汤随处可见，按照**说的来算，莲藕排骨汤每天营业额有几十万元。

煨汤技术在蔡甸很容易找，王红卫先后向小蓝鲸、艳阳天等大型餐饮企业的特级厨师请教。藕汤用炭*煨制，“只有这样，才能将藕和排骨的原料味道**释放出来。”但是，如何延长保质期和杀菌，才是做排骨藕汤罐头的最大难题。王红卫专门找到华农的专家www.cyoNe.com.cn/，开始反复试验、比较、观察。前后总投入近50万元，排骨藕汤罐头终于“出炉”了，保质期能达到2年。“这*花得值。没有保鲜技术，排骨藕汤罐头就不存在了”。

2006年6月，王红卫引进2条罐装生产线，注册了银莲湖商标，开始生产。排骨藕汤罐头每罐定价24元，和人们自己花*买材料炖汤的成本差不多，因此一上市就大受欢迎，到年底一统计，共销售藕汤罐头75000罐。2007年，王红卫将罐头进了中百仓储，定价仍然是24元一罐，销量一路上扬。

有的消费者说：“自己在家煨藕汤挺麻烦的，又要洗、要切，有时候工作忙了，小孩子要吃就直接买一罐，味道都是一模一样的。”还有的消费者是因为有亲戚在外地，在当地买了罐头，给亲戚邮过去。特别是冬天的时候，根本没有新鲜的莲藕，想要吃藕汤了，就买一些。越来越多的武汉人选择把藕汤罐头作为礼品带给外地的亲朋，为此，王红卫专门设计了礼盒包装，不少外地客户也打来求购电话。

沃尔玛、家乐福等大型超市也纷纷前来合作。2007年，罐头产值就达到了300万。

捕捉农博会商机打开北方市场

占据了本地市场以后，王红卫开始计划打开北方市场。北方地区天气寒冷，莲藕不多见，自己的罐头香甜浓郁，养胃驱寒，肯定会有市场。

王红卫给西安、哈尔滨市场发数十箱货，本以为订货电话会随即而来，结果却是迟迟没有下文。一再催问，得到的答复是——除了湖北人，本地人几乎不买。

作为一个新产品，人们根本不了解，更谈不上消费了。王红卫开始跑北方市场，在商场和大型超市展开免费试吃的活动，慢慢地，销售额有些提升。

自己这样打市场不是办法，还是得通过招商来建立销售渠道。王红卫盯上了一年一度的农博会。农博会名气大、定位鲜明，都是农口生意，厂家和经销商云集，这里面肯定有自己的经销商。王红卫将藕汤罐头带到展场，打出“排骨藕汤还能直接买回家喝”的标语，免费品尝，展台引起很多人的兴趣。

不出王红卫所料，展会当天，就有经销商签约，新世界超市的买手也让他把藕汤罐头送进超市。如今，王红卫的藕汤罐头已经在全国近十个城市打开了销路，同时，他又开发了鸡汤和鱼丸两个新产品，也逐渐成为了公司的主打产品。北至黑龙江，中部的京津、西安地区，都有王红卫的经销商。

投稿作者：孤芳不自赏46

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